《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》課程大綱
連鎖企業(yè)的企業(yè)以及經銷商、加盟商如何進行拓展專賣店、只有專賣店賺錢了，經銷商才能賺錢，經銷商賺錢了，連鎖企業(yè)才能夠壯大發(fā)展。

故事 — 鷹的重生
第一講、專賣店的概念
1、專賣店的基本概念。
2、專賣店的結構與職責。
3、專賣店認識的誤區(qū)。
4、專賣店管理工具在實際中的運用
某某行業(yè)專賣店變化趨勢
5、不同行業(yè)的專賣店類型特征
6、不同行業(yè)各類型專賣店應對策略
討論題目：專賣店管理與營業(yè)能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

第二講、如何提升專賣店的綜合營利能力
一、專賣店的選擇標準
1、專賣店的評估標準
2、專賣店的開拓技巧

二、專賣店營業(yè)力提升的“十力”模型
1、通過產品的靜銷力提升專賣店營業(yè)力
2、通過價格的誘惑力提升專賣店營業(yè)力
3、通過產品的影響力提升專賣店營業(yè)力
4、通過傳播的穿透力提升專賣店營業(yè)力
5、通過促銷的暴發(fā)力提升專賣店營業(yè)力
6、通過公關的號召力提升專賣店營業(yè)力
7、通過分銷的擴張力提升專賣店營業(yè)力
8、通過店面的生動力提升專賣店營業(yè)力
9、通過服務的口碑力提升專賣店營業(yè)力
10、通過人員的親和力提升專賣店營業(yè)力
案例：一個真實的經銷商的故事
下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。

三、提高專賣店營業(yè)力的六大要素
1、專賣店重要性
2、專賣店誰來做？
3、決勝專賣店的六大要素
（策略、資源、隊伍、渠道、精細化、促銷）
案例：經銷商的故事
1、兩代理不同的選擇。
2、兩個代理不同的結果。
3、兩個代理選擇不同結果不同給我們的啟示。
小故事----生命中的石頭

四、提高專賣店營業(yè)力的九大策略
1、短已知彼
2、避實就虛
3、借梯上樓
4、順手牽羊
5、混水摸魚
6、欲擒故縱
7、拋磚引玉——倒過來做專賣店
8、無中生有——用心發(fā)現新專賣店
9、擒賊擒王——集中優(yōu)勢做樣板
自由發(fā)言：七兄弟分家的故事
1、故事大意
2、故事的啟示：成功的關鍵詞：有目標、想變革學本領、執(zhí)行力
3、哪一位能成為大經銷商？每人發(fā)言五分鐘，三人發(fā)言。

五、銷售隊伍的建設與管理
1、專賣店銷售隊伍管理的五要素：活、死、嚴、壓、獎
2、團隊建設五步曲
3、“鐵打的營盤水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
啟示

第三講、專賣店店長的能力與水平提升
一、如何做一個稱職的店長
1、案例分析：劉力的煩惱—店長角色的定位與轉換
2、店長的核心職責---帶動團隊
3、店長的四項工作內容分析
4、店長應具備的條件
5、有效的店長自我管理
6、店長的心態(tài)管理

二、對店鋪運營管理的認知
1、 店鋪管理，管什么？
2、 店鋪管理的基本原則
3、店鋪運作管理的三個基本流程
4、專賣店優(yōu)秀店鋪管理的六項標準
5、店鋪運營手冊的制定與使用方法
6、如何做市場分析---競爭“金三角”

三、店鋪服務管理
1、全面顧客滿意的真正涵義
2、顧客服務意識建立的基本要點
3、超越顧客期望---顧客需求滿足狀態(tài)評核
4、卡諾顧客服務感知模型在實際工作中的應用
5、如何達成顧客滿意？
6、怎樣保留老顧客？

四、有效處理顧客投訴
1、有投訴好不好---對顧客投訴的認知
2、顧客投訴產生的原因分析
3、如何有效減少顧客投訴？
4、有效處理顧客投訴的技巧
5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”
案例分享

五、店鋪員工的有效管理與激勵與輔導
1、店鋪人員管理的關鍵
3、店鋪員工管理的八項方法
4、有效激勵店鋪員工的“十大法器”
2、哪些員工需要重點輔導？
5、員工輔導的步驟
5、留住員工的“三大法寶”
6、角色演練
游戲

