《催收貨款+商務談判策略》課程詳情
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【目標學員】
銷售部門總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
與催收貨款、商務談判有關的人員
第一單元 催收貨款之實戰(zhàn)技巧
【課程背景】
貨賣出去了,錢收不回來;首付款收了,尾款卻遲遲不給;既要把錢拿到手,又不能傷害雙方的關系……諸如此類的問題,業(yè)務員頭痛,企業(yè)更頭痛。
要降低應收款,首先要了解應收款產(chǎn)生的原因,有些是因為客戶,有些是因為環(huán)境,有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手,有的放矢,才能提高催收貨款的效率,同時避免影響客戶關系。
把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關系和流程,才能選擇切入點,采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶,錯過了要款的最佳時機;也缺乏恰當?shù)睦碛桑荒軌蛘f服客戶;更欠缺要款的手段,常常被動應戰(zhàn),收效甚微。
催收貨款,不僅涉及到銷售技巧問題,也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關系公關。催收貨款應該從事前預防,事中控制,事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補牢,決非解決問題的最佳方式。
【課程收益】
1、了解應收賬產(chǎn)生的各種原因,做到要賬時心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段,強化內(nèi)部預防和控制機制,減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略,避免要賬時出現(xiàn)關系障礙,提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機,靈活應對問題,變被動為主動。
【課程大綱】
第一講 應收款成因與風險
形成應收款的間接原因
行業(yè)交易慣例
項目尾款
供應商失責
客戶現(xiàn)金流不良
不可控的意外事件
案例:某工程建筑公司的巨額應收款和應付款……
產(chǎn)生應收款的直接原因
銷售不當行為
談判溝通錯誤
合同條款存在漏洞
案例:一筆本應按時收回的300余萬貨款,如何變成了呆賬……
應收款風險
應收款賬期和風險動態(tài)
應收款的3大風險
應收款的風險點控制
第二講 催收貨款的策略與技巧
債務人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務人的心理轉型
催款頻率與債務人心理的關系
案例:董明珠早年在合肥,向代理商催欠貨款……
催收貨款的策略
公關策略
時間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
案例:張律師以“律師的手法”,成功追回一筆高風險尾款……
收款中的POWER法則
催收貨款的公關技巧
搞清楚支付關系人
拿下關鍵人物
說服相關人員
降低公關費用的說辭
案例:盛杰利用客戶內(nèi)部人,得知新到一筆貸款,解決了久拖未決的爛賬……
催收貨款的時間運用
客戶排款的時間規(guī)律
催款的時間點
催款的頻率
案例:某鋼鐵企業(yè)月度排款會議……
催收貨款的心理攻勢
向客戶轉移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
案例:豐潤代理商向某建筑公司工地送貨,晚上保留證據(jù)……
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全
第三講 應收款管理
應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
工具:應收賬提醒工具表……
應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
案例:我公司在清欠方面的管理嘗試……
降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
第四講 客戶信用體系建設
客戶信用體系結構
什么是客戶信用
客戶信息體系結構
工具:客戶信用評級的若干指標……
客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權重
客戶信用等級劃分
案例:通過授信機制,靈動科技解決了代理商的積極性、回款困難等問題……
客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權應用的領域
客戶信用管理
客戶信用動態(tài)管理
客戶信用報警
第二單元 商務談判策略
【課程背景】
博弈之復雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售,還是做采購,談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理,把握談判的主導權,步步為營,爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題:
1、在談判實戰(zhàn)操作中,如何分析對手的“語言信號”?
2、如何了解談判對手的真實意圖?
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中,如何有理有節(jié)的溝通?
5、如何在價格談判中攻守自如?
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶?
7、如何在談判的過程中,強化自身的心態(tài),爭取更多心理優(yōu)勢?
【培訓收益】
1、掌握36套實戰(zhàn)技能:話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執(zhí)行
【課程大綱】
第一講 談判心理分析與控制
分組討論:吳老板來購買鋼架結構,氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
2、談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態(tài)
結果心理表現(xiàn)
案例:安古斯購買游艇……
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術,應對價格同盟……
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
案例:心理學家在加拿大賽場上做過一個研究……
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例:不同國度的談判性格……
第二講 評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
案例:上海家化和美國莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌……
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
案例:“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例:黃光裕如何變換談判的籌碼,取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
第三講 談判策略
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
1、溝通環(huán)境策略
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
案例:和某政府部門處長談判,我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢,搶占談判先機……
2、資源性策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
案例:小唐在QQ上報價,引發(fā)客戶的連續(xù)進攻……
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商的積極銷售……
4、主動進攻策略
預設主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
第四講 價格談判技巧
分組討論:小鄭銷售節(jié)能設備,面對客戶的壓價,如何守住陣地……
1、報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
2、試探對方的底價、預算
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
案例:金鵬酒店,面對獨家代理體制,進行招標策劃,采購更低的價格……
3、價格攻防戰(zhàn)術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
《催收貨款+商務談判策略》課程目的
了解應收賬產(chǎn)生的各種原因,做到要賬時心中有數(shù)。
掌握賬期管理手段,強化內(nèi)部預防和控制機制,減少應收款風險。
掌握銷售公關策略,避免要賬時出現(xiàn)關系障礙,提高要賬效率。
掌握催要賬款的說辭、方式和時機,靈活應對問題,變被動為主動。
掌握36套實戰(zhàn)技能:話術、動作和方法
學會3套商務談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
分享29個經(jīng)典案例
參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
通過專業(yè)考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執(zhí)行
《催收貨款+商務談判策略》所屬分類
市場營銷
《催收貨款+商務談判策略》所屬專題
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
國際商務談判、
《催收貨款+商務談判策略》授課培訓師簡介
王浩
實戰(zhàn)背景:
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11只不同類型的團隊
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
培訓資歷:
清華、北大總裁班客座教授,營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師;用友商學院、華為商學院特聘講師;中國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》主講老師;國內(nèi)著名實效派培訓師,擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向:
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點:
全案例教學 ——2100多個原創(chuàng)案例,從鋪陳、講解到剖析,讓你超值享受;
診斷式教學 ——開放提問,幫助學員厘清問題的本質(zhì),提出解決方案,讓你滿載而歸;
情景模擬考試——900多道考題,按實戰(zhàn)情景設計,現(xiàn)場考試,讓你鞏固學習成果;
實效工具 ——配套課程的操作工具,簡潔實用,讓你有超值收益。
學員反饋:
鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士)——
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周生。ń鸱蛉思瘓F董事長)——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā),例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性,太妙了!這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁(前方正科技副總裁)——
我聽過的課培訓相當多,包括在聯(lián)想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分,屬于銷售管理的疑難雜癥,但王老師給出的方法,操作性強,針對性好。
孫亞軍(北京泰德匯智副總經(jīng)理)——
王老師講課過程輕輕不失幽默,多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā),舉了許多案例,在分析案例的基礎上,總結方法與工具,參考價值很高。
崔佳(天津消基化工副總經(jīng)理)——
本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理,思路一下變得很清新。一些管理技巧,以前沒有聽說過,收獲不小。另外,還認識了很多企業(yè)界朋友,相互學習一下,挺好!