《采購戰(zhàn)略與供應商管理》課程大綱
第一部分：采購戰(zhàn)略與供應商管理概述
1．如何界定采購業(yè)務的職能？
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業(yè)務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
◇ 戰(zhàn)略采購管理……
2．戰(zhàn)略采購流程的設計
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
……
3．供應商管理的重點業(yè)務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質(zhì)管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理
……
4．供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度
◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護與供應商的關系？
★ 案例：某金融系統(tǒng)宣傳用品、禮品供應商管理體系介紹；
★ 案例：某保險公司供應商管理體系及模板介紹；
★ 案例：某省移動公司供應商考核體系介紹；
★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。

第二部分：供應商關系管理與采購策略的制定
1．什么是供應商關系管理？
2．供應商關系管理的目標是什么？
3．供應商關系管理的7種工具詳細介紹（七種供應商關系分析工具及采購策略詳細介紹）
◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
……
4．如何對供應商績效進行綜合考評？
5．如何對供應商進行評級管理？
6．如何按績效與等級分配訂單？
★ 案例：品牌供應商的如何分級管理？并制定針對性的采購策略（系列案例）？
★ 案例：供應商關系管理模型與采購策略系列精典案例分析；
★ 案例：某房地產(chǎn)公司耗材供應商管理體系介紹與分享；
★ 案例：行政用品、工程用品類供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第三部分　采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術管理
1. 如何有效制定采購策略，來降低交付風險？
◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購
……
2. 如何設計采購戰(zhàn)術及方案，來降低交付風險？
◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
◇ 戰(zhàn)術6：配套類……
3. 戰(zhàn)略采購模式設計與選擇
◇ 標準采購訂單
◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨
◇ 長單采購
◇ VMI 采購
◇ JMI
◇ JIT采購
◇ 風險采購
◇ OEM 采購
……
★ 案例：華為公司采購戰(zhàn)略探討；
★ 案例：XX知名企業(yè)采購運作方式分析（IBM采購理念）；
★ 案例：某電力行業(yè)企業(yè)采購風險體系介紹
★ 案例：某金融企業(yè)服務類產(chǎn)品采購策略案例分析與比較；
★ 案例：周大福店面用料采購戰(zhàn)略對分分析與探討。

第四部分：戰(zhàn)略采購成本分析與控制
1. 采購成本分析
◇ 全面采購成本的構成
◇ 影響采購成本的主要因素
ü 影響原材料成本的因素
ü 影響采購過程成本的因素
ü 因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 與采購成本相關的各項費用
ü 與原材料成本相關的費用
ü 與采購過程成本相關的費用
ü 與采購管理不善成本相關的費用
2. 供應商的價格分析
◇ 供應商的報價方式及分析(1)
◇ 供應商的報價方式及分析(2)
◇ 與供應商報價相關的因素
◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點
◇ 利用可變成本和固定成本分析供應商報價……
3. 采購成本控制的技術與方法
◇ 采購成本控制的技術與方法
ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質(zhì)量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
◇ 降低采購成本的通用十大手法（10大手法重點講解)
ü VA/VE
ü EPI/ESI法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法
ü 標準化與歸一化……
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30多種降低采購成本的方法分析)
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產(chǎn)品生命周期成本法
ü 總成本法TCO
ü 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
ü 作業(yè)成本導向法……
★ 案例：禮品、耗材物料的成本控制之道
★ 案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某知名企業(yè)為例）

第五部分：采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與技巧
1. 采購談判與心理分析
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
◇ 一流談判者的十種性格特征分析
◇ 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
2. 采購談判戰(zhàn)略管理
◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
ü 先苦后甜
ü 規(guī)定期限
ü 最后出價
ü 故布疑陣
ü 借勢發(fā)力
ü 化整為零
ü 強勢壓價……
◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
ü 吹毛求疵
ü 先斬后奏
ü 攻心技巧
ü 疲憊技巧
ü 權力有限
ü 迂回采購
ü 避開中間商，直接向廠商采購
ü 長期合作的采購策略 ……
◇ 均勢的采購談判策略
ü 察言觀色策略
ü 避免爭論策略
ü 拋磚引玉策略
ü 留有余地策略
ü 避實就虛策略……
3. 采購談判戰(zhàn)術管理
◇ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
ü 疲勞戰(zhàn)
ü 沉默戰(zhàn)
ü 擋箭牌
ü 磨時間
ü 激將法……
◇ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
ü 聲東擊西
ü 空城計
ü 吹毛求疵
ü 貨比三家
ü 最高預算……
◇ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
ü 試探性策略
ü 處理性策略
ü 綜合性策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
4. 采購談判技術與技巧
◇ 采購談判的步驟
◇ 采購談判技巧
ü 信息的對稱與不對稱
ü 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系
ü 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）
ü 討價還價的技巧
ü 控制情緒
ü 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量案例，并組織一些演練；
★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑

《采購戰(zhàn)略與供應商管理》適合對象
采購、行政、營運、財務、物流等部門工程師、主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總，及與采購業(yè)務相關的人員。

《采購戰(zhàn)略與供應商管理》課程背景
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及制造技術的飛速發(fā)展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購與供應商管理策略及流程來取得競爭優(yōu)勢：
² 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？
² 如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、供應商一起來降低采購成本？
² 如何有效控制庫存？降低庫存成本與風險？
² 如何制定供應商合作策略與模式？
² 如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？……
為此，吳誠博士（曾任：華為公司采購總監(jiān)、富士康供應鏈高階主管、康佳集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學特聘教授）基于對采購與供應商管理的研究，并結(jié)合多年的企業(yè)管理經(jīng)驗及輔導經(jīng)歷，特推出該《采購戰(zhàn)略與供應商管理》課程。

《采購戰(zhàn)略與供應商管理》課程特色
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

《采購戰(zhàn)略與供應商管理》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購戰(zhàn)略與供應商管理》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓、供應商評估與管理、供應鏈戰(zhàn)略與規(guī)劃培訓、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、采購流程優(yōu)化與供應商管理、

《采購戰(zhàn)略與供應商管理》內(nèi)訓服務流程

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