《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程背景】
顧問(wèn)式銷(xiāo)售造就了世界銷(xiāo)售史上的革命性轉(zhuǎn)型。它以客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化為中心，通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶(hù)的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知，評(píng)估選擇，消除顧慮，決定購(gòu)買(mǎi)，執(zhí)行，隨時(shí)間改變的六個(gè)不同階段。銷(xiāo)售者必須準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

SPIN是顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪(fǎng)談中一種溝通與成交策略，目的在于發(fā)掘潛在客戶(hù)的內(nèi)在需求，成功簽單。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司都已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷(xiāo)售尤其在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程和SPIN關(guān)鍵技巧，并幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶(hù)，理清客戶(hù)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略。

【課程大綱】
第一天
1．總論
大宗生意的四大難點(diǎn)
銷(xiāo)售模式對(duì)比與分析
2．顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪(fǎng)談的四個(gè)階段
業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色定位
3．開(kāi)始銷(xiāo)售訪(fǎng)談
使銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)有效的三種做法
視頻：開(kāi)場(chǎng)為何失��？
4．客戶(hù)需求調(diào)查
顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN技法解析
角色操演：SPIN提問(wèn)策劃和運(yùn)用
5．需求分析
認(rèn)知客戶(hù)“需求陷阱”
處理客戶(hù)“價(jià)值天平”
6．顯示產(chǎn)品能力
顯示能力的FAB法則
情境練習(xí)：提供解決方案
7．異議防范
異議防范 vs. 異議應(yīng)對(duì)
應(yīng)對(duì)異議的三種技巧
8．取得客戶(hù)承諾
銷(xiāo)售訪(fǎng)談結(jié)果分類(lèi)與設(shè)計(jì)
取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟

第二天
1．總論
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)
案例：解讀你的銷(xiāo)售誤區(qū)
2．客戶(hù)切入策略
客戶(hù)切入的三個(gè)焦點(diǎn)
練習(xí)：如何制定叩門(mén)策略
3．需求認(rèn)知階段
理性需求vs.感性需求
案例：看施樂(lè)如何做銷(xiāo)售
4．評(píng)估選擇階段
影響客戶(hù)決策準(zhǔn)則的四大策略
練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異
5．競(jìng)爭(zhēng)分析
硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則
案例：IBM的“軟硬”攻略
6．消除顧慮階段
負(fù)面后果的存在跡象和處理原則
案例：處理負(fù)面后果
7．執(zhí)行階段
付出與結(jié)果曲線(xiàn)圖
認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
8．隨時(shí)改變階段
導(dǎo)致客戶(hù)改變的內(nèi)外因素
客戶(hù)管理定位與運(yùn)作模式

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》培訓(xùn)受眾
用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用基于BtoB業(yè)務(wù)模式的銷(xiāo)售，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、大額訂單的銷(xiāo)售、大客戶(hù)及工業(yè)品的銷(xiāo)售等。

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程目的
入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

【培訓(xùn)收獲】
- 隨客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整策略，把產(chǎn)品和解決方案與客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái)
- 全面觀(guān)察買(mǎi)方采購(gòu)流程，聚焦關(guān)鍵人員，摸清并影響客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利

【培訓(xùn)方式】
- 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程
- 專(zhuān)有銷(xiāo)售情景對(duì)話(huà)音響教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
- 定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》報(bào)名服務(wù)流程

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