《終端銷售服務標準化訓練》課程大綱
課程前言：
每個人都知道銷售技術的提升是在于「熟」能生「巧」，我們看到很多人都在巧字上著墨許多，但是卻很少人具體的指出關于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的觀念所造成的結果就是員工天天在訓練，但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢，員工急，企業(yè)的心更急！

課程提綱：
開場：
 何謂「熟」能生「巧」？
 熟什么？怎么熟？
 共性學習的三個秘訣
(一) 終端銷售固化七流程
討論：為什么一開場就被客戶拒之門外？沒關系我自己看就好，有需要再叫你！
討論：為什么客戶一開場問價格，我們一報價，十有八九不成交？
 什么是銷售流程？他能起到什么作用？
 最容易破壞流程的開場方式
 七流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定

(二) 贏在起點
 形象的重要性
 男生、女生應有的標準形象
 肢體語言的形象
 微笑的秘訣
 國際上最佳的服務語言匯總

(三) 新老客戶接待
 新客戶接待流程解說與演練
 新客戶接待注意事項
 老客戶接待流程與演練
 老客戶接待的注意事項

(四) 接近顧客時間點的把握
 什么叫做來的早不如來的巧？
 接近時間點的分析與顧客心理解說
 各種接近時間點的開場方式
 找不到接近時間點的接待方式

(五) 開場技巧
 贊美開場
 新產品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應用：構圖原則
 促銷開場
 重要誘因開場
 唯一性開場
 熱銷開場
 作業(yè)：為自己總結五句最佳的開場方式

(六) 詢問技巧
 運用詢問的好處
 問問題的三原則：S、Y、T原則
 開放性與封閉性問題的適用時機
 不連續(xù)發(fā)問：二加一法則
 從顧客的回答當中整理需求
 促進購買的詢問方式

(七) 處理反對問題的技巧
 處理反對問題的正確心態(tài)
 顧客愿意說出口就是幸運
 問題背后的積極含意
 情緒是業(yè)績最大的殺手
 處理反對問題的二大語言技巧
 接受、認同、贊美原則
 太極原理
 具體的反對問題解說與標準語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）

(八) 處理價格異議的技巧
 價格的組成因素
 價格與價值的差異
 具體的價格問題解說與標準語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）

(九) 掌握結束銷售的時機
 為什么大多數銷售人員不敢勇敢主動提出結束銷售
 以為等待是一種安全
 前輩也是這樣做的
 認為總是不到火候
 怕太過幾近把顧客嚇跑
 結束銷售時機的掌握比結束銷售更重要
 結束銷售時機的掌握
 語言的信息掌握
 肢體語言信息的掌握

(十) 結束銷售的技巧
 四大原則：
 理所當然的態(tài)度
 堅定無疑的眼神
 自然肯定的語調
 邀請買單的手勢
 技巧一：幫客戶做出決定
 技巧二：門把法

(十一) 總結回顧

《終端銷售服務標準化訓練》課程目的
 讓銷售人員走出過去學習的誤區(qū)
 重新打造學習銷售的新模式！
 建立終端標準的銷售流程，重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績！
 建立終端標準的應對語言模版，在不求好先求對的基礎上，提升全員銷售素質！
 以顧客需求為導向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！
 建立一個可復制與可快速學習的銷售規(guī)范
 迅速提升終端銷售業(yè)績

《終端銷售服務標準化訓練》適合對象
終端銷售人員、店長、督導、區(qū)域經理

《終端銷售服務標準化訓練》所屬分類
人力資源

《終端銷售服務標準化訓練》內訓服務流程

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