《實(shí)戰(zhàn)致勝："客戶中心化"與大客戶營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
游戲：總結(jié)自己的特征
案例：另辟蹊徑的客戶信息收集法
案例：洗衣店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)故事
案例：微軟公司在中國(guó)的擴(kuò)張
第一部分、“客戶中心化”與大客戶營(yíng)銷(xiāo)
第一章、 “客戶中心化”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
1、 什么是“客戶中心化”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
2、 “客戶中心化”營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟
步驟1 探測(cè)
步驟2 歸類
步驟3 介紹
步驟4 證實(shí)
步驟5 成交
現(xiàn)場(chǎng)討論：你們公司在客戶中心化方面是如何做的？
第二章、 大客戶分析
1、 客戶分類及大客戶
2、 大客戶的特征
3、 大客戶資料的收集
4、 影響采購(gòu)的六類客戶
5、 客戶關(guān)系發(fā)展策略
案例分析：影響采購(gòu)的客戶
第三章、 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的八種武器
1、 展會(huì)
2、 技術(shù)交流
3、 電話銷(xiāo)售
4、 登門(mén)拜訪
5、 測(cè)試和提供樣品
6、 贈(zèng)品
7、 商務(wù)活動(dòng)
8、 參觀考察
“名牌企業(yè)的參觀考察”討論
第四章、 戰(zhàn)勝異議
1、 克服客戶的不關(guān)心
2、 克服客戶的疑慮和誤解
3、 克服缺陷
第五章、 創(chuàng)造并維護(hù)忠誠(chéng)大客戶
1、 培養(yǎng)大客戶忠誠(chéng)度7大步驟
2、 提高對(duì)客戶服務(wù)的維護(hù)水平
3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶
現(xiàn)場(chǎng)討論：華為的故事
游戲：拓展?fàn)I銷(xiāo)思路
第二部分、“客戶中心化”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
第六章、 制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第1步 確定你的目標(biāo)
第2步 擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第3步 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷(xiāo)“情節(jié)”
第4步 擬訂切實(shí)可行的推銷(xiāo)計(jì)劃
第5步 擬訂切實(shí)可行的推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃
第6步 擬訂客戶計(jì)劃
第7步 擬訂推銷(xiāo)造訪計(jì)劃
第七章、 客戶營(yíng)銷(xiāo)程序
1、 客戶信息收集
2、 拜訪前準(zhǔn)備
3、 電話預(yù)約
4、 初次拜訪
5、 初次拜訪小結(jié)、問(wèn)題解決
6、 繼續(xù)拜訪直到完成營(yíng)銷(xiāo)
7、 層次營(yíng)銷(xiāo)
8、 售后服務(wù)及客戶持續(xù)維護(hù)
第八章、 切實(shí)貫徹“客戶中心化”
1、 爭(zhēng)取區(qū)域第一品牌
2、 客戶定位由終端向終端過(guò)渡
3、 客戶定位由終端向終端+渠道過(guò)渡。
4、 政府客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
第九章、 高級(jí)推銷(xiāo)技能
1、 大客戶服務(wù)資源審計(jì)
2、 大客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
3、 3種形式的購(gòu)買(mǎi)
4、 辨別出客戶的聯(lián)系人
5、 針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售
6、 組織銷(xiāo)售會(huì)議
現(xiàn)場(chǎng)討論
游戲：帽子戲法
第三部分、“客戶中心化”營(yíng)銷(xiāo)技巧
第十章、 給銷(xiāo)售代表的40條忠告
1． 必須掌握銷(xiāo)售和專業(yè)知識(shí)。
2． 做好推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。
3． 盡可能熟悉與產(chǎn)品有關(guān)的資料。
4． 要不斷補(bǔ)充新客戶。
5． 對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害。
6． 在拜訪客戶時(shí)，決不能空手而歸。
7． 準(zhǔn)時(shí)赴約。
8． 向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。
9． 了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
10． 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表首先是一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。
11． 把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上。
12． 有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
13． 依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
14． 針對(duì)各種類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
15． 把握良機(jī)、沉著冷靜、抓住推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
16． 推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
17． 讓客戶談?wù)撟约骸?
18． 對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖儐?wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。
19． 在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠真誠(chéng)去撥動(dòng)客戶的心弦。
20． 業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命。信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)。
21． 不要“賣(mài)”而要“幫”。。
22． 善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
23． 成交規(guī)則第一條：建議客戶購(gòu)買(mǎi)。
24． 沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
25． 與他人（同事及客戶）融洽相處。
26． 努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣。
27． 熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
28． 推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)
高低。
29． 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
30． 自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜�，快�?lè)是有傳染性的。
31． 銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在。
32． 如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
33． 你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。
34． 給客戶寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
35． 推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
36． 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源。
37． 第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
38． 棘手的客戶是銷(xiāo)售代表最好的老師�？蛻舻谋г箲�(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
39． 成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。
40． 執(zhí)著和決心是推銷(xiāo)人員成功的必要條件。
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
第十一章、 達(dá)到顧客至上的10個(gè)步驟
第1步 決心真實(shí)的描述你的產(chǎn)品
第2步 誠(chéng)實(shí)而完整地答復(fù)顧客
第3步 提供準(zhǔn)確、及時(shí)的信息
第4步 把一些關(guān)系到他們成功的要點(diǎn)講述給顧客
第5步 不要做危害顧客的生意
第6步 不要做危害公司的生意
第7步 不要輕視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第8步 與你認(rèn)為講道德的人一起工作
第9步 負(fù)責(zé)使顧客滿意
第10步 遵守賺錢(qián)的規(guī)則
第十二章、 銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)掌握的20種技巧
1、 記住客戶的名字
2、 吸引
3、 沉默是金
4、 贊美客戶
5、 演示成交法
6、 二擇一法
7、 請(qǐng)求成交法
8、 讓步成交法
9、 小點(diǎn)成交法
10、 實(shí)話不可實(shí)說(shuō)
11、 以奇示人
12、 開(kāi)發(fā)客戶是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
13、 改變習(xí)慣性思維
14、 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
15、 特色決定勝負(fù)
16、 適當(dāng)?shù)目蛻籼蕴贫?
17、 滯銷(xiāo)商品變“暢銷(xiāo)”的藥方
18、 創(chuàng)造更多的“定制營(yíng)銷(xiāo)”方式
19、 “牛仔”大王李•斯科特
20、 逆向思維
現(xiàn)場(chǎng)討論：這是什么技巧
故事：《喬家大院》關(guān)門(mén)歇業(yè)的誠(chéng)信啟示
《實(shí)戰(zhàn)致勝："客戶中心化"與大客戶營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，能夠把握以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，最大限度地開(kāi)發(fā)核心客戶；同時(shí)掌握大客戶的維護(hù)方法和技巧，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和大客戶維護(hù)水平。
《實(shí)戰(zhàn)致勝："客戶中心化"與大客戶營(yíng)銷(xiāo)》適合對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員、客服人員。該課程曾為青島、濱州、煙臺(tái)及等全國(guó)各地的許多企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。
《實(shí)戰(zhàn)致勝："客戶中心化"與大客戶營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《實(shí)戰(zhàn)致勝："客戶中心化"與大客戶營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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