《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》課程詳情
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引言:產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章:快速開(kāi)發(fā)區(qū)域銷售市場(chǎng)
銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言
第一節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考
1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增?
2、讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品要用什么樣的方式?
第二節(jié)、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者
1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
第三節(jié)、顧問(wèn)銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益
第二章:投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求
引言:以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買循環(huán)
第一節(jié)、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評(píng)估
7、商務(wù)談判
8、成交
第二節(jié)、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn),從點(diǎn)開(kāi)始。
第三節(jié)、客戶內(nèi)部采購(gòu)八步解析
第四節(jié)、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問(wèn)題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂(lè)
7、4P講解的易用手冊(cè)
案例分析與模擬演練
第五節(jié)、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
第六節(jié)、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
第七節(jié)、客戶溝通的三個(gè)三原則
第三章:顧問(wèn)式產(chǎn)品與解決方案價(jià)值塑造
第一節(jié)、產(chǎn)品賣點(diǎn)評(píng)估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值
第二節(jié)、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買點(diǎn)滿足
4、系統(tǒng)解決
體細(xì)胞三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法
第四章:談判促成-踢好臨門一腳
第一節(jié)、面對(duì)面顧問(wèn)式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說(shuō)服五步法(順)
■ 需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶成交四步提問(wèn)法(逆)
■ 植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
■ 分組競(jìng)賽,掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
第二節(jié)、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
■ 客戶有太多的選擇;
■ 客戶暫時(shí)沒(méi)有需求;
■ 客戶想爭(zhēng)取更多的利益;
2、異議處理技巧
■ 客戶核心異議回復(fù)技巧
■ 客戶異議處理技巧:“三明治”法則
第三節(jié)、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
第四節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系
第五章:獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
第一節(jié)、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
第二節(jié)、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購(gòu)買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
第三節(jié)、客戶跟進(jìn)過(guò)程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
■ 限時(shí)談判策略;
■ ABC法則配合策略
■ 黑白臉配合策略;
■ 上級(jí)權(quán)利策略;
■ 丟車保帥策略
■ 威逼利誘策略;
■ 巧妙訴苦策略;
■ 同一戰(zhàn)線策略
■ 攻心為上策略;
第四節(jié)、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默=成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
第五節(jié)、確認(rèn)簽單
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》課程目的
塑造正確的銷售觀念,建立良好銷售心態(tài);
正確認(rèn)識(shí)銷售工作的特性,掌握基本銷售知識(shí)和常用技巧;
建立積極心態(tài),樹(shù)立良好的職業(yè)形象;
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題;
熟悉處理客戶異議的方法與技巧;
掌握以客戶為中心的銷售技巧 , 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ;
提升銷售人員職業(yè)素質(zhì),提升銷售業(yè)績(jī)和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
李健霖
李健霖,實(shí)戰(zhàn)銷售專家、PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、美國(guó)英特萊德培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師、問(wèn)鼎方略培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開(kāi)拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,具有豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)專注于企業(yè)營(yíng)銷與中層管理課程的研究與實(shí)踐,國(guó)外拜師最大營(yíng)銷系統(tǒng)化運(yùn)作創(chuàng)始人德斯特.耶格,學(xué)習(xí)了安東尼•羅賓、博恩•崔西、喬•吉拉德、原一平、柴田合子、湯姆•霍普金斯、哈維•麥凱等學(xué)習(xí)研究銷售理念及實(shí)踐精華,李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講關(guān)于銷售與管理內(nèi)訓(xùn),幫助數(shù)千人次,近百家企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,在不同程度上提升業(yè)績(jī)、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。
主講課程有:《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》、《金牌系統(tǒng)營(yíng)銷技巧》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》、《打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》、《營(yíng)銷渠道為王》、《以小博大的品牌策略》、《如何快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)》
授課過(guò)的企業(yè)有:深圳發(fā)展銀行、太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城寬帶、三諾電子、長(zhǎng)方照明、創(chuàng)維集團(tuán)、南方中集、創(chuàng)見(jiàn)業(yè)地產(chǎn)、方直集團(tuán)、中原地產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、天虹商場(chǎng)、現(xiàn)代風(fēng)家具、新科正大、四川省人民醫(yī)院等。