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2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng) 下載課程WORD文檔
添加時間:2014-10-20      修改時間: 2014-10-20      課程編號:100268606
《2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)》課程詳情
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課程背景
在醫(yī)改的宏觀背景下,我國醫(yī)藥商業(yè)渠道一直處在變革與整合的大潮之中。在這樣的行業(yè)背景下,醫(yī)藥企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品屬性,如處方藥、OTC、普藥、品牌與非品牌藥等;以及不同的營銷模式,如自營、代理、分銷等,對于商業(yè)渠道進行重新梳理與布局,提升渠道運行質(zhì)量和效率、把控市場真實信息。而對于擁有多產(chǎn)品和多種營銷模式的企業(yè),則在渠道的區(qū)分的同時還應(yīng)關(guān)注渠道的融合,降低渠道費用和管理難度!另外,商業(yè)渠道是產(chǎn)品進入終端前的最后一環(huán),我們能做的絕不僅僅是傳統(tǒng)的普藥分銷,不同類型產(chǎn)品都可以用不同方式借助商業(yè)渠道的力量,實現(xiàn)占領(lǐng)市場、銷量突破!

時近年底,正是一年中收獲和總結(jié)的季節(jié),更是為來年謀圖布局的最好時機!隆重推出《2015 年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)》高級公開課。本課程由擁有多種產(chǎn)品和營銷模式商務(wù)渠道管理的豐富經(jīng)驗的專家講解,從商業(yè)戶細分、解析商業(yè)渠道功能入手,針對處方藥、非處方藥的各種銷售模式,分別就渠道設(shè)計、渠道管理、渠道評估三個方面闡述渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化,從傳統(tǒng)意義上的深度分銷和借助商業(yè)力量實行目標(biāo)終端(區(qū)域)負責(zé)制,拓展渠道廣度三個方面闡述借力商業(yè)的銷售拓展;力求實用、實戰(zhàn)!

針對行業(yè)
醫(yī)藥制造


課程大綱
第一單元:商業(yè)客戶細分
1.醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
1)醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)的變化
2)終端客戶的變化
3)醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
4)當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)宏觀現(xiàn)狀描述及分析
5)競爭態(tài)勢下醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢
2.商業(yè)客戶細分
1)按功能的細分
2)按下游客戶性質(zhì)的細分
3)按服務(wù)半徑的細分

第二單元:商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
——商業(yè)渠道設(shè)計、管理與評估
1.商業(yè)渠道的功能
1)理論上的五項功能
2)實操中的六項功能
2.渠道設(shè)計
1)渠道長度、寬度與廣度
2)營銷策略、渠道策略與渠道設(shè)計
3)品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品的渠道設(shè)計
4)不同產(chǎn)品屬性的渠道設(shè)計
5)渠道設(shè)計的核心問題
6)不同營銷模式下的渠道設(shè)計詳解
處方藥自營模式
處方藥代理模式(底價制、傭金制)
OTC廣告拉動模式
OTC終端直供模式(自營、代理)
普藥商業(yè)分銷模式
--直供制案例(修正、仁和、必康)
--分銷制案例(三九、好醫(yī)生、麗珠)
7)多產(chǎn)品、不同營銷模式的商業(yè)渠道融合
渠道融合設(shè)計
渠道融合的談判和管理
渠道費用壓縮
3.不同營銷模式下的渠道管理的特點
1)渠道運作與發(fā)展
渠道計劃(渠道政策)
渠道溝通(商務(wù)談判)
渠道招募
渠道支持
2)渠道管理
沖突管理
流向管理
庫存管理
信用管理
價格體系管理
促銷管理
3)商業(yè)客戶管理
分類管理
建立月、季、年分析制度
考評
激勵
4.渠道評估
1)從渠道功能的角度評估
2)從渠道運行的狀態(tài)評估

第三單元:不同營銷模式如何借助商業(yè)渠道,有效占領(lǐng)市場
1.商業(yè)渠道價值深挖
1)研究銷售上量的路徑
2)新形勢下賦予商業(yè)渠道的重要使命
3)商業(yè)渠道價值深挖
4)處方藥借助商業(yè)渠道力量完成市場準入
2.市場細分
1)選擇市場機會、確定目標(biāo)市場
2)目標(biāo)市場與非目標(biāo)市場的動態(tài)調(diào)整
3)不同營銷模式下,在什么時候細分市場以及具體的細分市場方法
3.不同營銷模式下,從三個方面,借助商業(yè)渠道力量,促進銷售上量
1)傳統(tǒng)意義上的渠道深度分銷
2)借助商業(yè)力量、實行目標(biāo)終端(區(qū)域)負責(zé)制,將復(fù)雜的人力資源問題轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰡栴},客戶員工化、員工客戶化

3)拓展渠道的廣度

《2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)》所屬分類
市場營銷

《2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、年度計劃、

《2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)》授課培訓(xùn)師簡介
彭老師
該講師在國內(nèi)著名制藥企業(yè)擔(dān)任商務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷公司總經(jīng)理等職務(wù)、實操超過15 年,目前仍在營銷管理一線,擁有第一、二、三終端經(jīng)驗,經(jīng)歷過自營、代理等多種營銷模式,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論功底扎實,著有“如何提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能”和“系統(tǒng)招商在醫(yī)藥市場的成功運作”兩部專著,主講過的公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課均受到一致好評。
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