《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
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《大客戶銷售策略》 主講:李成林(12月24日)
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1、 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、 大客戶銷售的6步分析法
3、 銷售和購(gòu)買流程的比較
4、 大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、 客戶畫像技術(shù)
2、 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、 7問找到目標(biāo)客戶
4、 客戶開拓的12種方法
5、 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、 收集資料4步驟
2、 客戶購(gòu)買魔方
3、 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
1、 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、 銷售的核心是信任
3、 建立信任的5種方法 4、 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、 企業(yè)的2類需求
2、 個(gè)人的7種需求
3、 繪制客戶需求樹
4、 Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
1、 FABE法
2、 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、 排除客戶異議4種方法
七、爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
1、 議價(jià)模型
2、 開局談判的7項(xiàng)技巧
3、 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4、 終局談判的6項(xiàng)策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
1、 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
2、 客戶群體組織化
3、 客情管理與維護(hù)的6大方法
4、 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
12月24日晚上18:00-20:30 北京大學(xué)教授、研究員,三峽大學(xué)特聘教授,“中國(guó)企業(yè)軟實(shí)力”學(xué)科帶頭人,最具實(shí)戰(zhàn)實(shí)力的中國(guó)企業(yè)管理策劃專家,中國(guó)城市發(fā)展戰(zhàn)略策劃專家,管理學(xué)家,美國(guó)圣坦卡休倫大學(xué)DBA工商管理博士 齊伍軍教授 主題研討:《銷售人員的甄選、考核與激勵(lì) 》
主題研討:對(duì)眾多企業(yè)的調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題:
1、 營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài),能動(dòng)性差,執(zhí)行不到位 ;
2、 有組織無紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);
3、 人員工資性支出大,坐吃費(fèi)用,營(yíng)銷腐敗,企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下
4、 人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不住 ;不該走的都走 了,該走的一個(gè)沒少 主題研討:
1、 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位;
2、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員;
3、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率;
4、 建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績(jī)。
5、 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)?
7、 如何提升銷售執(zhí)行力
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》 主講:閆治民(12月25日)
一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的流程設(shè)計(jì)
二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析
1、市場(chǎng)背景分析的重要性
案例分析:區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題
2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境
區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
現(xiàn)場(chǎng)演練:對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析
情景模擬:使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
渠道的種類
渠道的層次
渠道控制力
案例分析:當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練:分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境
討論與演練:分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境
三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論:質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā) 四、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
2、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
3、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論:在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問題
案例與討論:如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論:如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
五、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)和考核
3、竄流貨管理
4、價(jià)格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論:營(yíng)銷人員在渠道管理中的角色分析
六、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布
4、銷售計(jì)劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會(huì)議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論:如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論:如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
了解大客戶銷售的流程、特點(diǎn)與銷售技能;將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合并運(yùn)用自如;
了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟,形成適當(dāng)營(yíng)銷策略;制定合理計(jì)劃,有效配置資源,合理制定和分配營(yíng)銷目標(biāo);
學(xué)習(xí)評(píng)估區(qū)域管理水平的操作方法;建立科學(xué)的日常管理體系,強(qiáng)化執(zhí)行過程的管理要素和細(xì)節(jié)
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
李成林
實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家,國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人,清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。從事營(yíng)銷管理工作20年,先后在可口可樂、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理,率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。12月24日主講《大客戶銷售策略》
閆治民
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國(guó))有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。暢銷書《職業(yè)化,生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),7年中高層管理經(jīng)驗(yàn),閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在門店管理及銷售技巧、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)管理、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。服務(wù)過青島海爾、絲寶股份、安鋼集團(tuán)、中國(guó)石化(上海)、中國(guó)移動(dòng)(上海)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、九陽(yáng)、美的等眾多企業(yè)客戶,并受到高度好評(píng)。12月25日主講《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》