《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 第一講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2. 影響客戶采購(gòu)的要素
3. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
5. 銷(xiāo)售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素　　
5.4超越期望－滿足“滿意”要素　　
案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析　　
1．案例：“寶馬”模式　　
2．大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別　　
3．大客戶資料的收集　　
3.1客戶資料　　
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料　　
3.3項(xiàng)目資料　　
3.4客戶個(gè)人資料　　
分享：H公司的客戶資料管理　　
4．影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶　　　
討論：在采購(gòu)中，上述六類(lèi)客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的?　　
5．制定項(xiàng)目干系人分析圖　　
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人　
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？　　
案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖　　
第三講 挖掘需求與介紹宣傳　　
1．挖掘客戶需求　　
1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2滿足客戶需求的意義
1.3如何滿足大客戶的需求
案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵　　
　2.1.1　鑒別利益　　
　2.1.2　了解客戶心理　　
　2.1.3　把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益　　
◆FABE模型　　
2.2基于客戶需求的介紹流程　　
◆基于客戶需求的介紹流程　　
案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望　　
1．建立互信關(guān)系　　
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查　　
1.2 分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則　　
1.3 互信關(guān)系的四種類(lèi)型　　
1.4 兩手抓，兩手都要硬　　
1.5 建立互信關(guān)系的原則　　
案例：一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單/一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事　　
2． 超越客戶期望　　
2.1分享：老客戶與新客戶的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較　　
2.2分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則　　
案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？　　
2.3超越期望的工作方法　　
2.4超越期望四大原則　　
第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟　　
1. 案例：某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程　　
2． 采購(gòu)流程的步驟　　
2.1 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）　　
2.2 六種客戶在采購(gòu)流程中的作用　　
2.3 討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷(xiāo)售員的工作重點(diǎn)在哪一類(lèi)客戶身上？　　
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法　　
1. 案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的　　
2. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）　　
3. 銷(xiāo)售員的分階段工作重點(diǎn)　　
4. 六步銷(xiāo)售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）　　
4.1得到需求　　客戶的13種類(lèi)型及對(duì)策　　
4.2取得計(jì)劃　　
4.3進(jìn)入選型　　
4.4取得標(biāo)書(shū)　　
4.5競(jìng)標(biāo)談判　　五種競(jìng)爭(zhēng)策略　　
4.6交貨收款　　
第七講 銷(xiāo)售人員的類(lèi)型分析　　
1．案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的　　
2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的　　
3．銷(xiāo)售類(lèi)型分析　　
3.1獵手型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程　　
3.2顧問(wèn)型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程　　
3.3伙伴型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程　　
第八講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（上）　　
1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)　　
案例：H公司如何參與全國(guó)通信展　　　　
2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的　　
技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)　　
3．因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品　　
案例：試驗(yàn)局打開(kāi)智能網(wǎng)銷(xiāo)售新局面　　
測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)　　
第九講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（中）　　
1．拜訪客戶　　
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的　　
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總裁的　　
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)　　
2．贈(zèng)送禮品　　
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬(wàn)元訂單的　　
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的　　
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)　 　　
3．商務(wù)活動(dòng)　　
案例：某電信局長(zhǎng)學(xué)開(kāi)車(chē)的故事/業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開(kāi)展業(yè)務(wù)的　
第十講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（下）　　
1．參觀考察　　
案例：A公司邀請(qǐng)的客戶卻被B公司接走了/H公司是如何接待A市電信局長(zhǎng)　　
參觀考察的作用及特點(diǎn)　　
2．電話銷(xiāo)售　　
2.1案例1：DELL公司是如何開(kāi)展電話銷(xiāo)售的　　
2.2案例2：某電信運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額是如何在一個(gè)月增加十倍的　　
2.3電話銷(xiāo)售的作用及特點(diǎn)　　
3．服務(wù)　　
3.1案例1：沃爾瑪公司的　三米　微笑原則　　
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識(shí)，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作　　
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)　　
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素　　
1．態(tài)度決定一切　　
永不放棄/團(tuán)隊(duì)合作/幫助客戶成功　　
案例：華為的營(yíng)銷(xiāo)文化　　
2．技能決定銷(xiāo)售效果　　
技能決定銷(xiāo)售效果/大客戶銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型/銷(xiāo)售技能的培養(yǎng)過(guò)程　　
3．客戶覆蓋指標(biāo)
4. 建立你的銷(xiāo)售漏斗　　
第十二講 面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)　
1．面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)的五步流程　　
2. 計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)　　
3. 開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟　　
4. 探尋的技巧　　
5. 說(shuō)服的三個(gè)步驟　　
6. 提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟
第十三講 銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧 　　
1．銷(xiāo)售呈現(xiàn)的重要意義　　
2．銷(xiāo)售演講技巧的四個(gè)步驟　　
第十四講 談判技巧　　
1．談判的四個(gè)步驟　　
2．異議的三種類(lèi)型　　
3 .處理異議的六種方法

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》培訓(xùn)受眾
◆公司的總經(jīng)理/副總經(jīng)理/分管市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)；
◆公司重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理；銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；
◆公司的銷(xiāo)售人員的管理者、骨干及欲提升業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的人員等。

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程目的
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的營(yíng)銷(xiāo)人員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？
◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》所屬專(zhuān)題
電話銷(xiāo)售精英培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、狼性營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)全攻略、

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》報(bào)名服務(wù)流程

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