《狼性行銷》課程大綱
這是一個供過于求的時代,你不進攻,你的對手就會搶走你的生意。
狼,能夠忠于團隊、忠于自我、時刻警醒,為了吃肉不屈不撓地進攻。狼性的業(yè)務(wù)代表從某種意義上說猶如猶太商人,進攻性十足,但是始終保持低調(diào),他們不事張揚,注重實干,永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度,樹立企業(yè)形象,促進企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進。
市場就是核心競爭力,而市場是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭奪過來的,狼性業(yè)務(wù)代表用三流的技術(shù)賣出了一流的市場,如果沒有一支狼性的銷售團隊,再一流的技術(shù)和產(chǎn)品都無法賣出一流的市場。因此,打造狼性的行銷鐵軍,是企業(yè)搏擊商海的重中之重。
行銷中有兩種狼:保持卓越業(yè)績的人——始終吃肉;為了卓越業(yè)績不屈不撓奮斗的人——為了吃肉絕對奮斗。
第一部分:狼性行銷與進攻型業(yè)務(wù)代表
狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖
狼性行銷的四大特征
進攻式:主動出擊而不守株待兔(進攻是做好的防御);向大客戶進攻;無休止地進攻
狼性進攻的“準”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼沒而又有章可循,野性十足
自強式:時刻練兵;不打無把握之仗
進攻型業(yè)務(wù)代表
進攻是永恒的主題
業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足
業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”
廉恥關(guān)重建:丟了面子(遭受白眼、拒絕甚至是辱罵)不是最大的恥辱,貧窮才是最大的恥辱
鄙視條件論:真正的狼決不會依賴條件,而是依賴自身積極的進攻策略
重視速度,比對手更快,客戶就是我們的
創(chuàng)造完美,能做到完美,就是強者
永遠在進攻:以小欺大以弱勝強,向更大的競爭對手進攻
一定有辦法:沒有所謂的困境,只是暫時還沒想到辦法
隱忍而成功:外柔內(nèi)剛,夾著尾巴獵食,決不耀武揚威
韌性修煉:堅忍不拔,執(zhí)著到底,決不輕易放棄
第二部分:狼性行銷新思維
客戶拒絕新思維:拒絕的背后,隱藏著機會
客戶拒絕的原因解析
破譯客戶拒絕,點破拒絕真相
沒有銷售拒絕,只有銷售問題
如何應(yīng)對拒絕和挫折
行銷合力論: 如何提升銷售合力
推銷自我新思維
客戶接受你,一帆風順
庖丁解牛新思維:以無厚入有間
練就無厚,放大有間,行銷無孔不入
傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)
狼性進攻新思維
吃肉思維——狼的眼中沒有送上門來的肥肉,只有拼搏得來
決斗思維——即使抓一只兔子,也要用全力;未徹底打敗對手,戰(zhàn)斗就決不停息
貪婪無比、永不知足——天天感到饑餓,把業(yè)績忘掉,永遠壯而不肥,永遠饑腸轆轆
速度思維——速度就是殺傷力,只要比對手快半拍,就可能致對手于死地
資源思維——整合資源,讓一切為我所用
狼性行銷十準則
第三部分:售前調(diào)研:狼性行銷總動員
解析:狼性行銷流程8步走
公司介紹優(yōu)勢化
重點:找出企業(yè)的優(yōu)勢,并能進行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢
客戶為什么會選擇你的公司?
銷售工具說明法
激發(fā)客戶欲望,消除客戶的不安全感——如何準備銷售工具
競爭對手調(diào)研
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對手
在對某一項目的角逐中,隨時掌握競爭對手的行銷進程
如何深入客戶調(diào)研
讀懂客戶,做到心中有數(shù)
第四部分:突破客戶預(yù)設(shè)的防線
只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線,獲得客戶認同,才能有展示產(chǎn)品的機會,讓客戶能夠靜下心來與你溝通,聽你介紹。
客戶大門的保安拒絕你進入;辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面;剛走到門口,發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線?
業(yè)務(wù)代表進屋還沒有說明來意,客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”!客戶對我們的產(chǎn)品根本沒有細看,就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線?
如何通過預(yù)約方式讓客戶愿意與你進行溝通?
如何預(yù)約你的客戶?
