《《銷售談判技巧》訓(xùn)練營》課程詳情
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無論是面對機構(gòu)大客戶還是面對個人客戶，無論是價值千萬的合同還是價值千元的購買，最后雙方達(dá)成交易時，都需要就價格、產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件達(dá)成共識。銷售人員每一次沒有原則的讓步，哪怕只有1%，都有可能造成利潤率降低10%的惡果。銷售的最后階段，優(yōu)秀的銷售人員往往可以通過談判來和客戶達(dá)成共識，并取得雙贏的結(jié)果；而普通的銷售人員即使能達(dá)成交易，可能也會將自己的利潤拱手相送；而一旦處理不好最后的談判階段，更有可能將到手的合同丟掉。所以，銷售談判技巧，是任何一位專業(yè)銷售人員都需要學(xué)習(xí)的一個核心技能。
【核心問題】
銷售團(tuán)隊在銷售談判中，所遇到的核心問題列舉如下：
還沒有到談判的時間而過早的進(jìn)入到談判/不必要的談判；
缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；
過早的/沒有策略的讓步從而將自己逼到絕路；
遇到僵局時，往往沒有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；
談判過程中無法識別對手所采取的談判策略。
第一部分：認(rèn)識銷售談判
第一單元 理解銷售談判
客戶的承諾
銷售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力：客戶的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢來源
第二單元 銷售談判的三個層面
競爭層面
合作層面
創(chuàng)意層面
第三單元 銷售談判的原則
定下較高目標(biāo)
為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位
充分運用信息
明確你的優(yōu)勢所在
先滿足客戶的需求，而后才是其要求
詳細(xì)計劃并按計劃行事
第四單元 談判的四個時機
客戶提出有條件的承諾；
客戶經(jīng)理已提出價格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；
客戶提出的拒絕或反對的意見，是客戶經(jīng)理無法用產(chǎn)品利益去克服的；
客戶經(jīng)理確定客戶已經(jīng)提出所有拒絕或反對的意見。
第五單元 磋商可行的方案
可行的方案
何時使用
ž 交換條件
ž 第一選擇——雙贏的最佳選擇
ž 附加利益
ž 無其它彈性以符合客戶需要
ž 折衷雙方的分歧點
ž 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
ž 做讓步
ž 談判最后階段時出現(xiàn)的小事
ž 放棄
ž 一方或多方會輸
第二部分：策劃銷售談判
第一單元 分析情況
找出客戶的接受動機和拒絕的原因；
找出客戶經(jīng)理的接受動機和拒絕的原因；
描述雙贏協(xié)議：
——客戶贏；
——公司贏；
——客戶經(jīng)理贏。
第二單元 找出可行的方案
找出可變因素；
做出可行的替代方案；
根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來評估方案的可行性。
第三單元 盡量使結(jié)果完美
找出客戶的附加利益；
找出客戶可接受的可行方案的組合；
預(yù)設(shè)一個放棄點；
找出要強調(diào)的利益；
找出要驗證的假設(shè)
計劃自己的讓步曲線
第三部分：執(zhí)行銷售談判
第一單元 談判引言
目的
建立一個清晰明了，有條理，并且是正面積極的氣氛。
方法
ž 總結(jié)到目前為止已談的事項；
ž 確認(rèn)客戶拒絕的原因；
ž 制訂議程。
第二單元 探尋可行的方案
目的
找出一個可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法
ž 澄清 / 確定客戶需要的內(nèi)容與成因；
ž 陳述銷售人員的需要與成因；
ž 驗證可行的方案；
ž 請客戶提出意見；
ž 強調(diào)利益；
ž 讓事情看起來困難些；
ž 確定接受程度；
ž 暫時擱置可被接受的方案。
第三單元 擬定協(xié)議
目的
結(jié)束談判
方法
ž 提出新的提案；
ž 總結(jié)利益；
ž 澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。
第四單元 打破僵局
目的
走出困境
方法
ž 坦承僵局；
ž 提出保留下去的理由；
ž 提議暫時調(diào)整一下進(jìn)程。
第五單元 識別并有效處理談判對手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權(quán)力限制策略
不合規(guī)矩策略
買不買隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢眾策略
第六單元 處理價格壓力的八條建議
只比較價值，而不是價格
預(yù)留還價余地
緩慢而非自動地做出讓步
以優(yōu)惠換取承諾
