《《連鎖運(yùn)營管理》—連鎖模式的成功密碼》課程大綱
前言:
滿城盡是連鎖店,無論從超市,酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽,連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市,還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖,連鎖品牌企業(yè)在資本市場獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)
但是“風(fēng)雨的街頭,招牌到底能夠掛多久”,為什么有的門店人頭涌涌,有的門店門可羅雀,有的連鎖品牌讓經(jīng)銷商和加盟商賺到盆滿缽滿,有的卻成為騙取投資人錢財(cái)?shù)墓ぞ?原因在哪里,如何找到一個(gè)好的經(jīng)營模式,如何復(fù)制?如何能管好一個(gè)店,到100個(gè)店,到1000個(gè)店?連鎖企業(yè)如何“連”,如何“鎖”?這些都是連鎖品牌商和連鎖加盟商需要思考的問題。
課程價(jià)值:
連鎖公司的戰(zhàn)略如何制訂,戰(zhàn)略如何落地,如何與公司戰(zhàn)略相匹配的營銷戰(zhàn)略,等是連鎖公司的前提。如果把成功的連鎖品牌比著一條美麗項(xiàng)鏈,但前提是你必須是一顆珍珠—-模式要正確,這個(gè)是前提,模式正確了你的項(xiàng)鏈?zhǔn)钦渲轫?xiàng)鏈。如何連,如何鎖,靠企業(yè)模式,企業(yè)形象,靠六個(gè)統(tǒng)一,如何鎖?靠制度,流程,標(biāo)準(zhǔn)和信息系統(tǒng)。從單店管理到多店連鎖,如何能管的好,如何能有效復(fù)制成功模式,這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的建立問題。公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何搭建,總部和分部的責(zé)權(quán)利應(yīng)該如何劃分?各崗位應(yīng)該做什么,怎么做,標(biāo)準(zhǔn)是什么,如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工,如何建立培訓(xùn)體系?這些問題,本課程都會(huì)給您能給您一個(gè)滿意的答案。
特別說明:
本課程的主講老師王山先生從1993年進(jìn)入香港和記黃埔屬下的百佳超級市場起,已經(jīng)有連鎖零售行業(yè)15年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),5年的咨詢經(jīng)驗(yàn)。先后在百佳,華潤萬家,農(nóng)產(chǎn)品民潤超市,中國海王星辰等擔(dān)任中高級管理職位,2007年進(jìn)入北大縱橫管理咨詢公司,專注于連鎖經(jīng)營的咨詢和培訓(xùn),有多個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)涉及連鎖經(jīng)營模式。2011年3月王山先生重新回到企業(yè)擔(dān)任深圳市翼酷連鎖總經(jīng)理,從翼酷定位到選址,人員招聘及培訓(xùn),開店,建立總部架構(gòu)等,近20年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)全部實(shí)際操演一次,不到一年時(shí)間,在廣東省開出107家翼酷連鎖(手機(jī)連鎖)店?梢哉f,王山老師的課程是理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的充分結(jié)合,既有高度又有深度,能讓你茅塞頓開,也能有大量實(shí)際工具可以帶回去操作,一定讓你不虛此行,滿載而歸。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程大綱:
第一講:理念篇:連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制(1學(xué)時(shí))教學(xué)方式:講授與分享
一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式
1、 連鎖品牌成為資本市場的焦點(diǎn)
2、連鎖經(jīng)營的九大魅力
3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么?
4、連鎖的基礎(chǔ)知識:業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。
5、連鎖店與單店比較優(yōu)勢
案例:某某鞋業(yè)的成長擴(kuò)張歷程
二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示
1、國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3、零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4、品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式
5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長的途徑
6、深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢
案例解讀:某知名國際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑
第二講:總部營運(yùn)篇 教學(xué)方式:講授及分享
一、連鎖經(jīng)營的模式與戰(zhàn)略
1、消費(fèi)者研究,企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2、模式:你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客,如何滿足,如何盈利。
成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):客戶價(jià)值,核心資源,關(guān)鍵流程,盈利模式
3、門店投資與回報(bào)測算,損益平衡點(diǎn)
案例:某駕駛學(xué)校的成功模式
二、品牌是連鎖的內(nèi)核。
1、僅有單店是不夠的,你的品牌內(nèi)涵是是什么,是否易于傳播與復(fù)制?
2、如何分析市場,明確發(fā)展戰(zhàn)略,是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展?
3、為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長?
案例:某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵)
1、Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到?
