《塑造卓越——高級銷售管理》課程詳情
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【課程前言】:
商場如戰(zhàn)場,銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊,但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系,因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰:“夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、激勵等方面入手,系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍“整體勢能”,幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理,逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范,進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。
【課程所針對的主要問題】:
銷售部、市場部、售前支持、售后服務、財務、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出,但又分不清是非曲直;
公司的新產(chǎn)品不斷推向市場,簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行,那么是按客戶群劃分銷售隊伍,還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍,好像都各有利弊,難以取舍;
銷售隊伍的薪酬獎勵機制時常令人頭痛,如果是高底薪低提成,公司運行成本太大;低底薪高提成,又怕招不來好的業(yè)務員;
只能憑感覺確定應聘者是否合適,自己看上的人在實際工作中令人大失所望,臨時湊數(shù)的人卻頻頻出單,最終挑起了業(yè)績的大梁;
一些銷售人員的技能水平明顯存在問題,可是自己親自輔導了多次,當時效果還可以,下屬也說“懂了、懂了”,可一到客戶那兒,他自己的老一套又出來了,弄得自己哭笑不得;
以往公司外請老師,也為銷售人員提供了不少的培訓機會,但有的課程文不對題,與公司的實際情況相去甚遠;有的課程當時感覺不錯,可是沒過多久,講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓時的精氣神兒也沒了,一切又都是老樣子了……以上情況反復出現(xiàn),實在令人頭痛;
個別老業(yè)務員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系,就話里話外的跟經(jīng)理要條件,弄得銷售經(jīng)理左右為難;
新人上手太慢,老人又有些懶散疲憊,弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨,今天哄一哄張三,明天壓一壓李四,后天逼一逼王五,這樣見招拆招的帶隊伍,別人看著沒章法,自己也覺得很累。
【課程提綱】:
第一部分:營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務流程管理
本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實案例入手,強調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性,同時還將推出各種不同類型營銷企業(yè),其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務流程狀況,以供學員參考和借鑒。
1、 銷售隊伍中普遍存在的問題;
2、 與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析;
3、 如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行;
4、 如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務流程;
5、 如何整合與銷售密切相關(guān)的部門,提升公司的整體銷售力;
6、 “大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務流程。
第二部分:銷售隊伍的規(guī)劃與管理
本段的重點是如何規(guī)劃和管理銷售隊伍,通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗分享,使大家能夠把握規(guī)劃隊伍的核心要點,避免在市場劃分、薪酬設(shè)計、管控風格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差,從而為打造金牌銷售隊伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。
1、 到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍;
2、 銷售模式的核心分類;
3、 銷售隊伍考核中的要點;
4、 四種典型的薪酬考核模式解析;
5、 銷售隊伍的整體管理制度設(shè)計;
6、 案例分析:銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點。
第三部分:銷售人員的甄選
好的開始,是成功的一半;招聘對于銷售隊伍管理的整個過程來看,更是如此;在本段課程中,講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務員的切身經(jīng)歷,與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應用技巧,并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型,供銷售經(jīng)理們在實際招聘工作中參考。
1、 案例分析:不同銷售模式對銷售人員的典型要求;
2、 常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析;
3、 銷售人員的典型崗位技能模型;
4、 案例分析:在面試過程中,銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧;
5、 了解應聘者的六個程序性提問;
6、 銷售經(jīng)理如何有效的向應聘者描述未來;
7、 案例分析:試用期間,對新人的觀察與分析要點;
8、 整體甄選過程中,銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點。
第四部分:銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)
本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式,重點剖析銷售人員應當掌握哪些技能,如何使銷售人員有效地掌握這些技能,在組織針對銷售隊伍的集訓輪訓時,應當注意哪些問題等。
