《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關(guān)》課程大綱
一、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第一關(guān):基礎(chǔ)關(guān)
1.醫(yī)療行業(yè)臨床銷售技巧分析
醫(yī)藥臨床銷售特點
根據(jù)醫(yī)院采購流程制定銷售策略
采購流程中不同角色心理及特點分析
客戶心理的基本分析
人的一般心理現(xiàn)象分析
客戶購買心理的循環(huán)過程
客戶心理的需要與動機分析
客戶不同層次需要的分析
影響客戶購買需要的因素
客戶心理中的人際風(fēng)格分析
客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
2、現(xiàn)代銷售人員基礎(chǔ)建設(shè)
銷售重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、建立他信力
從4P到4C的啟示
二、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第二關(guān):心態(tài)關(guān)
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷售人員必備素質(zhì):
成就導(dǎo)向
適應(yīng)能力
主動性
人際理解
關(guān)系建立
服務(wù)精神
收集信息
三、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第三關(guān):團隊關(guān)
1、銷售久贏的關(guān)鍵—團隊作戰(zhàn)
2、建設(shè)你的能贏團隊
3、如何有效管理你的團隊
四、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第四關(guān):效率關(guān)
1、對于執(zhí)行效率的認(rèn)識
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標(biāo)與計劃制定
4、執(zhí)行計劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達(dá)成的過程
五、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第五關(guān):技巧關(guān)
1、 找對人 --- 分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期,我該怎么辦?
分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
2、說對話 --- 客情關(guān)系的管理與維護(hù)
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
3、做對事 ----SPIN 問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
SPIN 問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
需求與商務(wù)談判書制作的結(jié)合
4、議好價-確立自己價格談判的競爭優(yōu)勢關(guān)鍵
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準(zhǔn)備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、射好門-積極推進(jìn)成交及營造有利于自己的合同條款
判斷最佳的成交時機
判斷推進(jìn)成交的最佳時機
達(dá)到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
總結(jié):我們的銷售目標(biāo) —— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
6、服好務(wù)—建立穩(wěn)固的永久關(guān)系
樹立卓越服務(wù)的理念
服務(wù)的四層次
成功客服必備技巧
良好的團隊是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提
7、實用醫(yī)療器械招投標(biāo)技巧
(1)招投標(biāo)的流程及招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
完整的招投標(biāo)流程
組建招標(biāo)機構(gòu)
制定招標(biāo)規(guī)則與策略
選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道
(2)投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
招標(biāo)信息的來源
與招標(biāo)方的前期接觸
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
(3)投標(biāo)技巧
“三讀透”
(一)讀透招標(biāo)文件
(二)讀透甲方招標(biāo)的真實目的
(三)讀透甲方運作程序
招投標(biāo)方案的制定技巧
(一)制定至少兩套投標(biāo)方案
(二)重點突出優(yōu)勢
(三)適當(dāng)增添招標(biāo)書中沒有要求的,但有能吸引甲方的部分
(四)制定競爭策略
標(biāo)書制作技巧
招標(biāo)會投標(biāo)技巧
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關(guān)》課程目的
了解銷售的基本理念和知識,轉(zhuǎn)變銷售人員的不良觀念及態(tài)度;
了解現(xiàn)代營銷對銷售人員的素質(zhì)要求,全面提升銷售人員的基本素養(yǎng);
通過對臨床產(chǎn)品銷售特點分析掌握臨床產(chǎn)品銷售技巧
學(xué)習(xí)和掌握銷售的基本規(guī)律和技巧,極大的提升銷售業(yè)績和效率;
掌握與不同性格的客戶建立良好和諧的人際關(guān)系的溝通技巧;
學(xué)習(xí)建立良好服務(wù)的方法和技巧,共同建立企業(yè)良好的營銷環(huán)境;
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關(guān)》適合對象
醫(yī)療行業(yè)企業(yè)臨床銷售主管、銷售人員
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關(guān)》所屬分類
市場營銷
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關(guān)》所屬專題
醫(yī)療行業(yè)、