《個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》課程大綱
第一部分:銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的能力模型
銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的核心策略
客戶如何選擇銀行的銷售人員
個(gè)人客戶經(jīng)理專業(yè)度的四維表現(xiàn)
第二部分:客戶開(kāi)拓
新客戶開(kāi)拓對(duì)銀行銷售的重要影響
銀行銷售動(dòng)中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定銀行銷售行為活動(dòng)量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個(gè)人客戶判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶開(kāi)拓的12條路徑
課堂練習(xí):制定“3個(gè)月客戶開(kāi)拓計(jì)劃”
第三部分:電話預(yù)約
銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系銀行客戶時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱,提升電話成功率
第四部分:給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
情境一:陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)五步曲
情境二:網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開(kāi)場(chǎng)的三種切入方法
情境三:電話銷售中常用的開(kāi)場(chǎng)白形式
開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練,講師點(diǎn)評(píng)
第五部分:探詢客戶需求的技巧
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運(yùn)用三種提問(wèn)技巧,挖出客戶需求
妙用傾聽(tīng):讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn):需求總結(jié)
學(xué)員演練:電話銷售中的需求探詢
學(xué)員演練:面談中的需求探詢
第六部分:如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng):***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù),并演練
情境一:
電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二:面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具
第七部分:促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
促成七法
銷售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
后續(xù)跟進(jìn)的“三個(gè)一”工程
第八部分:個(gè)人客戶經(jīng)理如何贏得客戶的心?
關(guān)注客戶的八大感受
如何讓客戶信任你?
如何讓客戶喜歡你
學(xué)員演練
《個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》課程目的
該課程主要關(guān)注銷售人員在銷售零售業(yè)務(wù)時(shí)面臨的以下問(wèn)題:
銀行系統(tǒng)內(nèi)客戶資源利用率不高,零售業(yè)務(wù)客戶其它來(lái)源匱乏;
銷售人員的營(yíng)銷計(jì)劃性較差;
電話預(yù)約客戶時(shí)經(jīng)常被客戶拒絕,逾越銷售第一道門檻的辦法不多;
探詢客戶需求的意識(shí)不強(qiáng),探詢技巧匱乏,老是抓不住客戶真正關(guān)心的東西;
介紹產(chǎn)品時(shí)給客戶的感覺(jué)推銷意識(shí)太濃,講產(chǎn)品的邏輯性不強(qiáng)
………………
本課程將會(huì)從一個(gè)優(yōu)秀零售業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)所必需思考的八個(gè)維度進(jìn)行深入的解析和訓(xùn)練。
《個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