《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程詳情
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顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程大綱
第一講：銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會點(diǎn)
第二講：顧問式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講：關(guān)于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講：顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
5．對話中如何運(yùn)用FAB
第五講：SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4. 需求效益問題詢問
第六講：SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段
4．SPIN與成交階段
第七講：SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識客戶異議
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)受眾
各類銷售人員，銷售經(jīng)理、主管
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》授課培訓(xùn)師簡介
黎紅華
銷售培訓(xùn)及談判訓(xùn)練專家，美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師，國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員，曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理，現(xiàn)任上市公司湛江國聯(lián)水產(chǎn)公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司管理顧問，廣東尚諾律師事務(wù)所合伙人。
【學(xué)歷】中山大學(xué)法律本科畢業(yè)，中南大學(xué)MBA結(jié)業(yè)
【職業(yè)經(jīng)歷】
黎紅華，于1989年起供職于湛江市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營總監(jiān)一直做到公司副總，2006年起專職從事培訓(xùn)，期間曾受聘于廣之旅旅行社培訓(xùn)總監(jiān)、深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理等職。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通員工、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十余年職場、市場的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀；現(xiàn)今是自由講師，上市公司湛江國聯(lián)水產(chǎn)公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司企業(yè)管理顧問，廣東尚諾律師事務(wù)所合伙人。
【課程特點(diǎn)】
黎紅華老師二十年的管理、培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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