《銀行保險(xiǎn)渠道建設(shè)與管理》課程大綱
【培訓(xùn)時(shí)間】 06小時(shí)/1天
【課程大綱】
模塊一、銀行保險(xiǎn)與銀行文化
1. 商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)
2. 未來銀行行員之工作輪廓
3. 銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展趨勢(shì)
模塊二、銷售渠道與銀保渠道建設(shè)
1. 渠道的基本概念
2. 渠道的存在的價(jià)值
3. 企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
4. 渠道的拉力與推力
5. 銀保渠道建設(shè)思路與方法
模塊三、銀行保險(xiǎn)成功的10大關(guān)鍵因素之一
1. 銀行/保險(xiǎn)公司選定最佳合作伙伴
2. 銀行/保險(xiǎn)公司高層建立合作決心
3. 有效整合銀行/保險(xiǎn)公司資源
4. 征募優(yōu)秀的人才
5. 提供完整的教育訓(xùn)練計(jì)劃
模塊四、銀行保險(xiǎn)成功的10大關(guān)鍵因素之二
1. 發(fā)展不同的銀行銷售通路
2. 設(shè)計(jì)有效推薦/銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
3. 發(fā)展適合銀行通路的保險(xiǎn)組合
4. 訂定有效的行銷策略
5. 建立有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)
模塊五.渠道激勵(lì)與銀保渠道激勵(lì)方法
1. 渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2. 激勵(lì)渠道成員的方法
3. 制定返利政策激勵(lì)商業(yè)銀行
4. 銷售競(jìng)賽活動(dòng)激勵(lì)柜面銷售人員
5. 精神激勵(lì)柜面人員的方法
模塊六、銷售渠道的關(guān)系營(yíng)銷
1. 關(guān)系營(yíng)銷的含義
2. 關(guān)系營(yíng)銷與交易型營(yíng)銷的區(qū)別
3. 關(guān)系營(yíng)銷的特征
4. 關(guān)系營(yíng)銷的案例
5. 關(guān)系營(yíng)銷的梯度推進(jìn)
6. 關(guān)系營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟
個(gè)性化服務(wù)的必然趨勢(shì)
客戶性格分析與相對(duì)應(yīng)的溝通方法
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶？
7、關(guān)系營(yíng)銷的情感化服務(wù)
情感化客戶服務(wù)概念
情感化服務(wù)的一般內(nèi)容
情感化服務(wù)的核心要素
模塊七、渠道終端管理
1. 通過渠道商結(jié)識(shí)終端客戶
2. 終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）四步模型
探詢和理解對(duì)方的期望
提議行動(dòng)并獲得認(rèn)可
管理行動(dòng)保證兌現(xiàn)
確認(rèn)滿足了對(duì)方的期望
實(shí)戰(zhàn)案例：如何在服務(wù)中巧干？
3. 向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
4、 渠道商與終端客戶檔案管理
有效客戶情報(bào)搜集
客戶檔案的制作方法
客戶檔案效用分析
《銀行保險(xiǎn)渠道建設(shè)與管理》課程目的
了解商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)
學(xué)習(xí)銷售渠道與銀保渠道建設(shè)的理念、方法
明白銀行保險(xiǎn)成功的關(guān)鍵因素
掌握渠道激勵(lì)與銀保渠道激勵(lì)方法
學(xué)習(xí)銷售渠道的關(guān)系營(yíng)銷的理念、方法
掌握渠道關(guān)系營(yíng)銷的個(gè)性化、情感化服務(wù)的方法
學(xué)習(xí)終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）模式
學(xué)習(xí)向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
《銀行保險(xiǎn)渠道建設(shè)與管理》適合對(duì)象
保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部門中高層管理人員
《銀行保險(xiǎn)渠道建設(shè)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行保險(xiǎn)渠道建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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