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客戶信用管理與應(yīng)收賬款催收技巧
添加時間:2012-11-23      修改時間: 2012-11-23      課程編號:100152176
《客戶信用管理與應(yīng)收賬款催收技巧》課程大綱
客戶信用管理篇
一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹
(一)信用與商業(yè)信用及其發(fā)展
1)信用的概念及其特點 2)信用銷售的發(fā)展          
(二)信用風險的來源及其防范
1)顯性風險 2)隱性風險
(三)信用管理價值鏈
1)6大環(huán)節(jié) 2)4大系統(tǒng) 3)3點控制
(四)信用管理的目標及職能
1)信用管理的目標 2)信用管理的5大職能
(五)信用管理的組織方式
1)組織方式的考慮要素 2)組織方式的難點
3)信用、財務(wù)以及銷售的關(guān)系  4)具體組織形式           
(六)信用客戶的范疇及其控制
1)信用客戶的范疇 2)信用客戶的控制
(七)信用風險模型
1)常見信用模型介紹 2)探討適合公司實際情況的信用模型的設(shè)計
(八)信用政策的類型及其調(diào)整 
1)財務(wù)型、銷售型與均衡型 2)信用政策調(diào)整的信號        
二、信用信息的獲取和解讀
(一)選擇客戶信息來源渠道
1)小客戶的信息來源渠道 2)中等客戶的信息來源渠道
3)大客戶的信息來源渠道
(二)自行搜集客戶信息
1)通過與客戶的交易接觸搜集信息
2)通過對客戶進行實地走訪搜集信息
3)通過與同行或者相關(guān)行業(yè)的信息交換搜集信息
4)通過公共信息渠道搜集信息
(三)委托專業(yè)機構(gòu)搜集客戶信息
1)選擇適當?shù)男庞谜{(diào)查結(jié)構(gòu) 2)購買標準信用報告
3)委托專業(yè)機構(gòu)對特定客戶實施信用評估
(四)核心信息的深度解讀—財務(wù)報表的閱讀與分析
1)資產(chǎn)負債表的閱讀與分析 2)利潤表的閱讀與分析
3)現(xiàn)金流量表的閱讀與分析 4)會計報表附注的解讀
5)會計報表粉飾識別
三、客戶信用狀況分析與信用風險規(guī)避
(一)信用狀況的定性分析
1)LAPP模型 2)SWOT分析模型
(二)信用狀況的定量分析
1)營運資本模型 2)特征分析模型
(三)顧客信用亮起紅燈的種種跡象
1)財務(wù)付款方面                   2)經(jīng)營反常現(xiàn)象的異態(tài)
3)銷售采購方面的異態(tài)             4)經(jīng)營者本身的反,F(xiàn)象
應(yīng)收賬款催收技巧篇
一、應(yīng)收賬款管理實務(wù)
(一)應(yīng)收賬款管理績效不佳的原因探討
1)外部環(huán)境因素分析                2)內(nèi)部環(huán)境因素分析
3)英國銷售專家波特·愛德華關(guān)于賒銷期與應(yīng)收賬款回收概率的研究結(jié)果
(二)改善應(yīng)收賬款績效的方法
1)提高付現(xiàn)折扣                    2)縮短信用期限
3)加強收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓
(三)提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
1)征信調(diào)查       2)建立檔案       3)制定管理控制制度
4)自我管理       5)績效評價 6)某業(yè)務(wù)員收款案例
(四)應(yīng)收賬款的保障方法
1)提前支付 2)抵押權(quán) 3)質(zhì)押權(quán)
4)第三方保證 5)所有權(quán)保留 6) 銀行保函
7)代位權(quán)與撤銷權(quán)
二、收款與追款實務(wù)
(一)顧客遲延付款的理由分析
1)顧客提出抱怨              2)顧客對當初的交易條件不滿
3)顧客當初的購買是出于人情        4)顧客購買的商品沒有獲得預(yù)期的效果
5)顧客發(fā)現(xiàn)商品存在缺點          6)市場行情發(fā)生顯著變化
7)顧客沒有按照計劃順利銷售產(chǎn)品    8)顧客的付款能力每況愈下
9)顧客資金周轉(zhuǎn)不力
(二)收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧
1)定期拜訪        2)態(tài)度至上      
3)掌握心理        4)名正言順
(三)成功的追款技巧及其方法分享
1)了解客戶的結(jié)算周期     2)以誠待人           
3)尋找第三者擔保 4)事前催收              
5)上門要早           6)高頻次,小金額
7)不許空諾              8)不急于銷售,風險責任明確
9)嚴密的合同             10)隨時觀察動向       
11)了解客戶財務(wù)狀況 12)利用第三者           
13)直截了當            14)小心客戶溜掉
15)利用人情關(guān)系          16)不給客戶提出分外要求的機會
17)借助對方上司的壓力    18)以物抵債           
19)聘請律師或追債能手 20)利用領(lǐng)導(dǎo)人追債       
21)利用還款保證追債    22)調(diào)動公司群體力量追債
23)利用跟蹤糾纏討債      24)妙用釣魚法         
25)委托追債公司討債 26)責令債權(quán)當事人追債

《客戶信用管理與應(yīng)收賬款催收技巧》所屬分類
財務(wù)稅務(wù)

《客戶信用管理與應(yīng)收賬款催收技巧》所屬專題
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授課培訓師章從大老師簡介
章從大
章從大
章從大,世界華人講師500強,中國人民大學工商管理碩士(MBA),中國注冊會計師(CPA),注冊稅務(wù)師(CPT),中國目前唯一縱橫“財稅管理、人力資源、戰(zhàn)略管理”三大領(lǐng)域的“三棲”實戰(zhàn)派管理專家與著名培訓師,中國財稅課程生動化、形象化第一人。章從大老師目前為阿里巴巴直播室、國家發(fā)展與改革委員會“暢講中國”組委會、聚成華企在線商學院、中國管理科學學會納稅籌劃師論證項目、中國企業(yè)聯(lián)合會財務(wù)主管論證項目特聘講師,國富經(jīng)濟研究院特聘教授,清華大學財務(wù)總監(jiān)班特聘講師。清華大學、浙江大學、上海交通大學、同濟大學、中國人民大學、中山大學、西北工業(yè)大學等著名高校EMBA、MBA、總裁班特聘講師。歷任江蘇油田江都油脂油品廠財務(wù)主管、江蘇油田化工公司副總經(jīng)理、揚州大公會計師事務(wù)所首席注冊會計師、中美合資上海美通生物科技有限公司首席財務(wù)官(CFO)兼泰州美通藥業(yè)有限公司財務(wù)總監(jiān)。精通財務(wù)管理咨詢及納稅籌劃、資本運作、企業(yè)內(nèi)部控制制度設(shè)計、項目可行性分析及項目融資、人力資源管理與開發(fā)技術(shù)等,先后為全國數(shù)十家企業(yè)提供深度咨詢服務(wù),為數(shù)百家企業(yè)提供企業(yè)內(nèi)訓服務(wù),此外成功舉辦過數(shù)百次大型公開課。
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