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銷售主管如何打造高績效的銷售團隊 下載課程WORD文檔
添加時間:2013-04-16      修改時間: 2013-04-16      課程編號:100257582
《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程詳情
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第一天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要?
2. 銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要?
  -- 案例:如何增設(shè)副經(jīng)理?
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人?
1. 什么樣的人適合做銷售?
  -- 性格內(nèi)向還是外向好?
2. 我們需要選擇什么樣的人?
  -- 銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
  -- 招人難,怎么辦?
2. 招聘流程分析
  -- 人員招聘評分表

第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練?
2. 培訓(xùn)成本太高?
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?
4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點
   -- 你說了他一定懂嗎?
   -- 他懂了一定做嗎?
   -- 他做了會堅持嗎?
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)?
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
  -- 新人入職階段培訓(xùn)需求
  -- 快速成長階段培訓(xùn)需求
  -- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
  -- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃

第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員?
1. 業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績,總是不見效果? -- 抓業(yè)績,就得抓過程
2. 抓業(yè)績,要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理?
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入,讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升?
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么?

第二天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標
  -- 如何考核下屬?先進的銷售管理,必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
  -- 討論:銷量指標重要嗎?
  -- 討論:哪些是我們的指標?
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤?

第八部分、銷售目標設(shè)定與分解
一、年度銷售目標設(shè)定
1. 銷售目標的設(shè)定原則
2. 年度指標分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
  -- 如何管理抽象的業(yè)績指標?
  -- 銷售指標倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標?
3. 把握銷售周期,別讓業(yè)績坐過山車
4. 銷售成功之關(guān)鍵:有效管理潛在客戶庫
  -- 客戶成交可能性分析
  
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
  --幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
  -- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎?
  -- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端?
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
3. 如何管理“刺頭”?
-- 如何避免直接的沖突?

《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。

《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程目的
銷售主管如何組建銷售團隊;
銷售主管如何激勵、考核銷售團隊;
銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;
銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核;
銷售主管學(xué)完《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》 ,掌握所學(xué)技巧方法,能讓銷售團隊業(yè)績提升。

《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》所屬分類
市場營銷

《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》所屬專題
團隊建設(shè)銷售團隊管理、打造高績效銷售團隊、銷售主管技能培訓(xùn)、

《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》授課培訓(xùn)師簡介
何煒東
何煒東
可口可樂公司銷售經(jīng)理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
   通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;
 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國,建立健全產(chǎn)品分銷體系
   亦曾服務(wù)于民營企業(yè),擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
   曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;從基層銷售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;多年的銷售管理經(jīng)驗積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法;海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA);北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長;將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗;注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。
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