《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)》課程詳情
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課程大綱：
第一單元：知己是銷(xiāo)售的第一步--大額項(xiàng)目需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與快速消費(fèi)品之間的差異
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷(xiāo)售的理念Vs. 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
什么是KAM?
80/20 原則的作用
大客戶(hù)有那三種類(lèi)型
三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
第三單元：找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要--影響客戶(hù)決策的因素
分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法
利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
第四單元：說(shuō)對(duì)話(huà)是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
第五單元：客戶(hù)需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第六單元：確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
第七單元：促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)》培訓(xùn)受眾
參加對(duì)象：
大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員…
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)》課程目的
課程背景:
● 20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，
針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶(hù)，
利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的必修課程！
培訓(xùn)收益：
了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本理論形成的背景
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分析方法和銷(xiāo)售技巧
掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
丁老師
高級(jí)講師: Tink Ding
英維思集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理
Johnson & Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
DHL CHINA全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理
美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)
清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師
曾授課主題與咨詢(xún)項(xiàng)目：
7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷(xiāo)售人員做過(guò)從《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》，《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》到《影響性銷(xiāo)售技巧》；《客戶(hù)服務(wù)技巧》《 客戶(hù)關(guān)系管理》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
成就輝煌：
大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)課程：《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《客戶(hù)關(guān)系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一對(duì)一銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》、《談判技巧》、《卓越銷(xiāo)售的7個(gè)習(xí)慣》《銷(xiāo)售管理的7個(gè)秘訣》
咨詢(xún)項(xiàng)目：《客戶(hù)關(guān)系管理》、《渠道管理與分析》《銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌》等
出版書(shū)籍為：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《客戶(hù)關(guān)系管理》（待出）
課程與培訓(xùn)特點(diǎn):
丁老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽(tīng)他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!
教學(xué)風(fēng)格：
語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)》報(bào)名服務(wù)流程
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