避免純粹談價格，擴(kuò)大談判內(nèi)容
找到其背后的全部需求
運用“權(quán)力限制”
《《銷售談判技巧》訓(xùn)練營》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、 兩年以上銷售經(jīng)驗工作人員、其他相關(guān)人員
《《銷售談判技巧》訓(xùn)練營》課程目的
學(xué)習(xí)完本課程并能將相關(guān)技能運用于實際工作后，我們期待將實現(xiàn)：
目標(biāo)類型
主要目標(biāo)
績效目標(biāo)
在保持雙方良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，提高成交價格；
提高雙贏協(xié)議的比率；
提高銷售利潤率；
行為目標(biāo)
面對客戶的價格壓力，銷售人員擁有清晰的解決問題的思路；
銷售人員可以識別何時可以進(jìn)入銷售談判，避免過早的/不必要的談判；
銷售人員在談判前可以分析并根據(jù)解決分歧的方法策劃雙贏的談判方案；
銷售人員可以運用雙贏的談判技巧和客戶互動，并形成雙贏協(xié)議；
在遇到僵局時，銷售人員也尋找到創(chuàng)造性的解決分歧并達(dá)成共識的方案；
《《銷售談判技巧》訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷
《《銷售談判技巧》訓(xùn)練營》所屬專題
銷售談判技巧培訓(xùn)、
《《銷售談判技巧》訓(xùn)練營》授課培訓(xùn)師簡介
張烜搏
中國銷售訓(xùn)練實戰(zhàn)營銷專家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事
年度中國十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問
國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師
【服務(wù)過的客戶】
張烜搏在培訓(xùn)方面服務(wù)過的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團(tuán)、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、 林德叉車、美的集團(tuán)、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂購物、橡果國際、 博物電視購物、AMA美國管理協(xié)會、中國塑料信息網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長城基 金、凱基國際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機票預(yù)定中心、11185機票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、前程無憂、百度、中國服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶……
【部分客戶評價】
“張烜搏老師的課程實用性很強，不單單課上的好，最重要的對我們業(yè)績成長的幫助，我們現(xiàn)在的TOP sales都參加過張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進(jìn)行年度合作的原因�！�
—慧聰網(wǎng) 銷售總監(jiān) 楊寧
“我們將近100名主管一致認(rèn)為張老師的課程對他們的幫助很大，尤其是對后期業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以認(rèn)為張老師的專業(yè)銷售訓(xùn)練對我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用�！�
—中國最大的婚戀服務(wù)網(wǎng)站 總裁 陳思
“富士施樂本身自己的銷售培訓(xùn)都是全球最頂尖的，所以，這次請張烜搏老師來幫助我們對來自全國的銷售人員進(jìn)行專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，并沒有抱太大的期 望，但培訓(xùn)結(jié)束后的效果證明，我原來的想法錯了。張老師的課程理論聯(lián)系實際，對我們的銷售人員具有很強的指導(dǎo)作用。在培訓(xùn)結(jié)束一個月后，我們的電售人員整 體上的溝通能力，尤其是在銷售中引導(dǎo)客戶需求的能力都有了很大的提升。"
—富士施樂銷售部 銷售經(jīng)理 章嵐
“期待了半年的兩天培訓(xùn)結(jié)束后到現(xiàn)在差不多一個月了，在這一個月中，部分領(lǐng)悟和應(yīng)用能力強的銷售人員業(yè)績有了明顯的提高；對于絕大部分銷售人員來講，在銷售中的溝通能力，尤其是提問能力，有了明顯的改善，這對于他們業(yè)績長期提高來講真的很有幫助！”
—東莞智通人才服務(wù)有限公司 銷售總監(jiān)：姜昕
《《銷售談判技巧》訓(xùn)練營》報名服務(wù)流程
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