《九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷》課程詳情
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一、 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合3小時(shí)）市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
ü 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
二、 客戶關(guān)系拓展與管理模型普遍客戶關(guān)系拓展方法？
ü 阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
ü 西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
ü 拉美T客戶合作案例？
三、 發(fā)展客戶成為教練誰可以成為教練？
ü 英國(guó)客戶案例
客戶的職位與影響力
ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
四、 識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí)）客戶需求背后的故事
ü 錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
ü 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
客戶需求緯度
ü 需求二重性案例分享
ü 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
ü SWOT故事案例
利器&軟肋模型
ü S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
六、 差異化營(yíng)銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí)）差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
ü 某友商成功案例
差異化方案的制定？
ü 差異化營(yíng)銷案例分享
ü 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作
七、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí)）客戶的采購(gòu)流程？
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
客戶三種價(jià)值的訴求模式？
ü 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
ü 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
八、 呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí)）客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
九、 項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
《九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷》培訓(xùn)受眾
總裁、副總裁（分管營(yíng)銷或服務(wù)）、營(yíng)銷部總監(jiān)、服務(wù)部總監(jiān)、市場(chǎng)部總監(jiān)、服務(wù)部各部門主管、服務(wù)部各區(qū)域主管、服務(wù)經(jīng)理、售前工程師等
《九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷》課程目的
u 系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
u 識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；
u 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開博弈；
u 掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；
u 影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；
u 發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率；
u 將“九招致勝”的方法論結(jié)合公司的實(shí)際情況落地推行實(shí)施；
《九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶營(yíng)銷全攻略、
《九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
周老師
華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師
美國(guó)SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師
在華為工作15年，曾擔(dān)任西北大區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)，曾負(fù)責(zé)解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門等工作。期間在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。
在華為大學(xué)工作期間，曾帶領(lǐng)華為海內(nèi)外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問等，歷時(shí)半年多，收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例，系統(tǒng)總結(jié)了華為市場(chǎng)拓展15年來的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
任華為全球銷售部人力資源部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)等期間，累積培養(yǎng)100位公司領(lǐng)導(dǎo)成為課程兼職講師，培養(yǎng)了3000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及解決方案經(jīng)理。
業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)：
大客戶的組織級(jí)營(yíng)銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過程管理（機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。
《九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷》報(bào)名服務(wù)流程
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