1、 案例分析:銷售隊伍培訓中的常見問題;
2、 現(xiàn)場練習:有效復制技能的方法;
3、 大客戶銷售代表的技能模型(CSP培訓體系);
4、 案例練習分析:有效培養(yǎng)下屬的八個步驟;
5、 銷售隊伍的集訓輪訓要點;
6、 系統(tǒng)培訓銷售隊伍中應注意的六個問題。
第五部分:針對銷售隊伍的有效激勵
本段課程通過案例分析,意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵理論,又能夠針對典型銷售人員的表現(xiàn),提出針對性的激勵解決方案,并能夠付諸實施;同時本段課程還通過探討團隊文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導風格之間的關(guān)系,使大家了解到,諸多不良團隊現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因,與經(jīng)理平時不經(jīng)意的領(lǐng)導行為有關(guān);同樣的道理,使團隊擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力,也掌握在銷售經(jīng)理自己手中。
1、 案例分析:銷售人員工作積極性的周期性變化;
2、 研討:激勵理論在銷售隊伍管理中的應用;
3、 解析:使銷售人員“不想走”的六個原因;
4、 解析:使銷售人員“努力干”的八個方法;
5、 組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐。
《塑造卓越——高級銷售管理》培訓受眾
企業(yè)總經(jīng)理、主管營銷的副總經(jīng)理、市場或銷售總監(jiān)、具有管理和帶隊伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理、具有管理和帶隊伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理等。
《塑造卓越——高級銷售管理》課程目的
掌握有效設(shè)計并分解銷售目標的方法;
了解銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路;
了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧;
了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法;
掌握系統(tǒng)培訓銷售隊伍的方法和技巧;
掌握激勵銷售人員的八種技巧。
《塑造卓越——高級銷售管理》所屬分類
市場營銷
《塑造卓越——高級銷售管理》授課培訓師簡介
秦毅
北京師范大學心理學院管理與教育心理學碩士,北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA,國家注冊咨詢師,清華大學繼續(xù)教育學院培訓中心營銷管理專項顧問,上海交通大學安泰管理學院培訓中心營銷管理專題講師,浙江大學管理學院高級管理培訓中心營銷管理專題講師,國務院企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師,中國企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)培訓中心銷售管理專題講師,工業(yè)品營銷研究院特聘講師。
秦老師早在92年市場經(jīng)濟發(fā)展初期即開始歷經(jīng)銷售、銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的工作,因此,對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售人員普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運作方式等,均有切身的感性認識,并著有《系統(tǒng)規(guī)劃營銷組織與業(yè)務》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統(tǒng)培訓與激勵》《入門期銷售人員的系統(tǒng)訓練》等多部專著。
秦老師早在96年即加入咨詢及培訓行業(yè),并一直致力于“銷售管理體系優(yōu)化及銷售隊伍管理”專項,在從業(yè)十年的時間里,接觸了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)培訓的運作實例,特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學校、醫(yī)院、各類開發(fā)商等為目標客戶群,如經(jīng)營工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機械、工程配套用品、企業(yè)服務解決方案、原輔材料等類型企業(yè)里,擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓經(jīng)驗,提出了包括:“企業(yè)銷售管理體系建設(shè)要點、銷售模式的實踐分類、大客戶業(yè)務經(jīng)理的核心技能模型、業(yè)務代表的特質(zhì)要求、商用產(chǎn)品代理商的運營要點、銷售費用平衡法則、銷售經(jīng)理的成長分析、企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓體系建設(shè)”等基于企業(yè)實踐的多項成果,并成功參與并主持了諸如工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行等商業(yè)銀行、戴爾(中國)、微軟(中國)、聯(lián)想商用電腦、神州數(shù)碼、方正科技、中國移動、中國網(wǎng)通、中國電信、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機、一汽解放、冀東水泥、大連實德、TCL電工、德國巨浪、錫柴、LS空調(diào)、復勝機械、太陽紙業(yè)、前程木業(yè)、精亞集團、邁瑞、泰科曼醫(yī)療器械、天康集團、華鵬集團、THK公司等百余家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓項目,以及多家企業(yè)商用產(chǎn)品代理商的全國輪訓。
源于長期的針對于銷售隊伍的管理改造和系統(tǒng)培訓的經(jīng)驗,使秦毅先生能夠做到“基于共性的個性指導”,即結(jié)合企業(yè)具體的銷售模式和管理現(xiàn)狀,提出針對企業(yè)銷售管理體系和隊伍建設(shè)的綜合解決方案。
就目前國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)而言,銷售仍然是命脈,而針對企業(yè)整體銷售過程的有效管理和針對銷售隊伍的各級培訓,自然就成為了企業(yè)管理建設(shè)和人才培訓的“急所”。秦毅先生愿以他的實踐經(jīng)驗、理論體系和研究成果為基礎(chǔ),與合作公司密切配合,通過與企業(yè)的項目實踐,為企業(yè)銷售管理體系的穩(wěn)步發(fā)展和銷售隊伍的系統(tǒng)建設(shè)而添磚加瓦。