《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗(yàn)式營(yíng)銷》課程大綱
第一天
（上午） 追本溯源：3G與體驗(yàn)營(yíng)銷的前世今生 1、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G？
2、客戶為什么要3G？
3、運(yùn)營(yíng)商為什么要上3G？
4、3G運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵因素TOM模型
5、為什么要上TD？
TD的發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析
TD與其他3G標(biāo)準(zhǔn)的比較以及優(yōu)勢(shì)分析
TD的產(chǎn)業(yè)鏈分析
6、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個(gè)特性分析
7、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)？
8、3G銷售策略與心態(tài)
9、3G時(shí)代呼喚體驗(yàn)營(yíng)銷
10、體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)行為模式與銷售行為模式分析
體驗(yàn)營(yíng)銷6E組合：
體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗(yàn)營(yíng)銷四步法：
體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析
第一天
（下午） 磨刀霍霍：3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷售前準(zhǔn)備：
失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備失敗！ TD終端與3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的售前準(zhǔn)備要點(diǎn)
目的：成功銷售TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點(diǎn)、典型客戶、如何開(kāi)通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉，力爭(zhēng)要做TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選三個(gè)運(yùn)營(yíng)商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭(zhēng)取每位學(xué)員過(guò)關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第三天）
1、知己：深度掌握3G業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
梳理與演練
2、知彼：三大運(yùn)營(yíng)商3G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析
中國(guó)移動(dòng)G3業(yè)務(wù) PK電信天翼3G業(yè)務(wù)
產(chǎn)品PK賽
　　G3終端PK 天翼終端、G3數(shù)據(jù)卡PK 天翼數(shù)據(jù)卡
　　G3上網(wǎng)本PK 天翼上網(wǎng)本、G3 可視電話 PK 天翼可視電話
　　飛信 PK 天翼live、MM 商城 PK 天翼空間 （APP Store）
資費(fèi)模式PK賽
時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)模式PK 流量收費(fèi)模式
中國(guó)移動(dòng)G3業(yè)務(wù) PK聯(lián)通沃3G業(yè)務(wù)
產(chǎn)品PK賽
　　G3終端PK 聯(lián)通沃終端（重點(diǎn)比較Ophone與Iphone）
G3數(shù)據(jù)卡PK 聯(lián)通沃?jǐn)?shù)據(jù)卡、G3上網(wǎng)本PK 聯(lián)通沃上網(wǎng)本G3 可視電話 PK 聯(lián)通沃可視電、MM 商城 PK 沃商城
計(jì)費(fèi)方式PK （時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式）
3、知彼：3G客戶需求分析
第二天
（上午） 第一步：引發(fā)興趣——3G目標(biāo)客戶識(shí)別、匹配與接觸
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G目標(biāo)客戶識(shí)別
移動(dòng)3G目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場(chǎng)
年輕白領(lǐng)市場(chǎng)
三十歲以上白領(lǐng)市場(chǎng)
社會(huì)大眾市場(chǎng)
3G客戶識(shí)別的方法
探詢客戶身份的三要訣
生活方式細(xì)分法
MAN法則
示范與演練
2、3G目標(biāo)客戶的主動(dòng)接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動(dòng)、自信、正面！
銷售是一個(gè)概率游戲：大數(shù)法則
主動(dòng)接觸客戶的十個(gè)技巧
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷
第二天
（上午） 第二步：引導(dǎo)參與——3G需求挖掘與3G產(chǎn)品推介
第二步：引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過(guò)前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對(duì)性地開(kāi)展TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，讓營(yíng)銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購(gòu)買3G業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費(fèi)心理的AIDA法則
客戶消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問(wèn)，識(shí)別和挖掘客戶需求
問(wèn)題的分類以及提問(wèn)技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G需求
進(jìn)階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問(wèn)題庫(kù)
3G業(yè)務(wù)推介困難型問(wèn)題庫(kù)
3G業(yè)務(wù)推介暗示型問(wèn)題庫(kù)
3G業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問(wèn)題庫(kù)
