《銀行狼性銷(xiāo)售的33條法則 ——打造商業(yè)銀行狼性客戶(hù)經(jīng)理》課程大綱
這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
中國(guó)的銀行業(yè)不僅面臨著相互之間越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著久歷沙場(chǎng)的、手段老練、成熟的外來(lái)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。在這競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)作為競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也成了解決競(jìng)爭(zhēng)的有力工具。
狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶(hù)經(jīng)理從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實(shí)干，永不退縮、不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，樹(shù)立銀行形象，促進(jìn)銀行產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。

第一部分：狼性行銷(xiāo)，打造進(jìn)攻型客戶(hù)經(jīng)理
野狼誓言：堅(jiān)決吃肉，決不吃草。
【狼性銷(xiāo)售法則一】這是一個(gè)從別人碗里奪飯吃的年代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的飯碗。
【狼性銷(xiāo)售法則二】狼性進(jìn)攻四個(gè)字：“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”。
【狼性銷(xiāo)售法則三】成功銷(xiāo)售的前提是要在銷(xiāo)售中掌握主動(dòng)，別讓潛在客戶(hù)影響或干涉你的行動(dòng)計(jì)劃。
【狼性銷(xiāo)售法則四】沒(méi)有所謂的困境，只是暫時(shí)還沒(méi)有辦法。只要思想不滑坡，辦法總比困難多。

第二部分：狼性銷(xiāo)售新思維
【狼性銷(xiāo)售法則五】把我們腦袋里的思想放到客戶(hù)的腦袋里，然后客戶(hù)就把他口袋里的金錢(qián)掏出來(lái)，放到我們的口袋里。愚蠢客戶(hù)經(jīng)理的首要特征就是在還沒(méi)有將腦袋里的思想放到客戶(hù)的腦袋里之前，伸手去掏客戶(hù)的口袋。
【狼性銷(xiāo)售法則六】破譯客戶(hù)拒絕，點(diǎn)破拒絕真相；沒(méi)有銷(xiāo)售拒絕，只有銷(xiāo)售問(wèn)題。
【狼性銷(xiāo)售法則七】找最好攻的牛下手，找最好攻也有潛力的客戶(hù)進(jìn)攻。營(yíng)銷(xiāo)20%的重點(diǎn)客戶(hù)，帶來(lái)80%的回報(bào)。
【狼性銷(xiāo)售法則八】速度就是殺傷力，只要比對(duì)手快半拍，就可能致對(duì)手于死地。

第三部分：狼性行銷(xiāo)總動(dòng)員
【狼性銷(xiāo)售法則九】產(chǎn)品研究專(zhuān)業(yè)化，研究透你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化才能讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信心。
【狼性銷(xiāo)售法則十】只有你信任自己的產(chǎn)品，客戶(hù)才會(huì)信任你。要做金融傳道士，要做專(zhuān)業(yè)金融方案提供商。
【狼性銷(xiāo)售法則十一】深入客戶(hù)調(diào)研，狼尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。
【狼性銷(xiāo)售法則十二】狼性：進(jìn)攻要見(jiàn)血，不要撓癢癢，每次都要有收獲，每次都要盡力深攻。

第四部分：突破客戶(hù)預(yù)設(shè)的防線
【狼性銷(xiāo)售法則十三】突破客戶(hù)預(yù)設(shè)的有形防線，見(jiàn)到你想拜訪的關(guān)鍵人物。
【狼性銷(xiāo)售法則十四】感動(dòng)里面有用的人物，讓不同的人幫助你。通過(guò)內(nèi)線，事半功倍。
【狼性銷(xiāo)售法則十五】突破客戶(hù)預(yù)設(shè)的心理防線，與關(guān)鍵人物進(jìn)行徹底溝通。

