《卓越顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
課程簡(jiǎn)介
培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團(tuán)任營(yíng)銷副總,在意大利科思敏(深圳)公司(全球著名的飲料設(shè)備制造與銷售公司)任營(yíng)銷副總裁,擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn),課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化,系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例,并為安陽(yáng)鋼鐵、唐鋼津西金蘭公司、金山集團(tuán)等工業(yè)品企業(yè)講授此課程受到客戶好評(píng)。
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 回歸本質(zhì)――營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷的本質(zhì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么
1、營(yíng)銷的三個(gè)層次和境界
2、營(yíng)銷的三個(gè)思維層
3、成功營(yíng)銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
三、高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼性回歸
第二章 顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)定位
顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的百問(wèn)不倒四個(gè)方面
二、市場(chǎng)信息收集與分析
1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購(gòu)流程分析
三、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析
3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個(gè)人需求分析
四、顧問(wèn)式客戶溝通與談判
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷 7 個(gè)步驟
2、營(yíng)銷人員在選擇與拜訪客戶中常見(jiàn)的誤區(qū)
3、接近客戶的8個(gè)主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問(wèn)式營(yíng)銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢模式
8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
第三章 卓越的顧問(wèn)式關(guān)系營(yíng)銷
一、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)與關(guān)鍵
1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的類型及對(duì)策
3、客戶關(guān)系的建立流程
4、關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)基礎(chǔ)
二、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
2、如何對(duì)客戶開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷
案例:華為的客情關(guān)系管理 案例:唐鋼津西金蘭公司的客情關(guān)系管理
《卓越顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)》適合對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員
《卓越顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