《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶(hù)中心化”和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
游戲及案例
第一部分、“客戶(hù)中心化”與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第一章、 “客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
1、 什么是“客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
2、 “客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟
現(xiàn)場(chǎng)討論
第二章、 大客戶(hù)分析
1、 客戶(hù)分類(lèi)及大客戶(hù)
2、 大客戶(hù)的特征
3、 大客戶(hù)資料的收集
4、 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
5、 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
案例分析
第三章、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八種武器
1、 展會(huì)
2、 技術(shù)交流
3、 電話(huà)銷(xiāo)售
4、 登門(mén)拜訪
5、 測(cè)試和提供樣品
6、 贈(zèng)品
7、 商務(wù)活動(dòng)
8、 參觀考察
“名牌企業(yè)的參觀考察”討論
第四章、 戰(zhàn)勝異議
1、 克服客戶(hù)的不關(guān)心
2、 克服客戶(hù)的疑慮和誤解
3、 克服缺陷
第五章、 創(chuàng)造并維護(hù)忠誠(chéng)大客戶(hù)
1、 培養(yǎng)大客戶(hù)忠誠(chéng)度7大步驟
2、 提高對(duì)客戶(hù)服務(wù)的維護(hù)水平
3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶(hù)
現(xiàn)場(chǎng)討論

游戲：拓展?fàn)I銷(xiāo)思路
第二部分、“客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
第六章、 制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第1步　確定你的目標(biāo)
第2步　擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第3步 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷(xiāo)“情節(jié)”
第4步 擬訂切實(shí)可行的推銷(xiāo)計(jì)劃
第5步 擬訂切實(shí)可行的推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃
第6步 擬訂客戶(hù)計(jì)劃
第7步 擬訂推銷(xiāo)造訪計(jì)劃
第七章、 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)程序
1、 客戶(hù)信息收集
2、 拜訪前準(zhǔn)備
3、 電話(huà)預(yù)約
4、 初次拜訪
5、 初次拜訪小結(jié)、問(wèn)題解決
6、 繼續(xù)拜訪直到完成營(yíng)銷(xiāo)
7、 層次營(yíng)銷(xiāo)
8、 售后服務(wù)及客戶(hù)持續(xù)維護(hù)
第八章、 高級(jí)推銷(xiāo)技能
1、 大客戶(hù)服務(wù)資源審計(jì)
2、 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
3、 3種形式的購(gòu)買(mǎi)
4、 辨別出客戶(hù)的聯(lián)系人
5、 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售
6、 組織銷(xiāo)售會(huì)議
現(xiàn)場(chǎng)討論
游戲：帽子戲法

第三部分、“客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)技巧
第九章、 給銷(xiāo)售代表的40條忠告
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
第十章、 達(dá)到顧客至上的10個(gè)步驟
第十一章、 銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)掌握的20種技巧
現(xiàn)場(chǎng)討論：這是什么技巧
古為今用：晉商票號(hào)的誠(chéng)信精神

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶(hù)中心化”和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，能夠把握以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，最大限度地開(kāi)發(fā)核心客戶(hù)，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和大客戶(hù)維護(hù)水平。
 掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)技巧；
 能夠運(yùn)用這些知識(shí)為客戶(hù)和企業(yè)服務(wù)；
 實(shí)戰(zhàn)型的知識(shí)會(huì)幫助學(xué)員很快進(jìn)入工作角色，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶(hù)中心化”和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》適合對(duì)象
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員、客服人員

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶(hù)中心化”和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
人力資源

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶(hù)中心化”和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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