《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理》課程詳情
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一、課程大綱:
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶的“分工協(xié)作”
項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控：天龍八部
售后服務(wù)—四步流程
大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系”
客戶關(guān)系的三種類型
A--夾子戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系
互相踢皮球怎辦？
如何促進(jìn)采購項(xiàng)目前進(jìn)
客戶內(nèi)部采購流程是什么？
如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
如何“找對(duì)人”？突破信息孤島？
案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
采購項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)？
已經(jīng)確定其他競爭對(duì)手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單
四、大客戶關(guān)系維護(hù)策略
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關(guān)系
如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
如何與不同采購角色溝通（采購、技術(shù)、老總）
融洽客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
五、與高層互動(dòng)的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？
六、大客戶的談判策略
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價(jià)，怎辦？
角色扮演：誰賺的錢多？
七、提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
大客戶服務(wù)的真諦？
一對(duì)一的大客戶服務(wù)如何做？
如何提供增值服務(wù)？
如何擴(kuò)大市場份額？
如何讓大客戶跟著我走？挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務(wù)？
維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競爭對(duì)手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)
《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理》培訓(xùn)受眾
工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問。
《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理》課程目的
在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越烈，避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，找不到“藍(lán)海”怎辦呢？”
大客戶越來越挑剔,維護(hù)成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢?
“大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”;這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?
人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤空間？采購經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)？
交付問題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋？
《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理》所屬分類
市場營銷
《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理》授課培訓(xùn)師簡介
丁興良
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師
2012年榮獲“金典獎(jiǎng)中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究先河，12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
曾多次榮獲全國十佳培訓(xùn)師和資深營銷專家稱號(hào)。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍達(dá)68本。被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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