《贏在營(yíng)銷(xiāo)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程大綱
第一部分：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述
三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系 一對(duì)多 快消品
銷(xiāo)售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
什么是銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)所需要的條件
銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的銷(xiāo)售培訓(xùn)需要中國(guó)特色的方法
以往銷(xiāo)售培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
4、案例分享：某國(guó)有銀行一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)


第二部分：個(gè)人客戶市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略
國(guó)內(nèi)目前銀行業(yè)個(gè)人客戶市場(chǎng)的現(xiàn)狀
業(yè)務(wù)品種廣度窄
業(yè)務(wù)品種深度不夠
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理、規(guī)模有限
2、市場(chǎng)對(duì)銀行的要求
服務(wù)功能由單一化向多元化發(fā)展
服務(wù)由微笑型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變創(chuàng)新步伐加快、競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)
3、發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要性
4、個(gè)人客戶市場(chǎng)定位策略
細(xì)分策略
定位策略
5、個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)所需技能
　　產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
　　競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
　　客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
　　標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
　　研討：針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專(zhuān)業(yè)性切入到銷(xiāo)售當(dāng)中？
　　常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
　　常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
　　常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
　　常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
　　研討：異議處理對(duì)于銷(xiāo)售的重要作用。
6、某銀行個(gè)人客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

第三部分：公司客戶市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略
公司客戶市場(chǎng)的現(xiàn)狀
競(jìng)爭(zhēng)加大
決策人多
周期長(zhǎng)
市場(chǎng)對(duì)銀行的要求
產(chǎn)品好
服務(wù)優(yōu)
響應(yīng)快
3、核心技能
　　銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
4、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
5、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
　　如何交換公開(kāi)信息
　　如何交換半公開(kāi)信息
　　如何交換隱私信息
6、某銀行公司客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略與維護(hù)策略


第四部分：全員營(yíng)銷(xiāo)與公私聯(lián)動(dòng)
什么事全員營(yíng)銷(xiāo)的
全員營(yíng)銷(xiāo)的重要性
全員營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
全員營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展和實(shí)施
公私聯(lián)動(dòng)
利用有限資源做更多的事情
公私聯(lián)動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
需要注意的事項(xiàng)


《贏在營(yíng)銷(xiāo)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程目的
2 從根本上理解銷(xiāo)售，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；
2 對(duì)本行銷(xiāo)售的產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的定位；
2 學(xué)會(huì)區(qū)分公司市場(chǎng)與個(gè)人市場(chǎng)，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段
2 增強(qiáng)對(duì)公司客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力；
2 增強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶市場(chǎng)的銷(xiāo)售能力；
2 認(rèn)識(shí)全員營(yíng)銷(xiāo)；
有計(jì)劃、有組織、與目標(biāo)的實(shí)施培訓(xùn)與銷(xiāo)售活動(dòng)

《贏在營(yíng)銷(xiāo)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《贏在營(yíng)銷(xiāo)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、

《贏在營(yíng)銷(xiāo)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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