《顧問式銷售技巧》課程詳情
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第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關(guān)鍵密鑰
對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的三種方式… 決策過程各不同
第三部分 SPIN銷售初步
客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
大生意與開發(fā)客戶的明確需求
用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分 顧問式銷售與SPIN
關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
）認(rèn)識問題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN 策略
）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定 達(dá)成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
）實(shí)施評估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語 銳化我們的能力
如何在實(shí)踐中提高？
培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
《顧問式銷售技巧》培訓(xùn)受眾
從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
《顧問式銷售技巧》課程目的
：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《顧問式銷售》將回答以下問題：
如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？
在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現(xiàn)場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？
《顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
《顧問式銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡介
張立新
1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位；2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA。
1999——2002年曾經(jīng)任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。
最近七年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。
培訓(xùn)課程主要為：
《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》。代表課程：《顧問式銷售》
曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2年）：
寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機(jī)、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國際貨運(yùn)、中達(dá)電通等；
客戶評議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）
好久沒有機(jī)會聽到這么精彩的高級銷售技術(shù)課程了。（富士施樂學(xué)員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動性比較強(qiáng)，樂趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
思路清晰，井井有條，知識點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動活潑。（寶馬學(xué)員）
《顧問式銷售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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