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基于品牌的渠道建設(shè)
添加時(shí)間:2007-04-13      修改時(shí)間: 2007-04-13      課程編號(hào):10013229
《基于品牌的渠道建設(shè)》課程大綱
第一部分:渠道的整體規(guī)劃

本課程是渠道管理的總綱,是所有渠道課程的基礎(chǔ),通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)將使學(xué)員建立起系統(tǒng)的渠道管理框架,能夠從系統(tǒng)、全面的角度觀察并分析渠道所的產(chǎn)生各種問(wèn)題。避免簡(jiǎn)單的頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳。

【本段問(wèn)題】
 渠道銷售人員缺乏整體觀念,缺乏發(fā)展渠道的整體思路。
 分不清渠道建設(shè)不同時(shí)期的重點(diǎn),采用原始的游擊戰(zhàn)術(shù)。
 不了解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵步驟,面對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整,總是見(jiàn)招拆招。
 對(duì)渠道的價(jià)值及職能認(rèn)識(shí)模糊,經(jīng)常造成結(jié)構(gòu)性渠道沖突。
 要對(duì)渠道成員進(jìn)行系統(tǒng)整合,可是不知道從哪里入手好
 不能清晰的分辨渠道結(jié)構(gòu)的合理性,缺乏評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

【本段效果】
 掌握渠道銷售的基本概念
 了解渠道結(jié)構(gòu)的概念
 掌握渠道規(guī)劃六要素
 掌握渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估方式
 能夠化解渠道結(jié)構(gòu)沖突

【本段內(nèi)容】
 從品牌的角度看渠道
 品牌的渠道營(yíng)銷概論
 渠道管理的關(guān)鍵詞
 渠道的價(jià)值分析
 各種成功的渠道運(yùn)作模式
 案例分享:某消費(fèi)企業(yè)的渠道特點(diǎn)
說(shuō)明:為什么說(shuō)渠道建設(shè)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ),如何從價(jià)值的角度看待渠道的作用,如何用的價(jià)值分析方式評(píng)價(jià)渠道結(jié)構(gòu)體系。
 如何進(jìn)行渠道規(guī)劃
 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
 渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
 渠道成分的設(shè)計(jì)
 渠道職能的設(shè)計(jì)
 渠道的評(píng)估系統(tǒng)
 案例分享:貓靜貓糧的渠道建設(shè)
說(shuō)明:本部分內(nèi)容,結(jié)合了講述、案例分析和課堂練習(xí)三種形式,目的只有一個(gè),使學(xué)員掌握系統(tǒng)分析渠道、規(guī)劃渠道的方法,為下一步的渠道運(yùn)作或渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整打下基礎(chǔ)。

第二部分:渠道成員的甄選

什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點(diǎn),應(yīng)當(dāng)按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇,如何在合作的過(guò)程中評(píng)價(jià)經(jīng)銷商,對(duì)于不合格的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何處理,如何建立經(jīng)銷渠道的進(jìn)入與退出機(jī)制,避免將經(jīng)銷商逼入絕路。這些均是渠道建設(shè)的根本問(wèn)題,他的核心是“渠道甄選”。

【本段問(wèn)題】
 到底哪些經(jīng)銷商符合公司的要求,有什么特征?
 如何建立經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn),避免選擇的盲目性,造成后期合作的困難?
 如何建立經(jīng)銷商的滾動(dòng)篩選機(jī)制,以保證渠道隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力?
 對(duì)有實(shí)力、很難接近的經(jīng)銷商如何進(jìn)行篩選、管理?
 如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款?
 如何建立有效的退出機(jī)制,避免渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)?

