《銀行公司業(yè)務(wù)進(jìn)階式技能提升》課程大綱
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的“營(yíng)銷模型分析”
1、銀行“營(yíng)銷模型”分析
2、“會(huì)計(jì)主管”與“網(wǎng)點(diǎn)主任”都是第一營(yíng)銷人員
3、客戶經(jīng)理是對(duì)公業(yè)務(wù)的“思維導(dǎo)圖”
4、直銷渠道營(yíng)銷技巧——
5、電子渠道營(yíng)銷技巧——
6、實(shí)體渠道營(yíng)銷技巧——
案例——
二、銀行公司業(yè)務(wù)的客戶銷售技巧
1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品分類”與“客戶分類”
2、我們?nèi)绾未蚱?0/20 法則的定律
3、四大類公司業(yè)務(wù)客戶分析“凱爾西氣質(zhì)模型”
4、四大類公司業(yè)務(wù)鎖定客戶群體“商務(wù)、務(wù)實(shí)、家庭、時(shí)尚”
5、公司業(yè)務(wù)銷售技巧“人民幣”與“外匯”
案例——
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù),客戶銷售現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
2、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的分析:存款、融資、票據(jù)、結(jié)算、信用、保理
3、香港銀行“效益是發(fā)展的動(dòng)力”
4、目標(biāo)、問(wèn)題、需求、跟蹤
5、營(yíng)銷是市場(chǎng)的實(shí)施能力
案例——
四、銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧——主動(dòng)營(yíng)銷策略管理
1、主動(dòng)營(yíng)銷策略的“三顆心”
2、柜面如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷采用單打獨(dú)斗的模式?還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式?
4、識(shí)別潛在客戶
5、客戶的引導(dǎo)與分流
6、四種客戶類型判斷方法與技巧
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶性格類型,如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式?
案例——
五、銀行公司業(yè)務(wù)“精細(xì)化管理”
1、中國(guó)的營(yíng)銷文化“酒桌文化”
2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦風(fēng)暴”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用營(yíng)銷“復(fù)制力”
5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
6、如何制定“客戶營(yíng)銷計(jì)劃”
(現(xiàn)狀、差異、行動(dòng)計(jì)劃、安排資源、戰(zhàn)術(shù))
六、營(yíng)銷的法寶“關(guān)系營(yíng)銷”統(tǒng)治“結(jié)果導(dǎo)向”
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)模型分析
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四大階段:“認(rèn)知、熟悉、偏好、信徒”
3、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
4、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
5、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來(lái)拉滿)
6、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
七、如何快速鎖定客戶需求,為客戶“量身訂造”
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、客戶需求導(dǎo)向分析“真假需求分析模型”
6、如何提問(wèn),讓客戶講出需求
案例——
九、幫助客戶成交“客戶簽單法則”
1、如何運(yùn)用客戶分析模型,判斷客戶需求?
2、如何放大產(chǎn)品“賣點(diǎn)”
3、掌握說(shuō)服客戶的技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)與表達(dá)技巧
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6、客戶異議處理(預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議)
案例——
《銀行公司業(yè)務(wù)進(jìn)階式技能提升》所屬分類
綜合管理