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沙龍營銷與關系維護
添加時間:2015-06-03      修改時間: 2015-06-03      課程編號:100181170
《沙龍營銷與關系維護》課程大綱
課程背景:
過去的十年,中國銀行業(yè)經歷了飛速發(fā)展,從幾枝獨秀走向百花競放。截至2012年北京和上海的銀行網點密度已經與香港和臺灣不相上下。這不僅詔示中國銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展開始,也吹響了全面競爭的沖鋒號。銀行業(yè)將由以往的業(yè)務交易型銀行轉變?yōu)槿苄、國際型、管家型、零售型、智能型、節(jié)約型的現代零售銀行。而這一切,營銷成為轉型成敗的關鍵。
中國銀行業(yè)的營銷發(fā)展一路逶迤,傳統(tǒng)的營銷比拼關系好壞,而今天的營銷比拼滲透深淺;傳統(tǒng)的營銷比較收益高低,而今天的營銷比較情感深淺。營銷轉型,模式為王。今天銀行業(yè)采用何種模式,盡管爭論聲此消彼長,但最終都會停留在批量營銷,團隊聯(lián)動這個關鍵基本線上,而這兩條線的交集點正好落在沙龍營銷這個新興模式上。
沙龍作為銀行進行情感聯(lián)絡、關系維護、批量營銷的重要工具,越來越受到眾多銀行的青睞,留心下銀行業(yè)的沙龍,不難看出有頗多尷尬,宴席好擺客難請,精心籌辦的沙龍卻一客難求;營銷業(yè)績慘淡收場,營銷成功率達不到8%;活動設計捉襟見肘,導致關系維護無處下手;客戶現場簽約,但手續(xù)收款卻成為無法開口的事情。這一切的難題,到底該如何突破,敬請聆聽本次課程。

課程收益:
1.模式轉變:傳統(tǒng)的沙龍以服務為主,營銷功能薄弱,而優(yōu)秀銀行的沙龍在潛移默化中銷售產品。
2.客戶邀約:從請不到客戶到門庭若市,精準鎖定目標客戶,優(yōu)化邀約語術,設置客戶評審機制。
3.營銷效果:通過課程設計,成交塑造,優(yōu)惠加推等方式,可以有效提升現場成交率,避免無效沙龍。
4.會后跟進:以往沙龍隨著客戶離開結束,而在此可學習到如何分配未成交客戶,如何二次營銷等。
5.禮品選擇:大客戶在乎禮品的價格么?作為不差錢的大客戶,他們在乎的不是價格,而是價值。
6.關系維護:花錢越多關系就越鞏固么?唯有感動客戶才能王道,感動一定需要花錢么?

課程時間:2天,6小時/天

課程大綱:
第一講:開場篇
a)案例分享:深發(fā)展高端客戶的“南禪五日”
b)沙龍的價值
c)沙龍舉辦的3大步驟23流程

第二講:策劃篇
a)沙龍策劃的三大注意事項
b)沙龍策劃流程:調研--定位--選題
c)案例:高端小區(qū)的學習沙龍
d)案例:平民小區(qū)的粽子沙龍

第三講:籌備篇
a)沙龍項目小組的設置與分工
b)沙龍場地的種類與選擇
c)沙龍現場各個功能區(qū)布置
d)禮品的種類與設計
e)彩排與音效、燈光
f)講師甄選與課程設計

第四講:執(zhí)行篇
a)迎賓
b)熱場
c)致辭
d)互動
e)授課
f)踢單
g)造勢
h)送客

第五講:營銷篇
思維轉變
a)從推銷走向營銷
b)標桿學習—營銷高手的推進語術
電話邀約
c)陌生客戶:短信預熱技巧
d)熟悉客戶:電話邀約技巧
現場營銷
e)寒暄贊美
f)需求挖掘
g)產品介紹
h)交易促成
i)異議處理
會后跟進
j)總結會
k)追蹤簽約客戶
l)跟蹤意向客戶

第六講:維護篇
a)客戶分層分級管理
b)《大客戶綜合信息表》的運用
c)用金不如用心,建立客戶情感賬戶
案例:為什么大客戶的生日反而不作為?
d)低成本維護四種方式
案例:6塊錢換來的大客戶
e)高成本客戶維護參考
案例:漢口銀行的救護車公關

《沙龍營銷與關系維護》所屬分類
市場營銷

《沙龍營銷與關系維護》所屬專題
中國式關系營銷、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓營銷管理、狼性營銷品牌營銷管理、房地產營銷、海外營銷
《沙龍營銷與關系維護》內訓服務流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師殷國輝老師簡介
殷國輝
殷國輝
金融培訓界的黑馬
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經歷:
2010年3月,受聘于建設銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導策劃《高端客戶沙龍》,并擔任主講老師。
2011年3月,參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》,主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目,并擔任主講講師。
2011年5月,主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目,并擔任首席講師。
2011年7月,主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。
2011年8月,主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。
2011年9月,主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業(yè)務轉型調研項目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。
2011年11月,主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。
2012年2月,主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業(yè)務轉型項目》,為其編制《網點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》,并完成4家標桿網點的建設,6家試點網點的推廣。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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