《互聯(lián)網(wǎng)思維：行業(yè)整合營銷與回歸》課程大綱
【課程背景】：
隨著2015年互聯(lián)網(wǎng)格局的變化，各種營銷手段此起彼伏，社區(qū)，場景，智慧城市，智能出行，免費，參與，極致，體驗，等等新有名詞不斷的沖擊著原有的營銷體系，讓各大行業(yè)面臨著嚴峻考驗。
在大環(huán)境下，營銷的改變發(fā)生了一下諸多的變化，但一切只是在重復與創(chuàng)新，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，更多的指的是整合與回歸，整合商業(yè)合作伙伴，整合商業(yè)資源，通過跨界尋求突破，回歸到產(chǎn)品本身，回歸到用戶本身。基于此，整個營銷體系從原有的渠道，推廣，業(yè)務，營銷，服務五個環(huán)節(jié)變化成多個更靈活的價值鏈條。
因此，營銷的難度越發(fā)的增加，同時也面臨了以下四類問題。
第一：客戶關系的變化越發(fā)的復雜，從原有單一的搞定決策者，變成，整個組織結構的關系攻堅。
第二：客戶需求與決策流程發(fā)生改變，從原有滿足用戶顯性需求以及深挖客戶潛在需求，變成引導用戶需求。
第三：營銷人員能力要求從營銷技巧變化為營銷策劃整合，營銷人員的綜合素質(zhì)要求全面提高。
第四：產(chǎn)品的市場運作發(fā)生改變，從過往，先尋找市場，再深挖目標客戶需求，然后匹配相對應產(chǎn)品，變成選精準定位產(chǎn)品功能，競爭力，載體，然后再深挖目標客戶需求，然后匹配相對應的營銷資源。
這四類問題的凸顯，也要求我們要迅速的調(diào)整市場需求策略，客戶關系構建，產(chǎn)品重新定位，以及營銷人員的培養(yǎng)體系化。
【課程對象】：
營銷主管，營銷經(jīng)理，渠道經(jīng)理，業(yè)務主管等
【課程時間】：
6小時/天 2天
【課程綱要】：
模塊一：競爭格局新形式帶來的新營銷思維變化
1. 【圖片導入】：營銷市場場景，影射市場變化
2. 【圖表解析】：競爭格局變化
1） 【價值鏈條】：關系營銷與產(chǎn)品營銷的新價值鏈條
n 【關系營銷】：共同體構建（讓用戶參與）：
Ø 通過匹配的市場營銷方案，讓用戶參與
Ø 通過用戶參與，過程不斷讓用戶深度體驗
Ø 通過體驗，營銷資源的給予，讓用戶爭取
【案例分享】：招商地產(chǎn)的用戶作主，優(yōu)惠給予。
【案例總結】：用戶參與，讓資源與優(yōu)惠的給予變成客戶主動爭取，從價格的感知引導向價值感知。
n 【鏈條延伸】：利益的貢獻（交換模式）：
【案例分享】：今日廣告與旅游景點的產(chǎn)品利益交換
Ø 尋找關鍵詞，定義鏈條角色
Ø 通過鏈條角色利益述求倒推，產(chǎn)生新的利益關系
Ø 通過利益關系的匹配，切入產(chǎn)品營銷
Ø 通過產(chǎn)品營銷，解決用戶的利益交換，實現(xiàn)共贏
【案例總結】：羊毛出在狗身上，豬來買單，利益的穩(wěn)定來源于價值鏈條中的參與者獲取共贏
n 【鏈條延伸】：價值的呈現(xiàn)（免費模式）：
【案例分享】：四川航空公司“免費牌，360免費的大數(shù)據(jù)營銷模式。
【案例總結】：免費牌的目的：卡位
Ø 形成品牌優(yōu)先選擇權，
Ø 搶占直接客戶收益，
Ø 提高競爭門檻，
Ø 創(chuàng)造新的價值鏈條，
Ø 重新培育用戶習慣。
n 【鏈條延伸】：產(chǎn)品的推動（四維空間）：
【案例分享】：山東青島天氣預報，深圳移動“警民和諧“。
【案例總結】：依托產(chǎn)品的變化：
圈定客戶：目標用戶（客戶與用戶的區(qū)別）
給予價值：產(chǎn)品競爭力
搭建平臺：產(chǎn)品功能變化
互動共贏：合作模式與共贏模式
