《丁興良.大客戶銷售策略與管理.6月9日.上�！氛n程詳情
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丁興良.大客戶銷售策略與管理.6月9日.上海
課程時(shí)間：2007年6月9日
課程地點(diǎn)：上海
課程費(fèi)用：2800元/人次（費(fèi)用包括一天課程、老師講義、茶點(diǎn)，交通食宿自理）。
咨詢電話：020-82328755 13288473331 鄧小姐
參加對(duì)象：
●大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
●銷售主管.資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問
課程背景：
●20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，
●針對(duì)銷售顧問, 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶，
●利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
●全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
解決五大核心問題：
•面對(duì)20%大客戶總是要求產(chǎn)品價(jià)格更低，服務(wù)最好，應(yīng)收帳款周期更長(zhǎng)，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；怎么辦？
•經(jīng)常聽到大客戶總是對(duì)我說：品質(zhì)、品牌、服務(wù)等固然重要，但是價(jià)格最重要，誰的價(jià)格低，我就買誰的產(chǎn)品，怎么辦？
•大客戶不斷要求降價(jià)，我不降他就可能跑，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對(duì)，怎么辦？
•在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島？
•與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展？
課程特色：
1.“大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營(yíng)銷四大寶典課程系列，是國(guó)內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
2.講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動(dòng)化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
3.五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4.“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
5.針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
6.有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7.VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
8.“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心—國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷第一品牌；
課程內(nèi)容：
一、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值性大客戶的四大策略
二、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
前言：灰色營(yíng)銷對(duì)中國(guó)的影響
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：400萬的項(xiàng)目，到手的鴨子怎飛了？
案例分享：搞定高層領(lǐng)導(dǎo)的七個(gè)秘訣
講師介紹：丁興良
英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理
Johnson & Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問
DHL CHINA全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理
美國(guó)太平洋研究院銷售顧問
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA
清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（NLP）
《生命的靈性》第一、二、三期 輔導(dǎo)員
美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師
曾授課主題與咨詢項(xiàng)目：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》《 客戶關(guān)系管理》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
成就輝煌：
大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)專業(yè)課程：《專業(yè)銷售技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一對(duì)一銷售技巧》、《大客戶銷售策略與技巧》、《談判技巧》、《卓越銷售的7個(gè)習(xí)慣》《銷售管理的7個(gè)秘訣》咨詢項(xiàng)目：《客戶關(guān)系管理》、《渠道管理與分析》《銷售人員的績(jī)效考核》《市場(chǎng)營(yíng)銷策略與品牌》等
出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》、《客戶關(guān)系管理》（待出）
課程與培訓(xùn)特點(diǎn):
學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。
教學(xué)風(fēng)格：
語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！
【聯(lián)系方式】
Tel：020-82328755 82327837 Fax：82328755-810 E-mail：gfar001@163.com
聯(lián)系人：鄧小姐 24小時(shí)熱線：13288473331
官方信息發(fā)布網(wǎng)站：
君遠(yuǎn)管理咨詢網(wǎng): http://www.gfar.com
中用管理培訓(xùn)網(wǎng): http://www.zoneuse.com
中華企業(yè)管理網(wǎng): http://www.guanli.org.cn
中華企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng): http://www.zhanlue.com.cn
21世紀(jì)企業(yè)文化網(wǎng): http://www.21culture.com
中國(guó)工廠在線: http://www.gongchang.com.cn
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【君遠(yuǎn)咨詢.培訓(xùn)事業(yè)部.公開管理培訓(xùn)課程.報(bào)名回執(zhí)】
單位名稱（蓋章）________________________ 單位地址/郵編_________________________
經(jīng)辦人名稱________ 部門職位________ 電話_________ 傳真_________ 手機(jī)__________
我單位共_____人報(bào)名參加2007年6月9日.上海.大客戶銷售策略與管理.公開課
付款方式：□轉(zhuǎn)帳 □支票 □郵匯 總金額 ￥_______元， □需要安排住宿___晚___間
匯款資料: 戶 名：廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司 開戶行：廣州市商業(yè)銀行東圃支行 帳 號(hào)：316-8091201-52
參加者姓名 性別 部門／職位 手機(jī)/E-MAIL
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本回執(zhí)可復(fù)印，請(qǐng)?zhí)钔滓陨闲畔髡嬷粒?20-82328755-810，我們會(huì)有專人為您服務(wù)
君遠(yuǎn)咨詢公司簡(jiǎn)介
■ 廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司（前身為君遠(yuǎn)企業(yè)管理咨詢顧問中心）成立于2001年，系由多名長(zhǎng)期從事企業(yè)管理研究與實(shí)踐的有志人士，整合各種企業(yè)管理資源，聯(lián)合相關(guān)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、職能機(jī)構(gòu)而組成
■ 君遠(yuǎn)以企業(yè)戰(zhàn)略咨詢?yōu)楹诵�、以企業(yè)文化咨詢?yōu)橹С�，以人力資源管理咨詢和管理體系咨詢?yōu)榛A(chǔ)，以企業(yè)管理培訓(xùn)和企業(yè)管理服務(wù)為補(bǔ)充，通過專業(yè)有效的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，致力于成長(zhǎng)為業(yè)界最具客戶價(jià)值的管理咨詢機(jī)構(gòu)
■ 作為企業(yè)靠得住的成長(zhǎng)伙伴，君遠(yuǎn)全力推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成就強(qiáng)勢(shì)企業(yè)群體，并愿為推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步而作出更多貢獻(xiàn)
君遠(yuǎn)咨詢公司.培訓(xùn)事業(yè)部簡(jiǎn)介
■ 君遠(yuǎn)管理咨詢公司.培訓(xùn)事業(yè)部作為華南資深的咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，多年來秉承“把握根本，創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)理念，憑據(jù)其資深的管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)大的管理資源整和能力，為企業(yè)提供全方位涵蓋管理技能、人力資源、市場(chǎng)銷售、財(cái)務(wù)投資和生產(chǎn)質(zhì)量等各個(gè)體系的超值管理培訓(xùn)課程
■ 君遠(yuǎn)擁有涵蓋六大體系近百個(gè)高質(zhì)量的管理課程，并不斷的根據(jù)客戶反饋及市場(chǎng)信息而推陳出新。君遠(yuǎn)還可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求提供相應(yīng)課程的內(nèi)訓(xùn)和咨詢服務(wù)
更多信息請(qǐng)?jiān)L問網(wǎng)站：http://www.gfar.com
《丁興良.大客戶銷售策略與管理.6月9日.上�！匪鶎俜诸�
市場(chǎng)營(yíng)銷
《丁興良.大客戶銷售策略與管理.6月9日.上海》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《丁興良.大客戶銷售策略與管理.6月9日.上�！肥谡n培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
《丁興良.大客戶銷售策略與管理.6月9日.上海》報(bào)名服務(wù)流程
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