《終端導購銷售與服務技能提升訓練》課程大綱
第一部分 終端導購人員的銷售心態(tài)與服務規(guī)范培養(yǎng)
一、 優(yōu)秀終端導購人員的自我認知與角色定位
終端導購人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
自身行為的主動性——顧客上門，別再“玩深沉”了
交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務意識的養(yǎng)成
如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
優(yōu)秀導購人員的個人角色定位
廠家、顧客、自身的三方代理人
消費顧問與服務顧問
市場開拓的“先鋒官”
顧客的“問題終結者”
二、終端賣場銷售之服務規(guī)范
終端導購人員如何對顧客進行引導和“調頻”
終端導購人員的基本服務規(guī)范
掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動作和語言”
導購員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用
終端導購人員如何寄生顧客滿意度
選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟——由坐商變行商
如何用鷹的眼睛定期閱讀相關媒體
記住顧客的名字或面孔
隨時關注顧客的利益——具備同理心

第二部分 如何迎接步入賣場的準顧客
一、 如何與顧客的外在行為進行“配合”
如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
如何找出誰是決策者
如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在，行銷之所在
顧客行為模式紅綠燈
顧客的不同類型與行為表現
紅燈階段銷售分析
黃燈階段銷售分析
綠燈階段銷售分析
二、吸引顧客進入賣場的魔法——終端賣場活化技能
學會把最熱銷的產品放在賣場的右端
滿足顧客視線從左至右的偏好性
用右側商品的凝重感刺激購買
利用層次的漸變演繹格調的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
多種店面活化方式分享
如何設計專柜時滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點環(huán)境
如何用“在賣品”調節(jié)專柜氣氛
如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產品的“磁石”陳列法
如何創(chuàng)造產品的框架效果與背景效果
方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
個性化專柜局部布局模擬方案

第三部分 如何探詢與引導顧客購買的內在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題
了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場銷售之有效面談
終端賣場銷售之有效溝通
一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
為什么導購人員會與顧客溝通不良
溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創(chuàng)造需求”
問中的5大注意事項
說——如何說得顧客怦然心動
銷售中的你會“講故事”嗎？
產品介紹之“加、減、乘、除”法
產品介紹之“愿景描繪”法
如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題
開水與冷水——你會保持與顧客溝通時的“恒溫”嗎？

第四部分 導購人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
如何通過有效的產品介紹來規(guī)避異議的產生
優(yōu)秀的導購人員如何通過產品介紹來販賣“產品價值”
產品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
導購人員異議處理攻略
解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
如何進行有效暗示
顧客異議實戰(zhàn)經典話術全解析

第五部分 導購人員的成交技能
終端店面銷售中的促成時機在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
“拉客”也要講究藝術
如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
給顧客留下足夠的考慮時間
如何巧妙地為顧客拿主意
如何識別顧客的“事態(tài)信號”和“語言信號”
導購人員有效促成之“降龍十八掌”
提示引導法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨感應法
攜帶方式法
終端店面銷售之“五口結緣法”

第六部分 課程總結
學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）
終端導購人員如何成長得更快——做到“內外兼修”
如何最終成為一名優(yōu)秀的終端導購人員——追求卓越，拒絕平庸（鸚鵡喝水的故事）

《終端導購銷售與服務技能提升訓練》課程目的
*全面提升終端導購人員的銷售技能與實操能力
*通過學習，養(yǎng)成良好的銷售心態(tài)與終端導購服務規(guī)范
*掌握如何探詢出顧客的內在需求的方式與方法
*掌握如何解決顧客的異議的方法，從而解決顧客認為“不能解決的問題”
*掌握如何進行有效促成，踢好銷售“臨門一腳”的具體技能

《終端導購銷售與服務技能提升訓練》適合對象
終端賣場（店面）店長、終端賣場（店面）營運管理人員、終端賣場（店面）一線導購人員

《終端導購銷售與服務技能提升訓練》所屬分類
市場營銷

《終端導購銷售與服務技能提升訓練》內訓服務流程

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