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高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵 下載課程WORD文檔
添加時間:2010-08-23      修改時間: 2017-03-13      課程編號:10028738
《高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》課程詳情
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課程背景
在當今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”,您
遇到過這些情況之一二?
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事??
2) 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少??
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩??
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性?
5) 企圖心不強,不愿做,不求吃好,只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨:“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
7) 如何應對員工為自己開脫責任的借口,員工大錯不犯小錯不斷怎么辦?
8) 執(zhí)行力差強人意,計劃不如變化快
9) 人員流失率高,流走的是“精兵強將”,留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生,公說公有理,婆說婆有理
11) 合作意識不強,你不理我,我也不理你。

課程大綱

第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
案例研討: 增加目標任務量
找事:給他找毛病
挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域
干掉
分享: 目標任務量的設定
目標設定5項原則
舉例: “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
朝會---晚會制度
銷售管理5要素

第二篇:業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享: 把干毛巾拎出水來
討論: 銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
如何瓜分銷售王國?--銷售區(qū)域劃分
案例分析: 小麗的故事
分享: 業(yè)績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績;
以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
善于整合及包裝武器,提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

第三篇:銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
分享: 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本:職務說明、任職考評
案例:晉升條件----升官就發(fā)財
故事:前有標兵,后有追兵
流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
案例:廣東某企業(yè)培訓寶典
演練:魚缸式實戰(zhàn)訓練
稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考: 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
案例分析與討論:銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論:制度監(jiān)控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計體系
討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
分析:為什么你要離開我?

第五篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試:性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例:命令要合理
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事:誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例:什么時候會有冤氣?
你的產(chǎn)品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例:銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練:自我激勵
分享:5大挑戰(zhàn)激勵

第六篇:銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲:釘子
思考:績效管理三大方面和流程
案例:總經(jīng)理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額,犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我?
分享:定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
分享:經(jīng)過各種形式的溝通激勵
確定關鍵業(yè)績指標(KPI)
表格:銷售活動管理報表
經(jīng)營管理分析會議

第七篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論:純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例:傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享:銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本:銷售部分考核示范表
指標

第八篇:現(xiàn)場模擬——解決實際問題
討論:各個公司銷售模式、政策
介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒
練習:冰海沉船
答疑


《高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》培訓受眾
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員,建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會,以便于迅速形成共識,并保證信息的有效傳達與對稱。

《高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》課程目的
A) 了解銷售主管的角色和職責。
B) 學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢??
E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程??
F) 如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價??
G) 如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)?
H) 建立成功的銷售隊伍和部門

《高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》所屬分類
市場營銷

《高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》所屬專題
銷售團隊管理團隊凝聚力培訓、打造高績效銷售團隊銷售團隊建設與管理、

《高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》授課培訓師簡介
張嫣
曾任戴爾(中國)銷售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān);國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年,從一線銷售人員到營銷管理工作,成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗,并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計,善于培養(yǎng)學員的實務解決能力;其培訓注重學員現(xiàn)場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業(yè)與學員的好評。
主講:《杰出的銷售經(jīng)理綜合訓練》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。
服務過的企業(yè):金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?煽诳蓸、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡科技、皇加力(中國)商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)……
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