《基于信任的銷售技巧》課程大綱
一、 全程銷售流程解析：
 銷售是一項偉大的職業(yè)
 銷售是一個閉環(huán)
 銷售人員應(yīng)當具備哪些技能
本段說明：銷售是一個從售前、售中、售后封閉的過程，而且在這個閉環(huán)中互為因果關(guān)系，銷售人員不光要解決一次銷售的問題，更重要的是要解決持續(xù)銷售的問題。

二、 決策流程分析：
 機構(gòu)客戶的購買特點
 機構(gòu)客戶的決策特點
 機構(gòu)客戶的決策流程
 決策流程的主要角色
 如何確定相應(yīng)的銷售決策
本段說明：機構(gòu)客戶的銷售事實上是影響決策的過程，而在此過程中，銷售人員更多的需要在決策流程的各個節(jié)點上做工作，為了有較好的產(chǎn)出，對于任何一個節(jié)點的人員必須有相對奏效的銷售方式，并依此制定有針對性的銷售策略。

三、 需求的把握技巧：
 客戶的需求是多方面的
 如何設(shè)計有效的問題問訊網(wǎng)絡(luò)
 如何排除聆聽中的噪音
 如何有針對性的進行產(chǎn)品陳述
本段說明：掌握客戶需求的關(guān)鍵就是學會如何發(fā)問與聆聽，而如何發(fā)問的關(guān)鍵主要集中在如何思考問題，并制定有效的問題線路，在此基礎(chǔ)上學會去處噪音的聆聽，因此把握需求的關(guān)鍵不在于問了多少，而在于你為什么要這樣問并且敏感的獲得了需要的信息。

四、 客戶關(guān)系維護技巧：
 銷售就是銷售“信任”
 建立客戶信任的六大技巧
 如何處理客戶異議與不滿
本段說明：銷售的本質(zhì)是銷售信任，所有的銷售手段將最終為獲得客戶的信任而服務(wù)，沒有客戶的信任，潮流產(chǎn)品一定不能賣出去，有了客戶的信任，冷辟的產(chǎn)品也能賣得好！

五、 銷售人員的職業(yè)形象塑造：
　　“第一面”將決定勝負
　　　銷售人員的職業(yè)形象
　　　銷售人員的商務(wù)禮儀
本段說明：銷售人員的職業(yè)形象與言談舉止是獲得客戶信任的關(guān)鍵，通過形象的訓練一方面增強銷售人員的外在感染力，同時鍛煉銷售的自信心與勇氣！

達成目標：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓銷售代表在以下方面得到新的認識或提高：
1、 掌握贏得客戶信人的行為藝術(shù)
2、 掌握系統(tǒng)分析客戶需求的方法
3、 掌握能夠維護客戶關(guān)系的基本原則及技巧
4、 能夠綜合運用銷售技巧，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系

《基于信任的銷售技巧》課程目的
本課程主要是針對工作在1到2年的銷售代表，這個階段是銷售人員形成自己銷售風格的關(guān)鍵時期。同時也是從技能型銷售向思維型銷售轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期，大部分銷售人員已經(jīng)能夠從簡單推銷向有意識、系統(tǒng)化營銷的方向轉(zhuǎn)化。因此在此階段非常有必要對整體的銷售流程進行系統(tǒng)梳理，并在鞏固基本技能的基礎(chǔ)上提高銷售人員的創(chuàng)新能力。本課程主要借鑒國外著名的銷售技能課程《基于信任的銷售技巧》的基礎(chǔ)上開發(fā)而成

《基于信任的銷售技巧》適合對象
各銷售人員

《基于信任的銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《基于信任的銷售技巧》內(nèi)訓服務(wù)流程

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