【本段效果】
 掌握渠道甄選的步驟
 能夠設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)
 掌握代理商的淘汰技巧
 掌握接近大經(jīng)銷商并取得信任的方法
 掌握與經(jīng)銷商談判時(shí)的關(guān)鍵技巧
 掌握簽訂經(jīng)銷合同時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題

【本段內(nèi)容】
 渠道成分與渠道的忠誠(chéng)度
 渠道經(jīng)銷商的成分
 渠道經(jīng)銷商的特征描述
 渠道的成分與忠誠(chéng)度
 應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
說(shuō)明:本部分將重點(diǎn)講解什么是渠道成分,為什么要進(jìn)行渠道成分的劃分。

 渠道成員的甄選過(guò)程
 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
 經(jīng)銷商的資料收集
 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
 經(jīng)銷合同的簽訂
 案例分析:各企業(yè)經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)展示
說(shuō)明:經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)是本部分的關(guān)鍵,如何通過(guò)資料的收集,以及實(shí)際的管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),提煉出一套標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn),以指導(dǎo)日常的經(jīng)銷商甄選工作。另外如何處理經(jīng)銷商的淘汰,并保證渠道的穩(wěn)定性,也是重要內(nèi)容。

第三部分:渠道的管理和控制

本課程主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),如何避免銷售人員違規(guī),如何維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn),如何建立渠道體系以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理、控制、和激勵(lì),如何使經(jīng)銷商與公司共同發(fā)展。

【本段問(wèn)題】
 渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,沒(méi)有利潤(rùn),經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心
 串貨現(xiàn)象嚴(yán)重,屢禁不止,嚴(yán)重影響渠道的整體效益
 不嚴(yán)格執(zhí)行公司政策,鉆公司政策的空子,投機(jī)取巧
 某些大型經(jīng)銷商店大欺客,不服公司管理
 市場(chǎng)上價(jià)格混亂,人人都在喊著沒(méi)利潤(rùn),可是人人都在私下低價(jià)銷售
 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度差,只能同甘,不能共苦,而且趁火打劫
 內(nèi)部銷售人員違規(guī)嚴(yán)重,即是“法官”又是“強(qiáng)盜”
 缺乏系統(tǒng)的經(jīng)銷商考評(píng)程序和方法,總是在最終宣判時(shí)拍腦袋
 缺乏對(duì)渠道政策的執(zhí)行力度,憑人緣忘記原則

【本段效果】
 掌握指導(dǎo)代理商需要什么?哪些是我們有優(yōu)勢(shì)的?
 了解代理商是如何經(jīng)營(yíng)的,哪些是他們的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
 如何建立代理商的控制、管理體系,以保證渠道的穩(wěn)定?
 掌握代理商的激勵(lì)的四種方法,幫助代理商度過(guò)業(yè)績(jī)低潮
 建立表單及信息匯集系統(tǒng),保證執(zhí)行力的到位
 掌握抑制惡性殺價(jià)和跨區(qū)銷售的八種策略
 了解六種典型代理商的針對(duì)性處理方式

【本段內(nèi)容】
 渠道管理的問(wèn)題
 獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,如何能夠真誠(chéng)合作
 渠道的管理是“止血”還是“治病”
 經(jīng)銷商對(duì)管理的期望與我們的差距
 渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則
說(shuō)明:全面了解什么是渠道管理,明確渠道管理的核心目的與作用,正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)在的哪些管理動(dòng)作是:“止血”,哪些管理動(dòng)作是“治病”,認(rèn)清經(jīng)銷商服從管理的根本原因與原則

 渠道是如何賺錢的
 什么是經(jīng)銷商?
 他們依靠什么生存?
 他們是如何賺錢的?
 如何能夠使他們賺錢更快?
 在這期間我們應(yīng)當(dāng)作什么?
說(shuō)明:管理經(jīng)銷商的核心,首先是需要了解經(jīng)銷商是如何賺錢的,只有了解了經(jīng)銷商如何賺錢,才能夠制定有效的渠道政策,并贏得渠道的信任與支持,同時(shí)只有了解了經(jīng)銷商,才能夠制定行之有效的控制手段及方法