2、專業(yè)化,標(biāo)準(zhǔn)化,簡單化是連鎖經(jīng)營的原則,只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單,簡單東西才容易規(guī);瘡(fù)制,而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。(案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn))
4、培訓(xùn)體系的建立(某知名快餐店的訓(xùn)練員制度)
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1、連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計(jì)原則(管理線,經(jīng)營線,控制線)
2、營運(yùn)部門在公司的位置,各部門工作職責(zé)(營運(yùn),拓展,商品)
3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。
4、財(cái)務(wù)與總部信息化管理
案例:某連鎖公司組織結(jié)構(gòu)變化
五、商流及物流管理
1、從商品選擇到品類結(jié)構(gòu)
2、品類管理
3、物流管理
第三講:店鋪拓展篇
門店選址(零售關(guān)鍵成功因素第一是選址,第二還是選址,第三還是選址)
一、商圈的選擇 教學(xué)方式:講授與分享
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析
案例:某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析 教學(xué)方式:案例分析
1、案例:某知名國際快餐店的選址要求
2、立地分析的實(shí)用技巧(店中店,街鋪)
3、綜合評估(好店模型,盈虧平衡點(diǎn))
案例:某手機(jī)連鎖的選址過程
總結(jié):我們的選址標(biāo)準(zhǔn)?找朋友,找對手,
第四講:門店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式:講授,學(xué)員分享
(職責(zé)是做什么,流程是如何做,標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好)
1、門店每日檢查表的運(yùn)用
2、每周、每月工作計(jì)劃的制定
3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(督導(dǎo)工作,工作記錄,錯(cuò)誤手冊的使用)
二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容 教學(xué)方式:講授與分享
1、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2、營運(yùn)督導(dǎo)
3、營運(yùn)控制
三、巡店的店鋪診斷 教學(xué)方式:講授與分享
1、店鋪管理診斷:望、聞、問、切、翻
2、人貨場基本診斷
3、區(qū)域例會(huì)管理
4、信息傳遞與分享
5、活動(dòng)與競賽
案例:區(qū)域督導(dǎo)巡店
第五講:門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理篇
一、營銷基本知識 教學(xué)方式講授與討論
1、服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2、零售營銷(選址,商品結(jié)構(gòu),價(jià)格制訂,促銷方式(偏重講解)
3、賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵(偏重講解)
4、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
案例:某汽車4S店的服務(wù)流程
二、賣場活性化 教學(xué)方式 講授與討論
1、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2、陳列方式對顧客購買行為的影響
3、店鋪營銷的關(guān)鍵因素,客流、客單分析法,
4、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新(體驗(yàn)館?配套展示及陳列)
案例:某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營銷
三、銷售的理性分析 教學(xué)方式講授與演練
1、銷售漏斗理論的實(shí)踐,發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題!
2、銷售中的FAB的運(yùn)用。
3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立;對商品知識的了解,對各種品牌及競爭對手的了解,
4、各促銷的方式的利弊
演練:高手對決
四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì) 教學(xué)方式:講授與討論
1、討論:我們工作目標(biāo)是什么?顧客滿意!
2、滿足顧客的綜合考量--服務(wù)
3、服務(wù)的幾個(gè)層級(基礎(chǔ)服務(wù),標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),延伸服務(wù),情感服務(wù))
案例:某駕駛學(xué)校的服務(wù)競爭策略
五、顧客關(guān)系管理 教學(xué)方式講授 案例分析:變節(jié)顧客如何辦?
1、為什么要做顧客關(guān)系管理
2、如何維護(hù)和提升顧客忠誠度
3、顧客數(shù)據(jù)庫管理
4、異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
案例:駕校學(xué)員的深度營銷
延伸:全網(wǎng)營銷概念:線上和線下結(jié)合,網(wǎng)絡(luò)營銷+門店體驗(yàn)
第六講:連鎖企業(yè)財(cái)務(wù)管理與業(yè)績分析篇
一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用教學(xué)方式:講解與練習(xí)
1、收益性指標(biāo)(銷售額,毛利,凈利潤。。。)
2、效益性指標(biāo)(坪效,人效,賣場利用率。。。)
3、安全性指標(biāo)(損益平衡點(diǎn)、營業(yè)安全率。。。)
4、成長性指標(biāo)(營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度。。。)
練習(xí):人效,坪效在經(jīng)營管理中的運(yùn)用
二、損益表的非財(cái)解讀 教學(xué)方式:講解與練習(xí)
1、非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)(折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)、低值易耗品?br />2、利潤增長的四大手法(提升營業(yè)額,提升毛利,控制費(fèi)用,提升周轉(zhuǎn))
3、如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
4、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列
練習(xí):2013年銷售預(yù)算
附錄:連鎖運(yùn)營管理的相關(guān)工具和表格。
一、總部管理
1、門店選址評估工具表
2、門店選址綜合評分表
3、商品結(jié)構(gòu)總表(示例)
4、門店盈利模式(單店、區(qū)域、總部)
5、總部組織結(jié)構(gòu)
6、總部各部門管理手冊(示例)
二、運(yùn)營管理
1、營運(yùn)手冊(理貨,收銀,防損相關(guān)手冊示例)
2、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)(部分流程圖示例
3、運(yùn)營控制(巡店方式及跟進(jìn)程序)
三、門店?duì)I運(yùn)
1、督導(dǎo)手冊(營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)600條)
2、門店檢查表
3、門店?duì)I業(yè)分析表
四、財(cái)務(wù)報(bào)表類
1、公司及門店財(cái)務(wù)報(bào)表
2、門店?duì)I運(yùn)KPI指標(biāo)庫(收益性指標(biāo),效益性指標(biāo),成長性指標(biāo),安全性指標(biāo))
3、季節(jié)指數(shù)法(公司,部門,門店層面的預(yù)算制定法)
4、陳列線調(diào)整法
五、顧客關(guān)系管理
1、顧客投訴及處理案例
六、營銷管理
1、全年?duì)I銷計(jì)劃表(示例及表格)
2、促銷工具箱(常規(guī),節(jié)日,開店等營銷方案匯總案例超過30個(gè))
3、公司級節(jié)日營銷計(jì)劃表
4、公司公司級節(jié)日營銷方案實(shí)施表(中秋實(shí)戰(zhàn)案例)
《《連鎖運(yùn)營管理》—連鎖模式的成功密碼》所屬分類
市場營銷
《《連鎖運(yùn)營管理》—連鎖模式的成功密碼》所屬專題
特許加盟連鎖培訓(xùn)、
戰(zhàn)略采購運(yùn)營管理培訓(xùn)、
連鎖管理、
工廠精細(xì)化管理、
模式構(gòu)建、