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：中移動(dòng)3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
FABE法則在3G新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化？
如何將簡(jiǎn)單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話術(shù)推介3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
第二天
（下午） 第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)試用
第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)試用
目的：通過(guò)對(duì)客戶的需求挖掘、產(chǎn)品推介和演示輔導(dǎo)，引導(dǎo)客戶愿意用手機(jī)終端或走進(jìn)體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行體驗(yàn)，這說(shuō)明已成功了一半，這個(gè)環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，或者更為深入了解TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
感覺(jué)體驗(yàn)銷售
情感體驗(yàn)銷售
思考體驗(yàn)銷售
行動(dòng)體驗(yàn)銷售
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)銷售
分組演練：可視電話、無(wú)線上網(wǎng)卡、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)報(bào)等
2、共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶對(duì)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導(dǎo)技巧
結(jié)合體驗(yàn)平臺(tái)進(jìn)行演示
告訴客戶操作步驟與操作方法
輔導(dǎo)客戶進(jìn)行操作
你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的三原則
自愿嘗試，切忌“強(qiáng)迫”
基于需求，切忌“盲目”
客觀平實(shí)，切忌“夸張”
5、鼓勵(lì)客戶現(xiàn)場(chǎng)試用的步驟
從眾心理消除客戶的FUD心理（從眾法、權(quán)威法、數(shù)據(jù)法）
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
6、吸引客戶參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略
引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
別忘了遞上宣傳資料
多指示，少拉扯
客戶的感受最重要
賣TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺(jué)美好
7、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)：
切勿與同類產(chǎn)品比較
適當(dāng)弱化功能，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的賣點(diǎn)
8、體驗(yàn)過(guò)程的注意點(diǎn)：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間、察言觀色
9、體驗(yàn)后的注意點(diǎn)：及時(shí)贊美、意向判斷
第二天
（下午） 第四步：臨門一腳，促成交易
第四步：從體驗(yàn)到訂購(gòu)，臨門一腳，促成交易
消除客戶對(duì)3G新業(yè)務(wù)的疑慮
回應(yīng)式聆聽(tīng)
提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因
對(duì)客戶的顧慮表示理解
對(duì)客戶的顧慮進(jìn)行分類處理
確認(rèn)客戶是否接受
處理客戶異議的3F法則與乒乓對(duì)話話術(shù)
常見(jiàn)異議處理方法
頭腦風(fēng)暴：3G業(yè)務(wù)銷售常見(jiàn)客戶異議
案例研討：這樣的異議如何處理？
2、客戶提及天翼或沃3G產(chǎn)品時(shí)的對(duì)策
3、客戶3G訂購(gòu)意向判斷方法
面部表情
肢體語(yǔ)言
說(shuō)話聲調(diào)
洽談氣氛
4、促成交易的五種方法
直接建議法
對(duì)比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進(jìn)入角色法
臨門一腳激勵(lì)法

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗(yàn)式營(yíng)銷》課程目的
認(rèn)清3G時(shí)代下電信市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)格局，知己知彼，了解中國(guó)移動(dòng)與對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，特別是熟悉中國(guó)移動(dòng)TD業(yè)務(wù)相對(duì)于他網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)分析，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)中國(guó)移動(dòng)TD產(chǎn)品與服務(wù)的信心
提升學(xué)員的TD終端、TD信息與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能，包括體驗(yàn)式銷售6E組合以及體驗(yàn)式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導(dǎo)參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品體驗(yàn)等方式提升學(xué)員對(duì)TD“3+1”終端、TD各種信息與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品掌握能力，玩轉(zhuǎn)3G，提升終端銷售能力。

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗(yàn)式營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗(yàn)式營(yíng)銷》所屬專題
excel培訓(xùn)、終端培訓(xùn)、3G時(shí)代體驗(yàn)式培訓(xùn)、

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗(yàn)式營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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