《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)管理》課程大綱
第一章：客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
營(yíng)銷經(jīng)理本身的成長(zhǎng)，是管理干部最關(guān)心的事，如何才能激發(fā)他們的內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力，如何有效地輔導(dǎo)他們的個(gè)人進(jìn)步，提高能力，磨練意志，成為有高戰(zhàn)斗力的個(gè)人。
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性特點(diǎn)：強(qiáng)心態(tài)、強(qiáng)專業(yè)、強(qiáng)影響力
2、能力素質(zhì)模型：情商部分、專業(yè)部分、影響力部分指標(biāo)
3、能力自我評(píng)估：測(cè)試每位客戶經(jīng)理的強(qiáng)項(xiàng)部分、一般部分、弱項(xiàng)部分；
個(gè)人營(yíng)銷能力總結(jié)：在以往成功的案例和失敗的業(yè)務(wù)中，你的能力是怎樣影響你的？
4、能力提高：情商部分提高：情商溝通工具和每日情商管理；
專業(yè)部分：資格考試、日常學(xué)習(xí)和案例演練
影響力提高：氣場(chǎng)的養(yǎng)成、抗挫折能力的培養(yǎng)
有影響力的溝通練習(xí)。
本部分成果：讓學(xué)員看到最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎樣的，每位學(xué)員都能快速知道自己在能力模型中的強(qiáng)弱項(xiàng)，在自我認(rèn)知后，知道自己如何在工作中發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)補(bǔ)足弱項(xiàng)。


第二章：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部虛擬組織運(yùn)行
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)主要現(xiàn)狀：有想法沒(méi)落實(shí)、強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者進(jìn)步緩慢、運(yùn)行過(guò)程中各行其是分散而無(wú)序，亟需在營(yíng)銷策劃、專業(yè)學(xué)習(xí)和客戶關(guān)懷部分建立組織化的運(yùn)作
2、三個(gè)小組的設(shè)立：客戶關(guān)懷小組、專業(yè)學(xué)習(xí)小組、營(yíng)銷策劃小組
3、各個(gè)小組的人選、職能
4、小組運(yùn)作演練：
客戶關(guān)懷小組：日常關(guān)懷短信設(shè)計(jì)、客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
專業(yè)學(xué)習(xí)小組：日常每日專業(yè)知識(shí)支持、階段知識(shí)學(xué)習(xí)與考試、案例庫(kù)的建立和演練
營(yíng)銷策劃小組：溝通信息策劃、銷售話術(shù)策劃、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
5、對(duì)小組的績(jī)效考核和激勵(lì)
本部分成果：讓管理者知道內(nèi)部運(yùn)作三個(gè)小組的人選，如何用虛擬小組推動(dòng)人員成長(zhǎng)和營(yíng)銷水平提升。


第三章：營(yíng)銷能力盤點(diǎn)與量化梳理
1、自知者智：對(duì)自己團(tuán)隊(duì)人員能力進(jìn)行進(jìn)行定性和定量評(píng)估，清晰認(rèn)知自己團(tuán)隊(duì)的最低能力。使用能力評(píng)估表。
2、量化營(yíng)銷行為，提煉經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，會(huì)議營(yíng)銷成果數(shù)字、陌拜電話數(shù)量與單次通話時(shí)間、潛在客戶電話數(shù)量與單次通話時(shí)間、從陌拜到成交的經(jīng)驗(yàn)時(shí)間，庫(kù)中客戶的對(duì)各類產(chǎn)品的興趣程度評(píng)估、成交金額評(píng)估。
3、在重要營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，應(yīng)用量化盤點(diǎn)，做計(jì)劃。
4、練習(xí)：圍繞一個(gè)營(yíng)銷任務(wù)，梳理能力和整理量化數(shù)字
本部分，通過(guò)兩張?jiān)u估表格，讓管理者對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷行為有個(gè)最底線的評(píng)估，集中精力抓好重點(diǎn)，不會(huì)盲目樂(lè)觀。


第四章：從目標(biāo)到結(jié)果的管理過(guò)程
1、目標(biāo)管理過(guò)程：從月度（或雙月，但不建議用季度、開(kāi)始，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目管理。
2、目標(biāo)管理具體方法：
第一步確定目標(biāo)，下達(dá)目標(biāo)
第二步，由員工完成目標(biāo)分解，這些目標(biāo)要通過(guò)哪些客戶實(shí)現(xiàn)，確認(rèn)能實(shí)現(xiàn)的客戶是哪些，需要開(kāi)發(fā)的潛在客戶有哪些，需要陌拜的有哪些，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值確定工作行為和動(dòng)作數(shù)量
第三步，根據(jù)月度計(jì)劃制定周計(jì)劃，列出每天的重點(diǎn)工作和數(shù)量
第四步，由主管經(jīng)理對(duì)計(jì)劃進(jìn)行審核指導(dǎo)，確認(rèn)可行性。
每月底和每周末是制定計(jì)劃的時(shí)間。
3、目標(biāo)制定過(guò)程中的教練式提問(wèn)，讓員工自己想辦法
4、現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)練習(xí)：月度目標(biāo)、周目標(biāo)
本部分收獲：通過(guò)老師提供的表格和程序，學(xué)會(huì)如何使員工在制定目標(biāo)過(guò)程中殫精竭慮地思考，積極主動(dòng)地行動(dòng)；管理者進(jìn)行有效督導(dǎo)。


第五章：有效率的記錄和溝通工具
1、WBS記錄分享工具：客戶信息記錄、配置思路記錄
2、用微信做即時(shí)溝通工具：微信小組的成立、信息安全、溝通內(nèi)容和要點(diǎn)。
本部分收獲：學(xué)會(huì)使用兩個(gè)軟件工具提高溝通效率。

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)管理》課程目的
針對(duì)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀，提出了實(shí)用具體的建設(shè)管理方法，主要實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：1、幫助員工成長(zhǎng)：實(shí)現(xiàn)個(gè)人積極成長(zhǎng)，參照優(yōu)秀的客戶經(jīng)理為榜樣，提出銷售經(jīng)理能力素質(zhì)模型和個(gè)人成長(zhǎng)路徑.提供了個(gè)人日常成長(zhǎng)工具.2、組織運(yùn)作有序：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)的三個(gè)小組，使團(tuán)隊(duì)的專業(yè)學(xué)習(xí)、客戶關(guān)懷、營(yíng)銷活動(dòng)有機(jī)地展開(kāi)，跨越零散階段，相互學(xué)習(xí)相互促進(jìn)。3、營(yíng)銷能力清晰：營(yíng)銷部署基于行為管理，基于量化管理，管理者對(duì)內(nèi)部的營(yíng)銷能力進(jìn)行有效評(píng)估，對(duì)營(yíng)銷行為進(jìn)行量化整理，根據(jù)目標(biāo)和能力有效地排兵布陣。4、目標(biāo)管理有重點(diǎn)：監(jiān)督協(xié)助員工制定和完成目標(biāo)是上級(jí)管理者的基本責(zé)任，月度規(guī)劃梳理、按周盯進(jìn)要求，每日最低保證營(yíng)銷時(shí)間，每日成果盤點(diǎn)5、內(nèi)部溝通有工具：學(xué)習(xí)內(nèi)部交流群組管理和客戶管理工具

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目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)管理企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、建筑行業(yè)課程、團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)、目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)和操作培訓(xùn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、

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