《如何與KA談判》課程詳情
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當(dāng)今，營銷渠道正在不斷的發(fā)生變化，沃爾瑪、家樂福等大賣場已成為商家必爭的銷售重地，承擔(dān)大賣場合作任務(wù)的KA經(jīng)理也已成為銷售組織中的重要組成部分。然而，他們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常遇到如下問題——
q 為合同談判中不斷增長的費(fèi)用而頭痛
q 為新品上市進(jìn)場費(fèi)太高而心煩
q 為促銷活動(dòng)拿不到想要的資源而到處奔走
針對(duì)以上問題，本次課程詳細(xì)講述GUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與KA談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運(yùn)用GUPER模型，提升學(xué)員的KA談判實(shí)戰(zhàn)能力。

一、明確目標(biāo)（Goal）
1、KA談判三要素
2、基于KA管理的雙贏談判
3、談判在KA管理中的比重
4、明確目標(biāo)
（1）確定合作策略
（2）明確談判

二、了解需求（Understanding）
1、案例：我知女人心
2、了解客戶需求的目的
3、了解客戶需求
（1）生意需求
（2）競爭需求
（3）個(gè)人需求
4、了解客戶角色
（1）不同談判情景下的客戶角色
5、練習(xí)：了解需求
6、分享：KA采購的KPI
7、KA采購對(duì)供應(yīng)商的要求

三、談判準(zhǔn)備（Preparation）
1、挖掘賣點(diǎn)
（1）零售商需求
（2）需求與賣點(diǎn)的關(guān)系
（3）挖掘賣點(diǎn)
2、化解分歧
（1）分析談判情況
（2）化解談判分歧
（3）談判準(zhǔn)備
3、練習(xí)：談判準(zhǔn)備

四、進(jìn)行談判（Execution）
1、案例：賣洗碗機(jī)
2、談判流程
（1）開場
（2）過程
（3）結(jié)束
3、練習(xí)：談判PK

五、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
（1）回顧談判結(jié)果
（2）回顧談判過程
（3）回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
（1）為什么要跟蹤
（2）如何跟蹤


《如何與KA談判》培訓(xùn)受眾
全國KA經(jīng)理、區(qū)域KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管

《如何與KA談判》課程目的
1、 陳述與KA進(jìn)行談判的5大步驟
2、 運(yùn)用采購談判的15大談判技巧以及化解對(duì)方的20大談判技巧
3、 提高與零售商采購溝通與談判的具體技能，幫助提升談判成功率

《如何與KA談判》所屬分類
市場營銷

《如何與KA談判》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、

《如何與KA談判》授課培訓(xùn)師簡介

《如何與KA談判》報(bào)名服務(wù)流程

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