 典型的渠道沖突
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
 有效避免惡性串貨的六種方法
 如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣
說(shuō)明:本段將系統(tǒng)展示渠道沖突的原因,并經(jīng)過(guò)案例呈現(xiàn)經(jīng)銷商沖突的主管以及客觀的動(dòng)因

 如何管理經(jīng)銷商
 典型的六種代理商角色分析
 管理渠道的五大文件
 對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估
 代理商的管理報(bào)表體系
 如何更換代理商
說(shuō)明:渠道管理需要建立相應(yīng)的管理體系,從執(zhí)行系統(tǒng)、報(bào)表系統(tǒng)、評(píng)估系統(tǒng)等各方面建立渠道的管理體系,同時(shí)能夠掌握渠道的退出機(jī)制的建立方法

第四部分:渠道的服務(wù)”

管理與服務(wù)是渠道管理的孿生兄弟,對(duì)渠道不光是管理,在更多的情況下應(yīng)是服務(wù)與支持的關(guān)系,通過(guò)服務(wù)提高代理商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,因此對(duì)于渠道的爭(zhēng)奪,一方面來(lái)自于良好的渠道環(huán)境的建立,另一方面來(lái)自于渠道服務(wù)體系的建立。本課程將從代理商的實(shí)際需要出發(fā),共同分享如何為渠道提供有價(jià)值的服務(wù)。

【本段問(wèn)題】
 經(jīng)常將服務(wù)與管理混淆,重管理輕服務(wù)
 對(duì)代理商缺乏必要的耐心,只知道壓貨、催款
 不了解經(jīng)銷商的服務(wù)需求,經(jīng)常費(fèi)力不討好
 對(duì)代理商的服務(wù)缺乏系統(tǒng)性,憑個(gè)人愛(ài)好行事
 承諾過(guò)高,造成無(wú)法兌現(xiàn),招致代理商的不信任
 不能促進(jìn)代理商銷售的增長(zhǎng),服務(wù)僅僅停留在“敲邊鼓”的狀態(tài)
 不知如何得到代理商老總的支持,服務(wù)沒(méi)有成效

【本段效果】
 了解代理商在哪些方面有服務(wù)的需要,哪些是最重要的?
 掌握向代理商提供服務(wù)的系統(tǒng)能力
 能夠有效的掌握代理商老板的需要,并有針對(duì)性的解決
 掌握提高代理商業(yè)績(jī)的五個(gè)訣竅
 掌握如何培養(yǎng)代理商銷售隊(duì)伍的技巧

【本段內(nèi)容】
 對(duì)渠道服務(wù)的重要性
 解讀代理商的關(guān)鍵服務(wù)需求
 代理商的服務(wù)需求排序
 如何從程序上滿足代理的服務(wù)需求
 有效實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)需求的方法
說(shuō)明:渠道服務(wù)是渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵,也是建立渠道忠誠(chéng)度的關(guān)鍵

 提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力
 代理商管理能力提升
 代理商銷售能力提升
 代理商財(cái)務(wù)能力提升
 代理商物流能力提升
說(shuō)明:代理商也是獨(dú)立的法人實(shí)體,除了對(duì)利潤(rùn)的追求之外,同樣有發(fā)展的需要,而其中引導(dǎo)代理商建立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式,對(duì)于保證企業(yè)整體渠道競(jìng)爭(zhēng)力及穩(wěn)定性均有極大的好處

