《顧問式銷售與談判技巧》課程詳情
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課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者，當今SPIN的方法已被財富500強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。
顧問式銷售目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
培訓形式：主題講授、激情演講、案例研討、實戰(zhàn)分享、充分互動
課程大綱：
第一節(jié) 接觸客戶、發(fā)現(xiàn)商機、評估商機
1． 發(fā)現(xiàn)商機階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
2． 商機評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也）
3． 保持參與競爭資格: 把握商機階段任務之三（緊跟項目，保持資格）
4． 制定決戰(zhàn)對策階段
第二節(jié) 關于購買循環(huán)
1． 銷售對話的路徑
2． 銷售代表的決策VS客戶的決策
3． 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4． 優(yōu)先順序的調(diào)整
第三節(jié) SPIN技術進階
1． 狀況性詢問
2． 問題性詢問
3． 暗示性詢問
4． 需求效益問題詢問
5． 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
6． 如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
7． 如何從新角度認識客戶反論
8． 狀況詢問的目的于問題點
9． 如何有效使用狀況詢問
第四節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問
1． 問題性詢問
2． 如何有效使用問題詢問
3． 暗示性詢問的目的
4． 暗示性詢問的對象
5． 暗示性詢問的影響
6． 如何策劃暗示性詢問
第五節(jié) 需求確認詢問進階
1． 需求確認詢問的目的
2． 需求確認詢問的時機
3． 有效使用需求確認詢問
4． 需求確認詢問的意義
第六節(jié) 反對意見的原因及基本的類別
1． 不明白你的講解
2． 顧客需要不被了解
3． 害怕“被出賣”
4． 沒有說服
5． 主要購買動機沒有得到滿足
6． 異議類型
第七節(jié) 異議處理步驟
1． 不理、傾聽、理解部分
2． 忽視異議，延后處理的說明
3． 舉例證實說明利用
4． 補償說明、借力說明、價值成本說明
5． 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6． 征求訂單
第八節(jié) 如何面對砍價
1． 先發(fā)制人，想討價欲說還休
2． 察顏觀色，審時度勢把價報
3． 分清客戶類型
4． 針對性報價
5． 講究報價方式
6． 因時因地因人報價
7． 突出優(yōu)勢，物超所值此處求
8． 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢
9． 突出得力的后續(xù)支持
10．突出周全的配套服務項目
11．巧問妙答，討討還還細周旋
第九節(jié) 談判技巧
1． 如何創(chuàng)造雙贏
2． 如何主導談判，如何造勢
3． 如何報價，如何讓步
4． 如何松動對方立場
5． N種實用談判策略
6． 談判中的人際關系把握
7． 談判環(huán)境營造的學問
第十節(jié) 如何做好服務
1． 差異化的服務（跟產(chǎn)品沒有關系）
2． 售前服務
3． 售后服務
《顧問式銷售與談判技巧》培訓受眾
營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管及所有銷售人員
《顧問式銷售與談判技巧》課程目的
從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術
學習顧問式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學會實戰(zhàn)銷售中的談判技巧
學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
《顧問式銷售與談判技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售與談判技巧》授課培訓師簡介
其超
五維差異營銷創(chuàng)始人
最具實戰(zhàn)的營銷專家；
原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰(zhàn)；
南京大學MBA、英國牛津大學國際經(jīng)濟碩士，清華、北大、西南財大、華中科大等院校特聘講師；
中國排講課量第一：2009年至今，平均每月授課量達28天以上。
內(nèi)訓返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程各20余場次！
主講課程：《喚醒品牌的巨人——五維差異構(gòu)建強勢品牌》、《網(wǎng)絡營銷（策略篇、管理篇）》、《營銷管理操作班》、《卓越的銷售團隊管理》、《商務演講技巧與會議營銷技巧》、《大客戶銷售與管理》、《顛峰銷售心態(tài)激勵》、《顧問式銷售與談判技巧》、《結(jié)果執(zhí)行力》。
服務客戶：
中國銀行、招商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)合證劵、泰康保險、中國移動、中國郵政、廣東粵電集團、惠州供電局、萬科集團、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、佳兆業(yè)、東莞光大地產(chǎn)、合生創(chuàng)展集團、中原地產(chǎn)、南山集團、麗珠醫(yī)藥集團、一致藥業(yè)、藍月亮、東風雪鐵龍、廣州本田、德邦物流、中遠航運、蒙牛集團、九陽豆?jié){、怡寶集團、美的集團、松下電器、西門子、蘇寧電器、3721公司、雅虎、阿里巴巴等。
《顧問式銷售與談判技巧》報名服務流程
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