《增值銷售談判》課程大綱
1．銷售談判概述
2．談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)演練
練習(xí)
3．合作式談判戰(zhàn)略模型
開(kāi)局——談判引導(dǎo)
聚焦——確定客戶立場(chǎng)背后的利益
信息搜集
4．識(shí)別立場(chǎng)背后的利益
差異化訓(xùn)練
小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)
練習(xí)：不同客戶的常見(jiàn)利益
角色扮演：提問(wèn)的策略
5．澄清談判議題和價(jià)值
6．戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
小組練習(xí)：銷售談判戰(zhàn)術(shù)
7．提供方案并獲得反饋
做一個(gè)好的規(guī)劃者
小組練習(xí)
8．個(gè)人應(yīng)用
談判策略的準(zhǔn)備
談判角色扮演
制定改進(jìn)計(jì)劃
課程特色（Advantages）
學(xué)員高度參與，課程以有趣的“交易游戲”切入，從一開(kāi)始就將學(xué)員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中，并通過(guò)“交易游戲”分析學(xué)員個(gè)人談判風(fēng)格及優(yōu)劣勢(shì)。
綜合使用游戲、練習(xí)、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。
不同情形的小組討論及練習(xí)活動(dòng)能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達(dá)成“雙贏”的談判目標(biāo)。
《增值銷售談判》課程目的
1.使您學(xué)會(huì)對(duì)銷售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2.使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的方法。
3.使您借助于事實(shí)性提問(wèn)、優(yōu)先性提問(wèn)來(lái)了解價(jià)值差異的方法。
4.讓您能準(zhǔn)確確定、評(píng)估各個(gè)談判議題。
5.有助于您掌握多種實(shí)用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
6.有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來(lái)有效保護(hù)自己的利益。
《增值銷售談判》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
《增值銷售談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《增值銷售談判》所屬專題
銷售談判技巧培訓(xùn)、
《增值銷售談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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