《奢侈品顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程工具：
《銷(xiāo)售心理素質(zhì)測(cè)試表》
《DSIC性格特質(zhì)評(píng)估表》
《高端銷(xiāo)售心理流程地圖》
《高端營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)延伸應(yīng)用》
《高端銷(xiāo)售店面案例專業(yè)文章》
《年收入100萬(wàn)以上中國(guó)富有階層購(gòu)買(mǎi)決定調(diào)查表》
《學(xué)習(xí)講義》構(gòu)成：
練習(xí)部分（訓(xùn)中用）——課程核心技術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。
心得部分（訓(xùn)中用）——課程關(guān)鍵內(nèi)容的記錄與心得。
工具部分（訓(xùn)后用）——操作指南提示，訓(xùn)后檢查對(duì)照。
閱讀部分（訓(xùn)后用）——經(jīng)典資料溫習(xí)、培訓(xùn)師原創(chuàng)文章、銷(xiāo)售個(gè)案。
培訓(xùn)大綱：
模塊一：自我練習(xí)
五項(xiàng)高端銷(xiāo)售技能測(cè)試
專家大腦，仆人身段
高端銷(xiāo)售的核心：需求、價(jià)值、心理暗示
正向心理學(xué)測(cè)度
不同個(gè)性氣質(zhì)客戶需求心理分析
銷(xiāo)售的三要點(diǎn)：特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益
心理體驗(yàn)�。骸段覀兪峭恕�
本節(jié)目標(biāo)： 準(zhǔn)備比經(jīng)驗(yàn)重要，絕不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做好高端商品銷(xiāo)售前，要樹(shù)立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價(jià)值。做好了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和自己的銷(xiāo)售心理的基礎(chǔ)作業(yè)，在“利益”研究上學(xué)會(huì)在客戶面前“一箭中的”。
模塊二：引導(dǎo)陳述（1）
壁壘打破
澄清——當(dāng)不了解客戶意圖時(shí)
復(fù)述——當(dāng)明確客戶意圖時(shí)
引申——把話題從一個(gè)點(diǎn)引向另一個(gè)點(diǎn)
概括——與客戶一同總結(jié)概括關(guān)注要點(diǎn)
心理體驗(yàn)�。骸秳e跟我玩虛的》
模塊二：引導(dǎo)陳述（2）
巧設(shè)提問(wèn)——專業(yè)提問(wèn)技術(shù)法則
贊揚(yáng)：客戶的觀點(diǎn)和專業(yè)性
認(rèn)同：客戶的看法和合理性
重組問(wèn)題：增加客戶的理解
制約溝通：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱
心理體驗(yàn)劇：《可預(yù)測(cè)的非理性》
本節(jié)目標(biāo)： 克服銷(xiāo)售人員一味說(shuō)教的壞毛病，加重心理技術(shù)溝通的砝碼，正面引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論，暗示客戶什么是急迫解決的問(wèn)題。真正學(xué)會(huì)“引導(dǎo)客戶”而非“說(shuō)服客戶”，客戶是永遠(yuǎn)無(wú)法被說(shuō)服的，說(shuō)服僅僅是客戶意識(shí)的短暫模糊。
模塊三：排異促成
異議的原因：你的角度復(fù)述
收拳頭、做認(rèn)同
超理性客戶的正向負(fù)向推動(dòng)
克服爭(zhēng)辯APTT
心理實(shí)驗(yàn)：不在場(chǎng)證據(jù)
四兩撥千斤:偽異議+3F
心理體驗(yàn)�。骸�69對(duì)690》
本節(jié)目標(biāo)： 捕捉客戶異議發(fā)出的心理信號(hào)，預(yù)測(cè)異議的征兆并提前主導(dǎo)談話內(nèi)核，處理爭(zhēng)辯情緒并引導(dǎo)客戶情緒向正面轉(zhuǎn)化，覺(jué)察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動(dòng)銷(xiāo)售向自身設(shè)定的方向推進(jìn)。
模塊四：感性體驗(yàn)
迎合、鉤子、墊子
描述故事預(yù)演未來(lái)
靜態(tài)展示與動(dòng)態(tài)展示
體驗(yàn)中的客情關(guān)系
墨菲定律與現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決
心理體驗(yàn)�。骸端男袨楣终Q嗎？》
本節(jié)目標(biāo)： 成交的前奏曲永遠(yuǎn)在感性情緒中完成。把握感性語(yǔ)言和現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)向的平衡，營(yíng)造持續(xù)有效溝通的氛圍，運(yùn)用客戶可預(yù)測(cè)的非理性，在和諧體驗(yàn)的互動(dòng)中引導(dǎo)客戶走入下一步通路。
模塊五：締結(jié)交易
成交時(shí)機(jī)把握：客戶形體語(yǔ)言流露
成交的測(cè)量：客戶心理期望值
價(jià)格斡旋的要點(diǎn)：價(jià)格策略、讓步策略
柱子理論與成交技巧
離店前的三顆子彈FBO
心理體驗(yàn)�。骸端讵q豫什么？》
本節(jié)目標(biāo)： 洞察客戶的基本形體語(yǔ)言內(nèi)涵，捕捉客戶“投石問(wèn)路”的話語(yǔ)，迅速準(zhǔn)時(shí)抓住締結(jié)最佳時(shí)機(jī)，同時(shí)滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢(shì)。
模塊六：《電話促單技巧練習(xí)》
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)填寫(xiě)《潛在高端客戶追訪表》
《奢侈品顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
分析實(shí)用心理學(xué)在店面高端銷(xiāo)售中的實(shí)際應(yīng)用，并幫助學(xué)員厘清自身銷(xiāo)售行為背后的心理機(jī)制，了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理。
融入部分顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，站在銷(xiāo)售人員的角度，按照銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)，分步驟練習(xí)相關(guān)銷(xiāo)售心理技術(shù)，用心理體驗(yàn)劇形式現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)化。
系統(tǒng)了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，控制銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動(dòng)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，突破業(yè)績(jī)倍增。
不撒胡椒面，重點(diǎn)下切，寓教于樂(lè)，培養(yǎng)學(xué)員右腦學(xué)習(xí)，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)”。
《奢侈品顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》適合對(duì)象
高端商品連鎖經(jīng)銷(xiāo)商（加盟商）大會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、全國(guó)訂貨會(huì)、全國(guó)專賣(mài)店店長(zhǎng)、加盟店店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、零售導(dǎo)購(gòu)專員專項(xiàng)培訓(xùn)等。
建議培訓(xùn)行業(yè)最好是：珠寶、名表、箱包、首飾、眼鏡、高端家具、高端建材、高端服裝、高端家紡、高端櫥柜、高端鞋類等等。
《奢侈品顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《奢侈品顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
珠寶與奢侈品、
《奢侈品顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
