《奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練》課程大綱
課程工具：
《銷售心理素質測試表》
《DSIC性格特質評估表》
《高端銷售心理流程地圖》
《高端營銷術語延伸應用》
《高端銷售店面案例專業(yè)文章》
《年收入100萬以上中國富有階層購買決定調查表》
《學習講義》構成：
練習部分（訓中用）——課程核心技術的現(xiàn)場練習。
心得部分（訓中用）——課程關鍵內容的記錄與心得。
工具部分（訓后用）——操作指南提示，訓后檢查對照。
閱讀部分（訓后用）——經典資料溫習、培訓師原創(chuàng)文章、銷售個案。
培訓大綱：
模塊一：自我練習
五項高端銷售技能測試
專家大腦，仆人身段
高端銷售的核心：需求、價值、心理暗示
正向心理學測度
不同個性氣質客戶需求心理分析
銷售的三要點：特點、優(yōu)勢、利益
心理體驗劇：《我們是同盟》
本節(jié)目標： 準備比經驗重要，絕不打無準備之仗。做好高端商品銷售前，要樹立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎作業(yè)，在“利益”研究上學會在客戶面前“一箭中的”。
模塊二：引導陳述（1）
壁壘打破
澄清——當不了解客戶意圖時
復述——當明確客戶意圖時
引申——把話題從一個點引向另一個點
概括——與客戶一同總結概括關注要點
心理體驗�。骸秳e跟我玩虛的》
模塊二：引導陳述（2）
巧設提問——專業(yè)提問技術法則
贊揚：客戶的觀點和專業(yè)性
認同：客戶的看法和合理性
重組問題：增加客戶的理解
制約溝通：數(shù)字陷阱、結論陷阱
心理體驗�。骸犊深A測的非理性》
本節(jié)目標： 克服銷售人員一味說教的壞毛病，加重心理技術溝通的砝碼，正面引導客戶自己下結論，暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學會“引導客戶”而非“說服客戶”，客戶是永遠無法被說服的，說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。
模塊三：排異促成
異議的原因：你的角度復述
收拳頭、做認同
超理性客戶的正向負向推動
克服爭辯APTT
心理實驗：不在場證據
四兩撥千斤:偽異議+3F
心理體驗�。骸�69對690》
本節(jié)目標： 捕捉客戶異議發(fā)出的心理信號，預測異議的征兆并提前主導談話內核，處理爭辯情緒并引導客戶情緒向正面轉化，覺察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動銷售向自身設定的方向推進。
模塊四：感性體驗
迎合、鉤子、墊子
描述故事預演未來
靜態(tài)展示與動態(tài)展示
體驗中的客情關系
墨菲定律與現(xiàn)場問題解決
心理體驗�。骸端男袨楣终Q嗎？》
本節(jié)目標： 成交的前奏曲永遠在感性情緒中完成。把握感性語言和現(xiàn)場導向的平衡，營造持續(xù)有效溝通的氛圍，運用客戶可預測的非理性，在和諧體驗的互動中引導客戶走入下一步通路。
模塊五：締結交易
成交時機把握：客戶形體語言流露
成交的測量：客戶心理期望值
價格斡旋的要點：價格策略、讓步策略
柱子理論與成交技巧
離店前的三顆子彈FBO
心理體驗�。骸端讵q豫什么？》
本節(jié)目標： 洞察客戶的基本形體語言內涵，捕捉客戶“投石問路”的話語，迅速準時抓住締結最佳時機，同時滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢。
模塊六：《電話促單技巧練習》
現(xiàn)場指導填寫《潛在高端客戶追訪表》
《奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練》課程目的
分析實用心理學在店面高端銷售中的實際應用，并幫助學員厘清自身銷售行為背后的心理機制，了解顧客購買動機和消費心理。
融入部分顧問式銷售技術，站在銷售人員的角度，按照銷售的節(jié)點，分步驟練習相關銷售心理技術，用心理體驗劇形式現(xiàn)場內化。
系統(tǒng)了解顧客購買動機和消費心理，控制銷售節(jié)點，扭轉不利局面，并主動創(chuàng)造銷售機會，突破業(yè)績倍增。
不撒胡椒面，重點下切，寓教于樂，培養(yǎng)學員右腦學習，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)”。
《奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練》適合對象
高端商品連鎖經銷商（加盟商）大會、新產品發(fā)布會、全國訂貨會、全國專賣店店長、加盟店店長、區(qū)域經理、市場督導、零售導購專員專項培訓等。
建議培訓行業(yè)最好是：珠寶、名表、箱包、首飾、眼鏡、高端家具、高端建材、高端服裝、高端家紡、高端櫥柜、高端鞋類等等。
《奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷
《奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練》所屬專題
珠寶與奢侈品、
《奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練》內訓服務流程
020-29042042
