《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓課程》課程大綱
課程背景：
培養(yǎng)和提升銷售人員的獨立渠道開發(fā)及管理能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓的主要命題。銷售人員的流動性問題是社會性難題，企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍，他們擁有非常出色的基礎能力，但要想成為銷售高手，卻只有通過大量的實戰(zhàn)案例磨練，而對于企業(yè)來說，時間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關職能部門頭疼的事情，大量的基礎能力或效能被流失或浪費，直接導致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。因此，基層銷售主管提升類課程，對于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。渠道開發(fā)之金牌談判手訓練課程的推出，成為眾多銷售型企業(yè)HR或培訓部門選擇的熱點課程。
課程方式：講師授課+案例分析+桌面游戲+電影教學+學員分享
課程時間：6H
課程場地：室內會議室或培訓教室。
課程概述：
用淺顯易懂的方式讓參訓學員了解銷售經理心態(tài)基礎、職能要素、理解談判博弈的內在涵義，并提升到個人行動表現(xiàn)層面，提高企業(yè)銷售管理工作效率，實現(xiàn)個人銷售談判能力、整體渠道管控能力的綜合提升與改善。
硬件要求：座椅及桌臺，投影儀及音響，演示白板
課程收益：
1、 提升個人銷售能力，并最終服務于企業(yè)渠道管控效能提升，促進學員職業(yè)生涯發(fā)展和職場競爭力提升；
2、 深刻認識銷售人員能力需求，理清角色定位，領悟銷售人員肩負的渠道管理責任；
3、學習“自動自發(fā)”并愿意服從和行動，培養(yǎng)以結果為導向的思維方式和行為方式；
4、通過溝通及訓練，完成個人基礎能力與市場呈現(xiàn)力、個人管理效能與渠道管理效能的完美融合，達成培訓目的。
授課觀點：
1、定制化而非標準化：每個群體的行業(yè)背景和認知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果。適合中基層管理干部的培訓并不容易做，他們容易有些由于個人成長經驗所帶來的錯誤管理觀點。并且，大部分由基層提升而來的主管不太清楚管理的技術性和重要性。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓，往往起不到很好的培訓和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供思維方法和行為訓練，沒有學員的主動參與，就不會有好的培訓結果。因此，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。認為對于一名職業(yè)培訓師來說，重要的是在向學員傳授理念的同時，向學員傳授方法和訓練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯(lián)想到實際應用的情境。授課時往往要求學員課中現(xiàn)場提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運用教練技巧啟發(fā)幫助學員找到解決疑難問題的方法。學員最希望培訓的內容能在課堂結束后能在每天的日常工作中解決實際問題，使學員在單位時間內產生了復合式學習的效果，幫助學員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實戰(zhàn)經驗，融合國內眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經驗和知識轉述、傳達出來，而教練可以通過個人魅力和科學的方法去引導學員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。
課程大綱：
導入模塊：
開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）
1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓關鍵詞？
2、達成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？
企業(yè)資源、產品因素、經銷商需求、銷售能力
3、職業(yè)銷售經理的自身價值通過哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？
認知模塊：
1、認識銷售工作：
這是最矛盾的一個行業(yè)，技術含量最低和技術含量最高的相對關系
成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性
2、個人銷售和談判能力與職場競爭力
3、個人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力
4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力
定義銷售：
1、銷售的準確涵義
2、理解銷售是一個完整和完善的過程
個人基礎心態(tài)模塊：
1、 個人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（內在根源的解決）
故事：為誰而玩的一群孩子
2、 銷售高手的心態(tài)和認知準備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式經銷商的黑白思維，
C、關于心態(tài)：
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務心態(tài)及分別剖析
D、隨時提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機會
目標法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個冠軍
團隊法則：利他就是利已
E、基本能力要求
l觀察能力：
從外部表現(xiàn)深入到內心感受
l開拓能力：
創(chuàng)造性的運用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶
l社交能力：
推銷產品及自己的基礎能力
l創(chuàng)造能力：
喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神
l應變能力：
處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉戰(zhàn)局
l語言表達能力：
清晰準確，簡單明了，邏輯性強、風趣生動、抓住客戶心理，使之產生合作欲望
l記憶能力：
記住自己的承諾并及時兌現(xiàn)
渠道開發(fā)實務模塊：
1、如何根據(jù)產品界定開發(fā)目標？
小組討論時間：根據(jù)我們的產品特性和行業(yè)特點，開發(fā)目標的設定和界定思路
2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來？
發(fā)現(xiàn)目標的思維方式的引導和培養(yǎng)
3、目標客戶的分析和選擇?
起步型 成長型 成熟型經銷商的特點，機會與危機
什么是最好的？適合的才是最好的。
4、開發(fā)前的準備工作
心態(tài)的準備、形象的準備、資料的準備、了解的準備、溝通的準備
總結：知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術要求
商務談判模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素：
A\過多的陳述，不懂得聆聽
B\不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題
C\只關注我想要的，而不關注對方要表達的
3、商務談判中的定義和要點;
談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使談判雙方的需求相互調合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一；
談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學和藝術的有機結合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
4、商務談判的要求及技巧
l 形象要求：穿著、談吐、行為；
l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強大呢？
l 面隊突發(fā)事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉化。
5、商務談判的15點技巧：
l 重視談判前的閑聊：
l 要有感染力：
l 起點要高：
l 不要動搖：
l 適當?shù)奶岢鰴嗬邢蓿?br />l 各個擊破：
l 中斷談判贏得時間：
l 面無表情，沉著應對：
l 耐心；
l 縮小分歧：
l 當一回老練的大律師：
l 先行試探：
l 出其不意：
l 找一個威望較高的合作伙伴：
l 討價還價：
6、商務談判中容易出現(xiàn)的錯誤：
l 爭吵代替說服；
l 對人不對事；
l 進入談判卻沒特定目標和底線；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對方回報；
l 讓步太容易太快；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對方回報；
l 讓步太容易太快；
l 沒找出對方的需求；
l 接受對方第一次的開價 ；
l 自以為對方知道你的弱點 ；
l 太嚴肅看待期限；
l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；
l 從最難的問題切入談判；
l 把話說死了；
7、對手的分類及應對辦法
l 忠厚老實型
l 冷淡嚴肅型
l 自我吹噓型
l 冷靜思考型
l 內向含蓄型
l 先入為主型
l 豪爽干脆型
l 滔滔不絕型
l 圓滑難纏型
l 感情沖動型
l 吹毛求疵型
l 生性多疑型
強化：要學習強大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手
營銷的最高要求：產品營銷+技巧營銷+情感營銷
互動討論環(huán)節(jié)：
就學員關心的銷售和渠道開發(fā)問題參與各個學習小組的討論
訓后作業(yè)：完成個人學習心得感悟
《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓課程》課程目的
1、 提升個人銷售能力，并最終服務于企業(yè)渠道管控效能提升，促進學員職業(yè)生涯發(fā)展和職場競爭力提升；
2、 深刻認識銷售人員能力需求，理清角色定位，領悟銷售人員肩負的渠道管理責任；
3、學習“自動自發(fā)”并愿意服從和行動，培養(yǎng)以結果為導向的思維方式和行為方式；
4、通過溝通及訓練，完成個人基礎能力與市場呈現(xiàn)力、個人管理效能與渠道管理效能的完美融合，達成培訓目的。
《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓課程》所屬分類
市場營銷
《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓課程》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
談判技巧培訓、
商務談判策略、
課程設計與開發(fā)、
《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓課程》內訓服務流程
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