六、顧客喜歡的專賣店是活動化的專賣店
1、 直供終端大趨勢下專賣店生動化的必然性
2、 顧客購買時的心理訴求是什么
3、 專賣店生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
4、 用“哈里視窗”分析在專賣店管理中我們缺少的知識技能

七、讓生動的商品陳列更吸引顧客
1、 專賣店內外展示的形象要素與生動化常用的手段
2、 專賣店產品陳列的一般規(guī)律與樣品使用
3、 案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病

八、讓POP成為專賣店第二導購員
1、 POP在展臺在促銷中的積極機作用
2、 POP的內容構成要素和作用發(fā)揮，其他公司的優(yōu)秀POP品評
3、 演練：學員現場制作POP，現場展示點評
4、 DM推廣的流程與POP的配合

九、促進顧客沖動購買的幾個方面
1、 顧客產生購買沖動的因素
2、 產品推薦與竟品對比的活用
3、 案例分析：小品《賣拐》中的顧客需求把握與心理暗示
4、 通過優(yōu)質服務讓顧客認同產品
課程回顧與問題討論

第四講、如何建立專賣店的執(zhí)行力
一、分部與經銷商的盈利模式的建立
1、經銷商賺錢的簡單算數題
2、經銷商提高銷量的途徑
3、如何將盈利模式執(zhí)行到底
4、案例：恒波主動營銷實現五倍超常規(guī)發(fā)展
5、選擇專賣店的九步曲
6、專賣店考評的５Ｃ考評體系
案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

二、經銷商與分部對專賣店的管理
1、專賣店管理十大觀點
2、專賣店管理二十個重點
3、專賣店管理二十個難點
4、專賣店增值服務。
5、專賣店竄貨管理。
6、專賣店管理與績效的黃金法則。
小故事話專賣店生動化——國王的畫像


 什么是咨詢式培訓模式

咨詢式培訓像上咨詢，也像是培訓，是通過培訓方式實現的咨詢，是一些適合中小企業(yè)的一種新型的咨詢模式。

咨詢式培訓服務模式是聯縱智達在及幫助企業(yè)解決實際問題的咨詢服務理念指導下，根據十多家的咨詢實踐總結出來的，并于2001年在國內率先提出并付諸實踐，深得企業(yè)的歡迎并在實際培訓咨詢中與常規(guī)的培訓公司培訓比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢和極為良好的培訓效果�！白稍兪脚嘤柲Ｊ健睂嶋H上是咨詢+培訓的混合模式，其出發(fā)點不在培訓授課，而是幫助客戶解決問題，培訓授課只是過程和方法。

“咨詢式培訓模式”即根據受訓企業(yè)的培訓需求、背景及要達到的培訓目標、需要解決的問題為培訓的輸入和起點，分為四個階段來實施和完成：

第一階段：項目診斷階段：聯縱智達將組建受訓企業(yè)培訓項目咨詢顧問專家組，針對受訓企業(yè)的需求和目標，對受訓企業(yè)的賞受訓對象以及受訓企業(yè)高層管理人員進行以及渠道成員與專賣店，甚至于對目標消費者，進行實地的訪談，調研和分析，通過具有針對性的現場內外部的調研、訪談和診斷，并為受訓企業(yè)提供診斷報告。
階段成果：
 《受訓企業(yè)營銷現狀或者某一個專題問題的診斷報告》

第二階段：項目解決方案設計（培訓課程內容）：根據調研、診斷等專家組設計受訓企業(yè)此次的具有針對性、屬于受訓企業(yè)的培訓教材（解決方案）和受訓企業(yè)內部的案例以及授課培訓技術和方法，并針對課程內容、授課方式和配置顧問講師以及就培訓的管理方式和課程效果轉化提出方案，通過授課和學習來實現預期的目標。
階段成果：
 《受訓企業(yè)營銷體系或者某一專題問題解決方案的建議》
 受訓企業(yè)培訓教材和培訓實施技術

第三階段：培訓項目實施：此階段為授課與授課管理，采取6+1的培訓模式，每天面對面授課位6課時，晚上采取學員與咨詢（培訓）師面對面進行交流，咨詢師現場輔導與咨詢。說明：聯縱智達由于是專業(yè)的、綜合性的營銷咨詢、教育機構，培訓講師全部為全職的咨詢師，因此能夠確保現場進行互動式的咨詢。
階段成果：
 解決方案的提供、知識的轉化并可以幫助受訓企業(yè)培養(yǎng)內部的此課程講師（TTT）。

