《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》課程大綱
一、 銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤
案例分析：對公業(yè)務(wù)的談判陷阱
 害怕丟單，不敢堅持合理要求
 對客戶讓步過早，過快
 意氣用事，忘了目標(biāo)
 信息不足，盲人騎瞎馬
 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論
 缺乏整體計劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
 被對方控制，處處被動
 從最難，最敏感處開始
 缺乏談判策略，瞎談瞎判
 最后階段草率，留下后患
案例討論：銀行客戶經(jīng)理XXX（找出他所犯的錯誤，應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯誤才能避免？）

二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
 明確談判的目標(biāo)（爭取銀行合理利益，堅守利益陣地）
 談判人員的心態(tài)（為銀行爭取合理利益是責(zé)任）
 報價策略（構(gòu)建利益陣地）
 評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
測試：銀行客戶經(jīng)理的談判實力
 談判議題安排策略（掌握談判主動權(quán)）
工具：談判議題安排策略表的使用
 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
演練：如何扮演角色
 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
測試：自己的談判風(fēng)格測試，如何以最快的方式了解客戶的談判風(fēng)格，調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶同頻
第一天，課程結(jié)束之后（布置作業(yè)：每人列出之前工作當(dāng)中失敗或成功的談判案例。）

三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟
 跨越心理習(xí)慣
 強制換位
 重新定義
 留有余地
 實力引導(dǎo)

四. 銀行客戶經(jīng)理的價格談判爭取自身利益的十五種武器
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績就下滑”
 提升客戶對你優(yōu)勢認識
 降低客戶選擇預(yù)期
 無奈威脅
 激勵對方
 利用從眾心理
 時間牌
 精力牌
 關(guān)系牌
 傷害自己
 借助他人
 裝可憐
 內(nèi)部限制借口
 策略的說“不”
 切割
 砍倒對方支撐理由柱子

五.銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略
案例討論： 某銀行客戶經(jīng)理讓步策略是否正確？
 讓步策略
 讓步三要素
 讓步底線控制

六. 銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略
 談判以執(zhí)行目標(biāo)
 不要獨家全贏
 買賣不成仁義在的理念
案例討論： 某銀行客戶經(jīng)理談判案例

小組討論與實戰(zhàn)演練：：將每組學(xué)員的問題進行分析選出最有代表性的一個案例，結(jié)合本課程制定一份談判策略。

《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》課程目的
 了解銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤,如何避免這些錯誤；
 把握銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作，不做無準(zhǔn)備的談判工作；
 掌握銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟；
 了解應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)；
 把握建立談判優(yōu)勢的方法；
 掌握成功談判的技巧；
 掌握談判讓步的技巧；
 掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法

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