《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》課程大綱
第一部分 高端客戶關(guān)系營(yíng)銷——銀企合作第一關(guān)1. 現(xiàn)代談判創(chuàng)新模式
2. 與大客戶營(yíng)銷溝通的定義
3. 如何建立有效銀企合作
4. 營(yíng)銷談判的三大紀(jì)律與八項(xiàng)注意
5. 高端客戶溝通談判易犯的 15 條錯(cuò)誤
第二部分 高端客戶對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響1.通過業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)
2.目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3.客戶資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)
4.應(yīng)用80/20法則進(jìn)行高端客戶管理
第三部分 高級(jí)營(yíng)銷技能——管理好你的高端金融客戶 一、誰是準(zhǔn)高端客戶？
1． 對(duì)高端客戶的六個(gè)層次理解
2． 目標(biāo)市場(chǎng)的研究
二、開發(fā)高端客戶的技巧
1、準(zhǔn)備工作
1) 物質(zhì)準(zhǔn)備
2) 心態(tài)準(zhǔn)備
3) 電話約訪
2、十大客戶開發(fā)秘籍
破窗理論 資源整合 無欲則剛
3、價(jià)值營(yíng)銷新概念
三、頂尖銷售高級(jí)銷售技巧
技巧一、消除客戶逆反降低失敗風(fēng)險(xiǎn)
消除逆反的五個(gè)策略
1、利用提問來消除客戶的逆反
2、建立可信度，減少客戶逆反
3、利用客戶好奇心以避免逆反
4、利用立場(chǎng)轉(zhuǎn)換法來避免客戶逆反
5、什么是牧群效應(yīng)？
牧群效應(yīng)魔力話術(shù) —— 被遺漏在外
a) 技巧二、客戶雙重購(gòu)買動(dòng)機(jī)擴(kuò)大利益增加價(jià)值
1. 你會(huì)用草莓冰激凌作誘餌釣魚嗎？
2. 如何才能讓顧客覺得渴什么是需求？
3. 需求的三個(gè)層次
4. 舉例：金牌與德國(guó)牧羊犬
5. 產(chǎn)品利益雙重定位舉例
技巧三、高級(jí)探詢技巧—— 策略性探詢
策略性探詢：逐步提高的重點(diǎn)
1． 策略性探詢的重點(diǎn) —— 狀況型提問
2． 策略性探詢的重點(diǎn) —— 困難型提問
3． 策略性探詢的重點(diǎn) —— 影響型提問
4． 策略性探詢的重點(diǎn) —— 解決型提問
策略性探詢的傾向
四、金融高端客戶服務(wù)技能及投訴處理
1、 客戶資料庫建立
1． 品牌忠誠(chéng)度——核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2． 按客戶個(gè)性采取不同對(duì)策
3． 保持聯(lián)絡(luò)、建立客戶網(wǎng)絡(luò)
4． 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門
2、 客戶眼里的服務(wù)
1． 增加共同行為，增加共同價(jià)值
2． 增加付出，增加客戶負(fù)罪感
3． 提高專業(yè)度，增加信任感
3、 客戶的期望值
降低期望值提高滿意度
4、 客戶忠誠(chéng)度——核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何讓客戶得到意想不到的驚喜
5、 銀行危機(jī)處理的理念
1． 對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注
2． 幫助客戶解決問題
3． 迅速響應(yīng)客戶的需求
4． 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
5． 設(shè)身處地的為客戶著想
6． 提供個(gè)性化的服務(wù)
6、銀行如何處理客戶的抱怨與投訴
1． 每個(gè)人對(duì)服務(wù)都會(huì)有些怨言
2． 有效地處理投訴的技巧
3． 解決投訴服務(wù)流程
《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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