《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程大綱
課程背景：
銷(xiāo)售渠道與經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠(chǎng)家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。所以在當(dāng)前渠道為王的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，陶瓷行業(yè)企業(yè)只有加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與管理，努力打造屬于自己企業(yè)穩(wěn)固并良性運(yùn)作的終端渠道商才能立于市場(chǎng)潮頭，才能成為激烈競(jìng)爭(zhēng)下的最后贏家。
施訓(xùn)方法：
1、 理論授課：50%
2、 案例引導(dǎo)：20%
3、 場(chǎng)景演練：10%
4、 實(shí)戰(zhàn)演練：20%
課程大綱
1.1渠道基礎(chǔ)知識(shí)
你認(rèn)為渠道到底是什么？
你認(rèn)為渠道銷(xiāo)售如何進(jìn)行？
通路渠道的演變
渠道現(xiàn)狀的特點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈
經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式
1.２廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)
博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場(chǎng)的有效入場(chǎng)券
經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理
經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的合作伙伴
1.3樹(shù)立正確觀(guān)念，正確看待廠(chǎng)商之間的關(guān)系
廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系
經(jīng)銷(xiāo)商想跟廠(chǎng)家要的條件?
廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商做的工作?
2.1渠道開(kāi)發(fā)策略與技巧
動(dòng)作分解：
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要像上帝一樣敬起來(lái)
像防賊一樣防著他
管理經(jīng)銷(xiāo)商要隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”
廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系定位
2.2找對(duì)方法，慎重開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷(xiāo)商
動(dòng)作分解：
選擇開(kāi)發(fā)對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商
選擇要素
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的步驟
渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）技巧判斷
2.3優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的四大基本要素
經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)．
服務(wù)積極，配送有一定能力．
工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高．
合作意愿強(qiáng)烈，非常在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商。
3.1經(jīng)銷(xiāo)商管理
經(jīng)銷(xiāo)商管理是渠道管理的重中之重
管理內(nèi)容
合同體系
貨款結(jié)算
資源共享
培訓(xùn)人員
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)
價(jià)格控制
促銷(xiāo)活動(dòng)等
經(jīng)銷(xiāo)商管理要點(diǎn)
日常二分商價(jià)格的維護(hù)
促銷(xiāo)時(shí)段的資源及價(jià)格管理：
分銷(xiāo)商的激勵(lì)
經(jīng)銷(xiāo)商的作用
如何制定分銷(xiāo)政策
經(jīng)銷(xiāo)商通路職責(zé)
客戶(hù)信用管理
建立銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
4.1經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)
5.1市場(chǎng)研究的重要性及技巧
在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前需要了解的三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)
終端數(shù)據(jù)庫(kù)
消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)
6.1經(jīng)銷(xiāo)商所服務(wù)的客戶(hù)管理
經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理
客戶(hù)資料
庫(kù)存管理
零售價(jià)管理
消費(fèi)趨勢(shì)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)
經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)活動(dòng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)
信息收集（客戶(hù)和消費(fèi)者）
渠道分析（客戶(hù)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）
設(shè)計(jì)活動(dòng)
目標(biāo)確定
實(shí)施活動(dòng)
監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果
7.1終端客戶(hù)的耕耘是廠(chǎng)商控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商向其他市場(chǎng)的拓展
成熟市場(chǎng)拓展
網(wǎng)上市場(chǎng)拓展
《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程目的
讓所有參訓(xùn)人員完全熟悉陶瓷行業(yè)終端渠道銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)，樹(shù)立起本行業(yè)品牌意識(shí)；明確終端渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性，提升終端渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理水平，提高終銷(xiāo)售人員的能力并推動(dòng)銷(xiāo)售量的提升；強(qiáng)化終端渠道管理，運(yùn)用“精耕細(xì)作”的市場(chǎng)操作策略在渠道開(kāi)發(fā)與推廣以及營(yíng)銷(xiāo)管理上不斷創(chuàng)新。
《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
