《營銷渠道管理》課程大綱
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】：06小時(shí)/01天

【課程大綱】
模塊一.營銷渠道管理的基本知識(shí)
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路：二個(gè)基本通路力
4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
模塊二.營銷渠道的關(guān)系營銷
1.關(guān)系營銷的產(chǎn)生
從4P到關(guān)系營銷
2.關(guān)系營銷的含義
什么是關(guān)系營銷
關(guān)系營銷與交易型市場營銷的主要區(qū)別
3.關(guān)系營銷的發(fā)展?fàn)顩r
4.關(guān)系營銷的特征
信息交流的雙向性
以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過程
以雙贏為目標(biāo)的營銷活動(dòng)
以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)
5.關(guān)系營銷的案例
6.關(guān)系營銷的最新總結(jié)
從4P到4C（客戶導(dǎo)向）
從4C到4R（關(guān)系營銷）
從4P、4C到4R的分析
關(guān)系營銷的梯度推進(jìn)
關(guān)系營銷的水平
模塊三.營銷渠道的激勵(lì)方法
1.渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2.激勵(lì)渠道成員的方法
為何要激勵(lì)渠道成員
如何激勵(lì)渠道成員
間接激勵(lì)與直接激勵(lì)
助銷渠道激勵(lì)
3.銷售終端的科學(xué)管理
模塊四.通過渠道商結(jié)識(shí)終端客戶
1.激勵(lì)渠道商介紹終端客戶
2.向終端客戶介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
3.與終端客戶溝通的技巧
4、成功營銷人員的突出技能（四個(gè)善于）
5、有效客戶溝通的技巧--六特性

模塊五.做好渠道商與終端客戶的檔案工作
1.如何搜集到有效的客戶情報(bào)
2.如何制作實(shí)用的客戶檔案
3.如何深入分析客戶檔案效用

《營銷渠道管理》課程目的
學(xué)習(xí)營銷渠道的基本概念
了解關(guān)系營銷的意義、價(jià)值、方法
掌握營銷渠道的激勵(lì)方法
學(xué)習(xí)與終端客戶溝通的策略
掌握客戶檔案情報(bào)的收集與制作

《營銷渠道管理》適合對(duì)象
銷售副總、總監(jiān)等銷售中、高層管理人員。

《營銷渠道管理》所屬分類
市場營銷

《營銷渠道管理》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、

《營銷渠道管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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