第五部分：獲取客戶(hù)信任，激發(fā)客戶(hù)欲望
【狼性銷(xiāo)售法則十六】先賺人心，后賺人錢(qián)。在其它條件相同的條件下，人們會(huì)從自己喜歡的客戶(hù)經(jīng)理那里買(mǎi)東西。只靠明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而個(gè)人不能獲得客戶(hù)的好感，那么需要付出太多的努力。
【狼性銷(xiāo)售法則十七】你越是了解金融產(chǎn)品和服務(wù)，你越是想把你知道的告訴別人，別人不會(huì)理你。你越是了解和關(guān)注潛在顧客關(guān)注的東西，銷(xiāo)售就越成功。
【狼性銷(xiāo)售法則十八】你的成功并不是你給出信息的能力，而是你獲得信息的能力——做一個(gè)傾聽(tīng)者而不是健談?wù)摺?
【狼性銷(xiāo)售法則十九】給客戶(hù)自重感：如果你能掌握客戶(hù)的自重感，你就掌握了客戶(hù)的金鑰匙。
【狼性銷(xiāo)售法則二十】激發(fā)客戶(hù)需求。解決潛在客戶(hù)或客戶(hù)的問(wèn)題，不再是一條有效的銷(xiāo)售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人，才能夠成為成功的客戶(hù)經(jīng)理。有效的客戶(hù)經(jīng)理可以無(wú)情地揭示或創(chuàng)造出客戶(hù)尚未意識(shí)到的問(wèn)題。他們?cè)缭诳蛻?hù)之前就想到了問(wèn)題，而不是僅僅滿(mǎn)足于跟在客戶(hù)后面。確保自己成功，必須找出什么問(wèn)題讓你的潛在客戶(hù)睡不安穩(wěn)，并確定有什么問(wèn)題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。
【狼性銷(xiāo)售法則二十一】激發(fā)客戶(hù)的需求：讓客戶(hù)說(shuō)“是”，層層啟發(fā)客戶(hù)需求。

第六部分：解除客戶(hù)異議，化猶豫為堅(jiān)定
【狼性銷(xiāo)售法則二十二】主動(dòng)探究客戶(hù)的異議。（主動(dòng)要比被動(dòng)強(qiáng)，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的信心。）
【狼性銷(xiāo)售法則二十三】“嘗試成交”就是你試圖讓客戶(hù)認(rèn)同你已經(jīng)把事情談妥。
【狼性銷(xiāo)售法則二十四】你想要快速地成交，就要求客戶(hù)在溝通之前提前承諾。

第七部分：利潤(rùn)源泉的客戶(hù)系統(tǒng)
【狼性銷(xiāo)售法則二十五】你在銷(xiāo)售上的最終成功，取決于你能否一直敏銳地覺(jué)察出新的潛在客戶(hù)。如果你只能掌握一條銷(xiāo)售技巧，那就是做一個(gè)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的大師。它能確保你在未來(lái)獲得成功。
【狼性銷(xiāo)售法則二十六】客戶(hù)和消費(fèi)者本質(zhì)不同。客戶(hù)：與你建立相互信任的長(zhǎng)期關(guān)系并能帶來(lái)重復(fù)業(yè)務(wù)的人。甚至有可能為你介紹新的客戶(hù)。消費(fèi)者：從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，但沒(méi)有進(jìn)一步可發(fā)展需求的人。成功的銷(xiāo)售人員關(guān)鍵每周增加一些客戶(hù)，而不是一些消費(fèi)者。
【狼性銷(xiāo)售法則二十七】學(xué)營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì)放棄。變成熟練的資格認(rèn)定者：堅(jiān)決放棄那些沒(méi)資格的。你可錯(cuò)過(guò)，不可做錯(cuò)。個(gè)案銷(xiāo)售失敗的多數(shù)原因是資格認(rèn)證失敗。不要在希望不大或者根本沒(méi)有希望的客戶(hù)身上浪費(fèi)時(shí)間。
【狼性銷(xiāo)售法則二十八】轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)更多的客戶(hù)，讓更多的人幫助你銷(xiāo)售。成交一個(gè)客戶(hù)，就要依此客戶(hù)為據(jù)點(diǎn)，獲得更多客戶(hù)，如此才能持續(xù)賺到更多收入。

第八部分：成為職業(yè)狼性行銷(xiāo)大師
【狼性銷(xiāo)售法則二十九】成長(zhǎng)力決定未來(lái)。動(dòng)力來(lái)自于成就感與卓越意識(shí)，動(dòng)力來(lái)自于生存的危機(jī)感。
【狼性銷(xiāo)售法則三十】制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷(xiāo)售低谷 。
【狼性銷(xiāo)售法則三十一】自強(qiáng)成狼。超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我。
【狼性銷(xiāo)售法則三十二】從有利的角度看待遭遇在你身上的問(wèn)題；任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且一定有益于你。
【狼性銷(xiāo)售法則三十三】做情緒的主人而不是奴隸，永葆戰(zhàn)斗的激情。

《銀行狼性銷(xiāo)售的33條法則 ——打造商業(yè)銀行狼性客戶(hù)經(jīng)理》課程目的
進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大的客戶(hù)、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型客戶(hù)經(jīng)理。
思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”。
技巧突破——打不開(kāi)客戶(hù)“成交”的大門(mén)，是因?yàn)闆](méi)有破譯客戶(hù)“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶(hù)拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶(hù)的心靈密碼，如何與客戶(hù)探索需求？
情緒突破——建立客戶(hù)經(jīng)理情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫
客戶(hù)管理與開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單，客戶(hù)群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。

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