《終端店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
第一部分 店長(zhǎng)定位——自我認(rèn)知與角色定位
成功店長(zhǎng)應(yīng)具備的銷售素質(zhì)與心態(tài)
成功店長(zhǎng)應(yīng)具備的知識(shí)與能力
成功店長(zhǎng)的個(gè)人角色定位
領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
榜樣——以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
培訓(xùn)師——避免自己成為“復(fù)印機(jī)”
顧客的“問題終結(jié)者”
如何做職業(yè)性的店面領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
第二部分 吸引顧客進(jìn)入店面的魔法——終端店面活化技巧
門店店面整體活化
店面形象——無聲的導(dǎo)購(gòu)員
店面布局原則
好位置的條件是什么
如何進(jìn)行招牌活化
確定招牌上的字體和大小時(shí)需考慮的因素
如何進(jìn)行店面入口活化
為顧客設(shè)置奇妙的“行走路線”
如何創(chuàng)造店面的寬闊感
行人流動(dòng)路線對(duì)店面設(shè)計(jì)的影響
柜臺(tái)陳列活化
如何設(shè)計(jì)柜臺(tái)時(shí)滯“陷阱”
方便顧客拿和看的“棒球場(chǎng)”式陳列布局
個(gè)性化柜臺(tái)模擬方案
縱向陳列與橫向陳列的比較
如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
有效運(yùn)用產(chǎn)品的“磁石”陳列法
制造動(dòng)感陳列的表現(xiàn)手法
如何使用襯托主題的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的準(zhǔn)顧客
用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析
如何找出誰是決策者
如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
顧客行為模式紅綠燈
顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
紅燈階段銷售分析
黃燈階段銷售分析
綠燈階段銷售分析
用顧客喜歡的方式接近顧客
你應(yīng)該說什么——4種相迎方式
你應(yīng)該做什么——把握“七要”原則
第四部分 打出“望、探、問、聽、笑、說”組合拳——巧妙探詢顧客購(gòu)買的內(nèi)在需求
望——觀察顧客的行為來掌握探詢需求的“差異化”時(shí)機(jī)
探——有效掌握探詢顧客需求的多個(gè)角度
問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
聽——聽是為了再次去問，從而準(zhǔn)備如何去說
笑——如何有效運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)
說——如何說得顧客怦然心動(dòng)——用想象力創(chuàng)造購(gòu)買力
第五部分 異議處理及獨(dú)具特色的合理促成技巧
解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧
熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
終端銷售之“五口結(jié)緣法”
如何創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品難以拒絕的誘惑
有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導(dǎo)法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨建立法
攜帶方式法
第六部分 如何對(duì)店員進(jìn)行有效管理與激勵(lì)
一、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的有效管理
如何讓自己的命令更有效
以身作則——主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略
合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
給予員工清晰的目標(biāo)——讓下屬知道主管要什么
去影響有“影響力”的人——如何獲得骨干的相助
定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂谩绾伪苊鈩傂赃^強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷
如何消店面團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
店面團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷售目標(biāo)
店面團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人薪酬
導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人能力 Vs 店面團(tuán)隊(duì)提升職位
目標(biāo)置換 Vs 群體思考
二、 團(tuán)隊(duì)成員的有效激勵(lì)
掌握店員工作狀態(tài)，有效對(duì)癥下藥
有效激勵(lì)的七大方法
如何通過業(yè)績(jī)競(jìng)賽來激勵(lì)銷售
有效防止性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
如何解決優(yōu)秀店員太多，晉升名額有限的矛盾
通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
尋找榜樣的力量
對(duì)“問題店員”的5道激勵(lì)“菜譜”
第七部分 課程總結(jié)
學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
終端店長(zhǎng)如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”
如何最終成為一名優(yōu)秀的終端店長(zhǎng)——你是烏鴉？還是鸚鵡？
《終端店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
*全面提升終端店長(zhǎng)的崗位管理技能與執(zhí)行力
*正規(guī)、系統(tǒng)的賣場(chǎng)管理訓(xùn)練，培訓(xùn)終端店長(zhǎng)職業(yè)化銷售管理模式
*掌握讓終端店面與眾不同的終端活化方法
*掌握產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)
《終端店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》適合對(duì)象
終端賣場(chǎng)店長(zhǎng)、店經(jīng)理、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、門店?duì)I運(yùn)管理人員、門店督導(dǎo)
《終端店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《終端店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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