《大客戶管理》課程大綱
Ø 大客戶銷售——概念的與戰(zhàn)略
Ø 確立客戶的篩選標準
Ø 影響客戶決策的因素
Ø 獲取客戶信息的方法
Ø 競爭優(yōu)勢分析與確立
Ø 決策過程管理
l 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2 學習判別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
l 強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造我方獲勝的條件
Ø 銷售自己是成功銷售的第一步
Ø 了解客戶的技巧
l 認識我們與客戶溝通中存在的障礙
2 利用提問了解客戶的技巧
3 從客戶的措辭與語氣中聆聽出真實意圖
4 通過觀察身體語言來把握客戶心理
Ø 影響客戶購買的技巧
l 準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
2 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷”給客戶的技巧
4 角色演習：對客戶決策人中的不同角色呈現(xiàn)我們的方案
Ø 促進成交階段的戰(zhàn)術應用
Ø 回顧與總結

《大客戶管理》課程目的
Ø 了解銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點
Ø 幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程的重點，提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力
Ø 幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的因素
Ø 幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏結果的能力

《大客戶管理》適合對象
高級銷售人員、大客戶銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理

《大客戶管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶管理》內(nèi)訓服務流程

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