《客戶心理分析與面談技巧》課程大綱
第一天
第一篇:客戶心理篇
客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)?
如何成為客戶眼中理想的銀行客戶經(jīng)理?
客戶為什么選擇金融產(chǎn)品?
客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)
練習(xí):銀行主打產(chǎn)品與動(dòng)機(jī)匹配
客戶如何通過(guò)購(gòu)買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問(wèn)題?
客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
銀行客戶經(jīng)理如何滿足客戶的利益需求
銀行客戶經(jīng)理如何滿足客戶的情感需求
分析客戶行為差異,達(dá)致成功營(yíng)銷
心理因素
討論:如何打動(dòng)不同需求層次的客戶?
文化因素
主流文化特征對(duì)銀行營(yíng)銷的影響
支流文化特征對(duì)銀行營(yíng)銷的影響
社會(huì)因素
討論:如何為不同群體客戶提供服務(wù)?
個(gè)人因素
練習(xí):客戶不同生命周期階段所需要的我行產(chǎn)品
讓客戶經(jīng)理的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程匹配起來(lái)
如何有效與客戶建立信任?
客戶性格分析與銷售
客戶典型的四種性格解析
如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過(guò)程中應(yīng)用案例研討
第二天
第二篇:拜訪技巧篇
一、拜訪前準(zhǔn)備
如何制定一份成功的拜訪計(jì)劃?
客戶信息準(zhǔn)備
銷售工具準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理的個(gè)人準(zhǔn)備
(形象、話術(shù)、心態(tài)等)
如何讓客戶愿意見(jiàn)你?
——行動(dòng)準(zhǔn)備
二、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)?
開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗?
如何讓客戶一下子記住你?
——自我介紹的技巧
如何讓客戶喜歡你?
——寒暄與贊美的技巧
如何降低客戶的防衛(wèi)心理?
——道明來(lái)意的技巧
三、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理?
讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧
練習(xí):用十個(gè)開(kāi)放性問(wèn)題幫助客戶
刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技
四、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶?
客戶的購(gòu)買滿意度分析
客戶的需求點(diǎn)組合
如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
練習(xí):金融產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)推薦
五、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買心理
客戶的基本成交心理分析
基于客戶心理的九大成交技巧
客戶為什么會(huì)有不同意見(jiàn)?
如何處理客戶的不同意見(jiàn)?
六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)?
——道別的技巧
《客戶心理分析與面談技巧》課程目的
掌握銷售流程與客戶購(gòu)買流程
學(xué)習(xí)找準(zhǔn)客戶集體需求與個(gè)性化需求
掌握并熟練運(yùn)用客戶拜訪及銷售過(guò)程中的原理、工具組合運(yùn)用與技巧運(yùn)用
分析銷售過(guò)程中客戶的消費(fèi)心理變化,并有針對(duì)性的采取不同的面談技巧
《客戶心理分析與面談技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