《基于品牌的渠道建設(shè)》課程目的
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最后將是品牌的競(jìng)爭(zhēng),而渠道競(jìng)爭(zhēng)是眾多企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容,也是中國(guó)企業(yè)獲得生存權(quán)的關(guān)鍵。渠道在企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)張過(guò)程中發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用。從融資、物流、客戶關(guān)系、增值服務(wù)等各個(gè)方面顯示出了巨大的價(jià)值。
 盡管渠道有著各種各樣的益處,但是所有這些價(jià)值,必須建立在對(duì)渠道有效的組織與管理的基礎(chǔ)上,中國(guó)企業(yè)往往在渠道快速發(fā)展的同時(shí),也在快速的失去對(duì)渠道的控制,最為繁榮的時(shí)候往往也是企業(yè)渠道最脆弱的時(shí)候。很多企業(yè)在這方面有著非常慘重的代價(jià)。因此中國(guó)企業(yè)的渠道管理經(jīng)常難以逃脫“組織的起來(lái),但管不起來(lái)”的漩渦。
  中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,缺乏長(zhǎng)久的向心力及粘合力,短期利益導(dǎo)向嚴(yán)重,從開(kāi)始就缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè),經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走,這種發(fā)展路徑注定不可能有完整而穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)。
  中國(guó)渠道管理的欠缺除了體現(xiàn)在管理體系上,更體現(xiàn)在渠道人員整體素質(zhì)的上,由于銷售人員缺乏必要的渠道知識(shí)與技能,更缺乏對(duì)于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式的理解,因此根本無(wú)法與經(jīng)銷商的總經(jīng)理進(jìn)行溝通,更談不上管理,其結(jié)果可想而知。
  因此中國(guó)企業(yè)不光缺乏對(duì)渠道的組織、發(fā)展、管理等表面問(wèn)題,更缺乏對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷模式的理解,如果沒(méi)有這個(gè)著眼點(diǎn),渠道管理將仍然難以逃脫治標(biāo)不治本的狀態(tài)。

《基于品牌的渠道建設(shè)》適合對(duì)象
本課程將主要針對(duì)公司的一線渠道銷售及中層管理人員。對(duì)于直接的銷售人員來(lái)講,將增進(jìn)對(duì)渠道管理體系的理解,并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對(duì)于中層管理人員來(lái)講,將系統(tǒng)的建立渠道管理理念,對(duì)制定渠道政策、設(shè)計(jì)合理的渠道結(jié)構(gòu)提供有益的思路與方法。

《基于品牌的渠道建設(shè)》所屬分類
生產(chǎn)管理
《基于品牌的渠道建設(shè)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王建老師簡(jiǎn)介
王建
王建
北京博納&盛道公司高級(jí)董事,北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校執(zhí)行董事、國(guó)家注冊(cè)咨詢師;《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》資深撰稿人;清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授,F(xiàn)任多家大型民營(yíng)企業(yè)的獨(dú)立董事;
王先生有15年以上的企業(yè)管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),曾先后任比利時(shí)埃特尼特(中國(guó))有限公司;德國(guó)貝塔斯曼(中國(guó))有限公司等多家跨國(guó)公司的營(yíng)銷副總及高級(jí)管理職務(wù)。
王先生以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、理論研究者雙重視角,推出了《品牌價(jià)值營(yíng)銷》、《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》等多項(xiàng)系列課程,力主以“價(jià)值、增長(zhǎng)”為核心的品牌理念,強(qiáng)調(diào)品牌“經(jīng)營(yíng)”思想,堅(jiān)決摒棄品牌就是簡(jiǎn)單的“炒作與包裝”,并在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)理人》、《商界》等媒體發(fā)表了大量文章,引起了企業(yè)界的廣泛關(guān)注,是品牌價(jià)值營(yíng)銷、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的代表人物。
在堅(jiān)實(shí)的理論與實(shí)踐的指導(dǎo)下,王先生曾先后為濰坊二印、濱印集團(tuán)、北京第二毛紡織廠、麻里紡織集團(tuán)、北京小護(hù)士紡織科技公司、重慶名瑞服飾集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石油、中國(guó)石化、美國(guó)APC、聯(lián)想集團(tuán)、華泰汽車、魯西化工、曙光電子、四環(huán)醫(yī)藥、中關(guān)村科技、寧夏化工等600多家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)及咨詢服務(wù),取得了豐碩的實(shí)踐成果。
專業(yè)特長(zhǎng):品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理體系、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。
個(gè)人風(fēng)格:幽默風(fēng)趣、深入淺出、寓教于樂(lè),是實(shí)戰(zhàn)型講師。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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