第四階段：跟蹤輔導與行動改變計劃：授課結束后一個月內，聯縱智達接受受訓企業(yè)以及學員的電話、網絡等咨詢以及相關資料的交流。

2、受訓企業(yè)培訓形式與學習方式建議：
根據培養(yǎng)目標，課程內容，學員的基本情況以及受訓企業(yè)的產業(yè)特征和要求，特定設計培訓和學習的形式。

3、培訓的授課形式：
將采用以練帶學、傳授“知”更注重傳授“識”、體驗式的、小組學習的培訓方式。
具體形式，包括課程講解、案例分析、小組學習、現場案例、沙盤演練、角色模擬、管理游戲、拓展訓練等。

4、學員在培訓期間作為消費者實地專賣店體驗并作案例。

5、培訓的學習形式：
根據受訓企業(yè)受訓學員的情況，培訓項目將采用團隊的學習方式，盡可能避免個人學習，即每班將劃定若干學習小組，利用小組的團隊學習而不是單純的個人學習方式，在培訓期間將充分利用晚上業(yè)余時間由各個學習小組組織討論、模擬、沙盤演練。

6、可以為受訓企業(yè)帶來的價值：
首先：常規(guī)的培訓，培訓公司的顧客更為單純的聚焦在：學員本人，受訓企業(yè)只是“埋單者”或間接的顧客！咨詢式培訓模式，受訓企業(yè)首先是聯縱智達的顧客，其次才是學員，，咨詢式培訓的受益者包括公司、營銷系統(tǒng)以及培訓的學員。
其次：真正的提高培訓的質量，由于聯縱智達位營銷咨詢機構而費單純的培訓公司，因此，通過咨詢顧問的診斷和設計針對性強的培訓解決方案，真正的能夠幫助受訓企業(yè)及經銷商解決目前的現實問題，并可以給受訓企業(yè)的營銷提供解決問題和發(fā)展的系統(tǒng)的方法以及創(chuàng)新的企業(yè)運營理念和技術，與此同時，與純營銷咨詢服務相比的投入非常小和經濟。
第三：幫助受訓企業(yè)構建規(guī)范化的培訓體系：聯縱智達將協(xié)助受訓企業(yè)構建針對各層次培訓的培訓支持體系，包括幫助受訓企業(yè)進行深度診斷和溝通而提出的相關管理診斷報告，設計具有針對性的、屬于受訓企業(yè)自己的培訓課程教材、先進的授課技術和受訓企業(yè)內部管理案例以及課程效果轉化方案設計等，而非單純的若干門課程及授課。
第四：在提高受訓企業(yè)此次受訓學員隊伍素質與能力的同時，將注重改善其工作動機和工作態(tài)度，提升受訓企業(yè)職業(yè)經理人的理念與素養(yǎng)，培育具有共同目標、共同追求，認同受訓企業(yè)價值觀和企業(yè)文化的人才梯隊。
第五：通過培訓，較為全面、系統(tǒng)地為學員進行營銷知識、客戶服務與管理、職業(yè)經理人素養(yǎng)、管理工具及方法等進行訓練與內化，在培養(yǎng)受訓企業(yè)未來管理核心的同時，也將兼顧學員現今擔任的工作，不僅僅要通過培訓解決：啟發(fā)思路，更要給出解決問題的方法與途徑，以及針對目前學員所遇到的困惑給出具有實效的解決方案。
第六：對于受訓企業(yè)學員的價值：首先，培訓將培養(yǎng)受訓企業(yè)學員自身的學習興趣、學習能力和學習的方法，培育參加的培訓的學員從受訓企業(yè)“要我、安排我學習”主動轉變?yōu)椤拔倚枰獙W習”的進取的、積極的學習心態(tài)。其次，通過培訓，使名層次的賞可以系統(tǒng)學習并掌握基本的營銷理念、知識、技術、方法和技巧以應用于實際工作之中，提升個人以及團隊的績效并完成本職及部門的經營任務目標。

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》課程目的
通過系統(tǒng)培訓，提高企業(yè)總部、分部及加盟商的市場運作意識、創(chuàng)新能力、盈利能力。

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》適合對象
連鎖企業(yè)總部與分部中高層管理人員、經銷商的老板、高層經理人，適合企業(yè)營銷培訓：企業(yè)的經銷商大會和經銷商培訓

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》所屬分類
市場營銷

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》內訓服務流程

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