如何突破前臺和秘書的阻撓預(yù)約客戶。
給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象,在第一時間把自己推銷給客戶。
第五部分:獲取客戶信任 激發(fā)客戶欲望
先賺人心,后賺人錢
讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡并不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段,獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同
如果你能滿足客戶的自重感,你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進行有效地推崇,激發(fā)客戶的自重感
關(guān)注客戶,對客戶產(chǎn)生興趣
沒人愿意聽業(yè)務(wù)代表的故事,而是業(yè)務(wù)代表要聽客戶的故事
自我人格魅力
結(jié)合自身條件,打造自我人格魅力,成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表
如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力,誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感,爆發(fā)出占有的欲望
激發(fā)客戶尚未意識到的問題,讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子,讓它發(fā)芽成長
如何用建議書打開客戶的想象
針對客戶不同相關(guān)方的不同賣點
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來,才能激發(fā)客戶的購買欲望,打動客戶的心。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性,不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。
第六部分:解除客戶異議,化猶豫為堅定
通過探究明確客戶的異議
如何處理假異議
如何處理不同的真異議
不急需
對產(chǎn)品抱有不信任感
“我考慮一下”
財力不足,預(yù)算緊張(沒有錢)
如何讓客戶提前承諾,減少很多不必要的麻煩
試成交
在確定客戶具有購買欲望后,用試成交激化客戶的反應(yīng),并引導客戶成交。
強勢引導
不要把成交的主動權(quán)交給客戶,而是“迫使”客戶主動提出成交
有效地進行價格談判
價格不是拒絕的主要原因,讓客戶意識到性價比才是最主要的
重點:當客戶認為價格高時怎么辦?
如何進行有效促成的六種方法探索
第七部分:利潤源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
銷售業(yè)績很大程度上決定于準客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的業(yè)務(wù)代表,把所有的希望寄托在一個人身上
培養(yǎng)客戶市場,營造營銷磁場,從多勞少獲到少勞多獲,讓行銷越來越容易
如何有效地拜訪潛在客戶,創(chuàng)造商機
識別準客戶,有望客戶的判斷標準
準客戶管理
準客戶質(zhì)量分析,準客戶入檔,準客戶再訪
定期的個人聯(lián)系:每次與客戶見面,都要給客戶帶去力量與積極的點子
老客戶管理,成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻,而不是一場熱戀
不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來搞定我們的客戶
利潤最豐厚的生意就是客戶重復(fù)購買以及他們引薦來的生意
第八部分:成為職業(yè)狼性行銷大師
銷售人員的職業(yè)化
成長力決定未來
狼性業(yè)務(wù)代表的時間管理
堅持做銷售記錄
按時記錄你的活動和業(yè)績,比較你的成功與失敗
一旦你開始分析自己的銷售成績,你就能制定每天的目標,改進你的行動
話術(shù)準備
不斷總結(jié)一些有效的話術(shù),諳熟于心,就像醫(yī)生開藥方一樣,到時候拿出來就是,而不是現(xiàn)捉摸該怎么辦。
年收入六位數(shù)的行銷策略
制定目標,轉(zhuǎn)變工作方法,遏制銷售低谷
成功者之所以成功,因為他們早已養(yǎng)成一種習慣:嘗試失敗者不太可能做的事情。
切實(有形)目標和無形目標
自強成狼,只有成為狼,我們才能與狼共舞
超越本我,戰(zhàn)勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗,但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗,積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋,積極的判斷
看問題的視角:從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
情緒的自我控制:做情緒的主人而不是奴隸
自強不息、勇于面對,正視挫折,決不輕易放棄,堅忍不拔、執(zhí)著到底
《狼性行銷》課程目的
進取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變,激發(fā)參與者的狼性意識,不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績進攻;向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進攻,打造進攻型業(yè)務(wù)代表。
思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人,只能照顧那些找對方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破,領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。
技巧突破——打不開客戶“成交”的大門,是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼,搞清楚客戶拒絕你的真正原因,然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼,如何與客戶探索需求?
情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng),天天保持愉快激進的工作熱情;建立個人自我充電系統(tǒng),保證源源不斷的持續(xù)動力,克服倦怠與迷茫
客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立,是源源不斷的收入源泉;持續(xù)開發(fā)重點客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單,客戶群體分析,領(lǐng)悟狼性進攻的準、勇、猛、狠。
《狼性行銷》所屬分類
人力資源