2） 【經(jīng)典方案分析】：關系營銷與產(chǎn)品營銷的整合方案
n 【經(jīng)典案例】：廈門電信的整合營銷方案（終端，寬帶，話費補貼，廣電合作）
【案例延伸】：營銷方案的最低成本設定
【案例延伸】：營銷方案制定的商業(yè)資源整合，合作資源整合
【案例延伸】：營銷方案制定的成本優(yōu)勢與資源交換
【案例延伸】：增量市場的合作伙伴客戶資源共享
3） 【價值創(chuàng)造】：基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營銷
n 【案例分享】:麗江旅游行業(yè)免費思維下的突破與創(chuàng)新
【案例總結】：平臺模式下的大巴，旅行社，移動公司的業(yè)務融合與價值互換。
n 【案例分享】:手機拍攝大賽的整改與APP運作模式
n 【案例分享】:遼寧聯(lián)通營銷大賽案例透析：終端鏈條與銀行的利益鏈條的買單模式。
n 【案例分享】：醫(yī)療行業(yè)遠程醫(yī)療與手機終端的醫(yī)療數(shù)據(jù)匹配
【案例總結】：醫(yī)療行業(yè)的整個價值鏈透析與關鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品整合
n 免費思維的價值鏈轉(zhuǎn)變：切口-端口-增值-價值
模塊二：需求的新變化與需求的四層級
1） 需求的四等級
n 【視頻案例】：電影：十全九美
n 【案例分享】：專家美容導購
n 四級客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈：
n 目的：注意力：價值：客戶關系
2） 客戶價值與需求新模式：
ü 外在價值客戶的需求與匹配
n 【案例分享】：萬年不動的客戶異動
ü 內(nèi)在價值客戶的需求與匹配
n 【視頻案例】：客戶到底要什么？
ü 戰(zhàn)略價值客戶的需求與匹配
n 【案例分享】：工商銀行的1000萬大單
3） 需求假設：
ü 需求假設行業(yè)客戶需求案例分析
ü 集團客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
ü 案例：餐飲行業(yè)背景分析
ü 行業(yè)價值鏈分析
ü 情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析
ü 集團客戶的需求假設與分析
ü 案例：某集團客戶系統(tǒng)應用案例
ü 工具使用：集團客戶價值鏈分析表
4） 需求驗證
ü 需求挖掘的目的
ü 需求驗證的關鍵信息六環(huán)節(jié)
ü 需求驗證方法：SPIN法
ü 案例教學：SPIN法的實踐運用
5） 需求評估
ü 需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
ü 需求評估法：調(diào)查問卷
ü 案例學習：銀行行業(yè)需求假設及驗證分析
6） 需求五要素
ü 精準用戶顯性需求
【視頻案例】：約會
ü 不主觀判斷用戶需求（通過大量信息收集）
【視頻案例】：科技無法取代愛
ü 引導技術的使用
【生活案例】：飛機上的親子教育
ü 學會設定問題以及拋出問題
【案例分享】：奇葩的連續(xù)三年業(yè)績第一的業(yè)務員
ü 影響采購的核心要素
用戶痛點決定用戶采購意愿和采購速度
用戶有更高層次的產(chǎn)品述求
用戶需求的是合理以及完整的產(chǎn)品解決方案

《互聯(lián)網(wǎng)思維：行業(yè)整合營銷與回歸》所屬分類
市場營銷

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